外贸中会碰到很多的谈判，你是怎么用什么跟客户谈判的呢，有些小伙伴用Skype,WhatsApp或者打电话。下面跟大家分享一下8种在外贸中遇到的谈判方式。

1.价格谈判

案例：

印度客户，专业客户，4月份报价USD10.3还价USD8.0

①首先对客户表示理解

②分析客户，靠不靠谱：判断客户有没有钱。采购意愿是不是真实的。

问客户，如果一切都OK的话，您的货大概什么时候到港。

如果客户不回答，可以再问，你们的销售旺季是几月？十月的话，九月份要发货，八月份就要生产，那么7月份就要下单。

如果客户还不回答，可以问客户什么时候过节日？

不能随意降价，因为如果一开始降价，客户会谈的更低。

问客户要多少数量，数量增加，可以降一点价。

客户一再降价，可以问客户为什么这么低啊，你是不是跟其它产品比较了，可以让我看看他们的图片吗。或者品牌LOGO.如果还陷入僵局，可以问客户要样品吗？

情感营销：不断的跟客户谈我们的公司理念，我们的服务，我们产品是如何好？

宁可给客户免费的产品，和配件，也不要给折扣。不然，以后客户投诉，会很难办。

2.付款方式的谈判

案例:

新客户第一单，见提单Cope 付款，到了目的港，客户迟迟不付款。

后来打听，客户在等拍卖 时优先低价购入，无奈，最后提前安排将货全部运回，避免损失。

客户喜欢贪一点点小便宜。

会有点担心：首先担心我们交不了货。我们可以拍照给客户。

第二点，可能担心产品质量。对于产品质量，我们也可以拍照片，所有的货我们会经过三次验货，或者说您们可以安排第三方来验货。

第三点，可以免费给一些配件。

第四点，我们这边也认识很久了，而且双方也付出了很大的努力，我能给您的，都给您了，所以我希望这次能得到一个机会，一个订单的机会，让你们知道，我们是可以为你们提供完美的服务的。

第五点，告诉客户，以后的订单我们可以考虑你们的方式，这个订单考虑我的付款方式。

整个谈判下来，70%客户会同意。

如果客户坚持要做O/A或者说客户坚持要做L/C.

我们可以这样回复客户，30% T/T定金，70%L/C.

如果客户坚持做O/A，可以这样说：

30%定金，50%发货前付一点点款，然后20%O/A

如果客户实在不行，可以做中信保。

3.样品费的谈判

案例：

感觉是很有下单诚意的客户，老板不同意给免费样品，怎么办？

第一步，分析客户背景，知道客户的实力，在网上找客户的信息。如果找不到客户信息，也可以问客户。

一般我们公司都是不给客户免费样品的，但是我觉得您是一个好客户，所以我想赶紧去帮您去申请一个样品，但是申请样品是有条件的，可不可以告诉我你的一些信息， 当我知道您的一些信息后，您是我们一个非常优质的客户，我就有把握去说服我的老板给您免费样品。

如果这样跟客户讲的话，客户是非常愿意告诉你的。

问什么？

问，如果这个样品测试成功的话，你想什么时候下定单或者说，你想要什么时候收到货？

也可以说，你现在拿到这个样品后，你是马上给您的客户测试呢，还是放在样品间，将来推荐给您的客户呢。

因为我们要知道这个客户有没有订单，可以问一下客户，你们的公司是什么时候成立的，或者说你们的销售渠道是怎样的？是做零售还是做批发，还有您们一年的进口额是多少？这些我们都可以问。

如果客户质量高，要到客户的所有信息，相信老板是会同意免费样品。

如果客户实在太忙，可以和客户视频，让客户看到产品，面对面看产品。也可以让客户看工厂，也许客户就同意了呢。

4.交货期的谈判

案例：

圣诞节前夕，一直追踪的客户突然说要下订单，条件是25天交货。很肯定的说：能做我们就下单，做不了就不浪费彼此时间。工厂交货期一般是30天，25天不一定能完成。

问：要不要接这个订单？

一，有些小伙伴说没关系啊，25天交货的时候，当我租船定舱的时候，这个船期赶不上，可以说要延期几天，不是我的原因，是船公司的原因。这些小伙伴可能用这种方法来搪塞客户，如果客户质量好，那是没有问题，如果是对交货期很严格的客户呢？这种方法用不了。

二，有些小伙伴说，告诉客户，我可能做不了，我只有70%~80%的希望可以25天交货，那您要不要下订单您来决定咯。如果客户很重视交货期的话，这个订单就没了。

三，跟工厂谈

第一步，跟工厂谈，先付定金，工厂是要钱，会更上心。

第二步，如何保证按时交货，比如说，工厂的材料什么到货，什么时候组装，工厂所有的细节发给我们。

第三步，提前15天定舱

第四天，告诉工厂定舱时间，如果能马上交货，马上付余款，工厂会很开心。

5.余款催款的谈判

案例：与客户的付款方式是30%TT定金，70%发货前付款，客户付了定金，但货物做好在仓库，一直不付余款，经理一直催促我，说如果收不到款，损失需要我来担。怎么谈才能收到款？

第一点，站在客户的角度，，客户可能不是不想付款，只是付款遇到了一些问题，理解客户

第二，也可以问下客户，我现在可以定舱了，可不可以把货代的信息告诉我，我来帮你定舱，如果客户把货代的信息告诉你了，说明客户想要付款的，是不是？

第三，客户存心不回复，为了得到客户的回复，我们们可以这样问：现在的你的货，因为我们是准备要出货的，所以您的货放在仓库的最外面，这样就会有很多货经过你们的货，这样碰到你的货是不是不好。所以你可不可以告诉我，你什么时候出货呢？

6.延迟交货，客户不想要货的谈判

客户不要货，怎么解决？

案例：

老客户出货4次，每次每次都有拖延7-10天。

这次客户电话过来问是否赶上了4号的船，实话跟客户说只能赶7号的船。客户很生气，说这次如果赶不上4号的船，就不要发货了。

问：怎么办？

解决方法：

①理解：首先Say sorry!理解客户的处境

②方案：可以跟客户说您以后所有的订单都有我老板签字，您的所有定单我会加大我的跟进进度，或者说以后我会提醒您让您早点下定单。

③困难：站在客户的角度替客户考虑。

④补偿：如果您这边同意我改7号的船，我这边可以给您一些免费的包装，配件或者新样品。

⑤努力：在你的订单中我总是竭尽全力的跟进，我已经把你当成我的好朋友，希望这个定单不会改变我们的友谊。

7.有关投诉的谈判

案例：

货值5W美金买500台玩具。客户收到货，发现200台货马达损坏

要求：

补发损坏马达200个（USD5/个）

维修人工费USD5000

还有发给客户的运费我公司承担，约USD500

①可以向工厂要300个补充马达

② 运费，我理解您的处境，对待客户赔偿，态度要好，态度决定了赔偿的大小。

8.心态的调整

①对自己的产品自信和用心

②以帮助客户为前提

③担当 如果真的是自己的问题，好的，我赔。态度要好，表明立场。

以上您Get 到了几点？

齐悦梦想大型社群第3篇