大家好，我是涛哥，今天跟大家分享的是如何解决客户的抗拒点，我们都经常遇到这样的情况，客户跟我们最终要达成购买的时候，他可能不会马上下单。那这个时候呢，就是因为有一些点还没有解除掉，如果说你这个时候你不把他的抗拒点解决掉，它是不会下单的，他就会有很多理由找出来，那这个时候会遇到很多情况，有的客户他会直接说出自己抗拒点，那有的客户他就不会说，反正就是不下单，反正就是不给钱，那我们该怎么办呢？首先呢应该呃教大家一句话术啊，大家记下来。
是那我感觉到您还有一些疑惑啊，请问一下啊，是我哪里做的不够好吗？或者你可以这么说啊，你是哪里还有疑惑的，不妨说出来看一看？那这句话呢，其实是一个人冷读术，你这么一说，他就会感觉你很懂他，他可能就会顺势说出他的抗拒的点，这个时候呢，我们要针对他提出的抗拒的点，我们把他一一攻破就行了。那客户在跟你购买东西，他能够想到考虑的点其实不外乎就那几个嘛，大部分顾客的抗拒点加起来不超过6个，比如说我要跟我老婆商量一下，我要问一下家里，我考虑看看啊，或者说我不知道这个东西有没有效。其实他们的潜台词就是说我不知道买了你这个东西以后，第一我能否用到，第二我能否用好，就是这两个最多，我能否用到我能否用好，但其实作为一个牛逼的销售顶级销售来说，你不一定要等到客户主动提出抗拒的时候，你可以提前就把客户抗拒点提出来，那您可以直接说，先生啊，您不需要问您太太的意见吗？那这个时候那先生肯定会说，那我不需要，我自己可以做决定。啊太好了，你是一个特别有主见的人是吧。如果是个女神小姐，您不需要问您先生的意见吗？肯定不用啊，我可以自己做决定的。这样啊，太棒了！现在独立自主的女性已经很少了，我向您学习等等这些东西。我们可以提前把这些抗拒点给化解出来。那我刚刚前面有讲，大部分顾客的抗拒点加起来其实就是不超过6个的，他就那些抗拒，但这些抗拒点其实打个比方说，如果说你现在是个门店销售，你们店里销售业绩最好的，或者说你同行销售业绩最好的，肯定早就把这些抗拒点整理出来的，你直接找到它，然后把应对话术提前准备好，这是第一个方法。第二个方法呢就是你同行嘛，我刚刚有讲去同行那里学习。有人问涛哥，去同行那里怎么会把话术告诉我呢，其实很简单，你装客户嘛，你去你同行那里装客户买些东西，你这会儿就是客户，你想到你可能会有哪些抗拒点，你把这些抗拒点说出来以后，你看那个同行里面的顶级销售，它是如何解决你的抗拒点的，咱你把录音给录好，然后接下来背下来就能够马上为你所用。所以说涛哥跟大家讲两个方法，第一个呢就是直接向第一名学习。第二个就是如果学不了，就向你同行学习，然后把话术背下来，我不希望跟大家讲太多，原因为什么呢？因为每一个行业不一样，这个东西是你去积累来的。不是说你今天听的涛哥这张销售课，
ok你就学会了，不是那样的。我更强调一些实战，你直接去把你同行里面第一名的话术弄过来，背下来不就完善了嘛。因为你卖的产品都是一样的，是不是熟能生巧。当你非常的熟练以后，你肯定能够驾轻就熟的使用，你能够了然于胸，能够融会贯通了。你能够去慢慢的有一些自己的体会，因为其实核心是差不多的，核心说白了点就是化解客户心中的疑虑，最后那也是我们先把客户的犹豫问出来，然后解决他的犹豫，他才可能有后面第八步的成交，你不解除客户的这个抗拒点，你就无法成交。那这里有几个心法：第一个要站在客户的角度，你想如果你是客户，你会有什么抗拒点，这些抗拒点一定要提前准备好。我们前面说的做好充分的准备，把客户可能会提出哪些抗拒点都想好对策。举个例子啊，比如说啊涛哥在成交的时候就遇到很多问题，没钱，没时间啊，太远了啊，太贵了啊，下次再说吧啊，有没有有效果呀，你看涛哥是怎么解除的，比如说没钱啊，那我就是说那你想是一直没钱呢，还是短时间内没有钱的，他肯定说那肯定是短时间内没钱，ok您之所以没有钱，那是因为你不会销售，您不会把东西卖不出去，你自然没有钱。你想象一下，你每个月拿3000元钱工资，那你什么时候到头呀？那为什么别人会有钱的，因为别人他会销售呀，他能够把东西卖出去，他走到哪里都能有钱，那你想一辈子没钱呢，还是想一时没钱，那肯定想一时没钱是不是？所以你一定要学会销售，这个课程你一定要学，学会这个课程以后呢，怎么怎么样肯定是这样的，我们要解除他的抗拒点，其实有时候客户说的抗拒点，他自己可能感觉没到，可能是心疼钱。再比如说啊没时间哈，没时间啊，您看您出来上个几天课都没时间。那说明您的企业肯定不怎么样呀，说明你企业不能够自动化运营。你想象一下，很多老板你到底是在为员工打工还是员工为你打工呢？你一年到头来没赚到多少钱，完了到年底还得跟员工发工资，是不是你们没有把题的企业做到自动化运营，你一个人干没有自由啊，你就算再辛苦，整个企业就是你跟你老婆是最操心的，别人都不上心，为什么呢？因为没有学习企业的自动化运营，所以你这样会一直干一直干一直干。我再举个例子，假如说来涛哥这边现场你能学习三天，直接给你100万，你有没有时间呢？那您肯定有时间，那为什么呢？你如果说那你有100万的现金，涛哥告诉你，你来这边学完3天以后，你掌握到了整个营销系统的技能，能够让你的业绩翻10倍。你赚到的可能不止100万，甚至可能是1000万，您现在还没有时间吗？那在比如说有没有效，那您用了有没有效果不敢保证，但是他们用的都很有效，然后呢你就拿出客户见证事例1234567，他们用之前是什么样子，用之后是什么样子，不断使用客户见证去刺激他。他会看到别人的效果啊，因为你如果说他不肯定有效啦，百分之百有效，别人不会信，但是呢你一定要给别人看到有效，而且进步非常大，而且这个人好像跟你还差不多，而且这个人好像看上去之前甚至还不如你。当他看到那些跟他差不多，还不如他的人都已经有效的，拿到结果的时候，他绝对会心动的。再比如说太远了，地球是圆的呀，读万卷书不如行万里路，行万里路不如名师指路啊，你想要快速拿到结果，你一定要有老师教你呀，你你想遇到人生贵人，你不可能让贵人来找你嘛，你一定要主动去认识贵人，你不来观世界，何来世界观呢？打个比方说，你在县城就是县城观，在市里面，你就是市里面的观，你在省城你就是省城观，你的世界观有多大，你就能赚多少钱，你有整个世界观，你就可以赚整个世界的钱。再比如说下次再说吧，如果有人说下次再说，你这个时候一定稀缺性紧迫性，那过了今天就不是这个价格了哦，过了今天就没有这个赠品，然后过了今天就没有这么多好处了哦，卖稀缺。再比如说太贵了啊，你先认可他，那咱们这个是贵呀，咱们这个贵代表的高贵就高贵的产品才能配得上高贵的您啊，那咱们这个产品呢是用的外国进口的樟子松木头，那这木头呢跟传统的木头什么什么区别，它有什么什么好处，咱们这个寿命到多少年，你先认可他，然后呢再解决他的抗拒点。你没有发现，其实我刚刚又用了前面跟大家分享到的，先跟后盖，你知道吗？所有人都会有很多抗拒点，尤其是越穷的人，他有抗拒点越多，他习惯性的给自己找太多的结果。那如果说我们做一个销售，其实我们不需要去管他说什么，因为他总会有理由的，客户当他想拒绝的时候，他总会有理由。而我们的职责就是尽可能的去说服客户，那为什么要说服客户？因为很简单，我们把产品卖出去，不是要赚客户的钱，记住哦，这个是重要的心法，我们把产品卖出去，是要帮助到客户，我们的产品是真真正正能够帮助到客户的，当我们具备这个信念的时候，那我们就能够把东西卖好，销售是信心的传递情感的转移，能量的比拼，当我在要求成交的时候，很多人都给我们买单，为什么呢？因为很简单嘛，因为我报的是一个拯救的心态，因为我知道今天如果说我不收你的钱，我不成交你，你改天把钱给别人，那我知道别人的产品可能没有我好，那我岂不是害了你，你有可能今天把钱投到什么资金盘了，但你可能血本无归，但是你把钱给到我，我可能帮到你，让你有销售技能，教你打造营销系统，帮你打造引流系统，让你每天有流量，让你每天能够成交，那你每天会赚钱，今天虽然说了你给点钱，但是我能够帮你赚到更多的钱。我是爱你的，我抱的是一个拯救的心态。所以在解决客户抗拒的时候，什么都不用想用心用全力的去做对自己百分之百自信即可。在今天的课里面操作说清楚了，这还不是重点，因为这些客户抗拒点是跟成交来结合在一起的，在下节课里面涛哥会教大家成交，有了前面的七个步骤，你的成交就非常轻松，如何成交，下节课不见不散！
