先测一测
这里有一个测试题，你会选哪种做法？（讲解见文末）
你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去希思罗机场的第四候机室，在飞往澳大利亚的航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会!他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期六个月的供应标准型希格马光缆重发器的合同，要你开一个“最好价”。这时你是：
a）开出你的最低价以便能“挤进门里去”
b）开出比最低价略高一些的价码
c）开个高价但留下讨论还价的余地
d）祝他旅途愉快
谈判的公平、公正和平等
有很多人对谈判没有正确的认知。虽然谈判有争夺价值型（一个饼商量怎么分）和创造价值型（双方一起把饼做大）的区分，但认真来说，谈判是讲究机会平等（公平），而不追求结果平等，更没有是否公正/正义的区别。
以下图来具体解释：
✨首先，谈判双方在精神和身份上是平等的（如前文，不要乙里乙气，要找到力量Power对等的细节和筹码），这就是所谓“机会平等”，如图中左部分所示。从这个角度讲，一场谈判对双方是“公平”的。
✨另外，谈判就是双方的联合决策，但这绝对不等于双方要“均等”分配，甚至要故意要照顾“弱小”一方。也就是不追求“结果平等”，即不追求图中右半部分所示。如果是追求“结果平等”，锄强扶弱，那不用谈判直接找中立机构，进行分配就好了。
✨最后，谈判没有所谓“正义/不正义” “公正/不公正” 的区分。这些是道德评价的范畴，对日常的谈判并不适用。如果你抱怨对方利用信息不对称占你便宜，你认为这是不道德的。这种逻辑并不被广泛接受。
先让步有没有好处？
谈判的每一方都必须同意双方一致达成的协议，每一方也能从对方的同意中获得一定的利益（不过双方所得利益的多少不一定完全相等）。
但因为很多人对谈判的“公平”、“公平”、“平等”认识不一样，有些人会有一个观念：想以让步来换取对方的让步，因为这样比较公平。
但现实很打脸，你让步，他为什么非效仿不可呢？相反，他不但会寸步不让，而且还将设法诱使你做出更多的让步。
拥护“善意让步”的人有两个常见的理由：
1，我先在若干小事上做点让步，为的是“软化”对方的僵硬立场。
2，总得有人推上一把，否则谈判将无法进行。
这两种论点都是“幻想”战胜“经验”的产物，表明他们对进行成功谈判的战术和策略一无所知。
持让步能软化对方概念者认为，在谈判中己方的慷慨大度能够感化对方使之也变得慷慨起来。
但是，如果这果真是真理，那么，为什么非得由你来带这个头呢？
试从对方的观点设想。他在看到你做出让步时的想法无非是两条：其一是你的确在表示善意；另一则是你表现得软弱可欺。
但在对方看来，你的“善意”成了一个先例，让他更有理由要求你再次让步。
一位电气开关供应商被要求向中西部某承包商提出供货报价。但他按价格目录报的价却遭到了对方的坚拒。
他被激怒了，质问对方：“你为什么这样顽固，非要我按目录价格再打折扣？”
对方回答：“因为你去年向我的下属公司供货时就打过九折。”
他说：“那是因为双方是第一次打交道，我考虑下回生意才打折的，是可一不可再二呀”
对方：“那好。咱俩也有下回生意要做，就请也按第一次打交道的规矩打个折吧！”
即使谈判对方同意第一个论点，也没有必要回报你的“善意”，同样表示出慷慨大方。他仍有可能坚持其僵硬的态度。
再看第二个论点（“推上一把，否则谈判将无法进行”），你注意到其中包含“无可奈何”气味没有？作为一种战术，其无用的程度和第一个论点一模一样，对方将认为这是你方软弱的表示，他只有态度变得更加强硬而不会施舍给你丝毫善意。
不过，它还有另一个更为根本的缺陷。你是假定，对方也和自己一样想推动谈判的进行。而如果情况果真如此的话，难道只有做出“善意”让步才是你所应采取的最佳行动吗？
所以谈判时，千万不要天真地以为要善良一点，先让步，以为这样可以感动对方，这从底层逻辑上就错了！
正确的做法是：寸步不让，除非能交换一些什么！
测试题释评
1）你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去希思罗机场的第四候机室，在飞往澳大利亚的航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会!他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期六个月的供应标准型希格马光缆重发器的合同，要你开一个“最好价”。这时你是：
A）开出你的最低价以便能“挤进门里去” （那位老板吃惯了你这样的“羊羔”。他的恫吓果然奏了效！他吃准了你会怎么做，所以还将继续施压。）
b）开出比最低价略高一些的价码（如果你像只“羊”似的在第一次见面时（而且只是简单地聊了几句）就作出让步，你想他在一个月后的正式会议上将会怎么办？）
c）开个高价但留下讨论还价的余地（比上面两个办法好多了，但也还不是最佳办法。你低估了这头狡才会的“狐”，也低估了他的恫吓手段。）
d）祝他旅途愉快（这就对了。要他回来后再和你电话联系，你还可以告诉他，在他出差期间你打算与他手下的技术人员接触，以了解确切的需要情况。这样，他在一路上可能都会寝食不安，因为缺少重发器也许正无他的燃眉之急呢！“枭”了解如何对付恫吓。）
让我们再看一个例子：
一家大化工公司的采购员看了你供应恭酚的开价之后说：“竞争激烈得很呀，你最好把要价降低一点。”你是：
a） 为了取得订单，答应压价
b） 问对方，你的开价比别人的高多少
c） 让他与别人做生意去
d） 要求看看别人的报价
e） 问他喜不喜欢你的报价
具体解释如下：
一家大化工公司的采购员看了你供应恭酚的开价之后说：“竞争激烈得很呀，你最好把要价降低一点。” 你是：
a） 为了取得订单，答应压价(你这是在盲目竞价，对于你的压价他可能还会嫌压得太少的。这么行事，有不有点像头“驴”？)
b） 问对方，你的开价比别人的高多少(他要是“狐”就会虚张声势，夸大出价的差别，他要是“驴”则将实言相告；而他要是“枭”的话，则会要你自己去猜。这时你则快变成“羊”了。)
c） 让他与别人做生意去(不论他是否虚声恫吓，这都将使他陷入被动。如此行事，有一半像“狐”了。这也是咱们出街买衣服等，店老板最常说的话：要是那边便宜，你去那边买吧。不是老板摆架子，而是他们知道这样谈判是比较有效的。当然最精明的是答案e）
d） 要求看看别人的报价(有四分之三像“狐气”)
e） 问他喜不喜欢你的报价(问他喜不喜欢你的报价？这才像是“枭”的行事！它可以引导对方就你的要价和别人的要价进行一场讨论。因为价格对于从不同的投标中决定取舍时并不一定是考虑的唯一因素。)
延伸阅读：《谈判是什么》盖温·肯尼迪
（全文完）
