做销售的经常会被问到一个问题:
“想要做好销售,
什么最重要?”
这是一个没有正确答案的难题,
早期的时候,我会回答
“人品!”
但是,这个答案总会被另一类人,
用两个字给秒杀,
而且,这个答案总能得到老板的点头赞许,
这两个字就是:
说实话,遇到这种装B的人,
我总有种一脚把他踢飞的冲动
长的瘦点的人,
总能给老板留下一个“勤奋”的印象,
而我们这种胖子,
好像只能为“懒惰”代言了
只要勤奋,
就能做好销售,
真的如此么?
前段时间,遇到个互联网行业的销售,谈客户,拿订单,从早忙到晚,日日996,忙碌异常,要说人家的收入,也真还可以,月收入底薪+提成,有个3万多,他在我心中的形象,就如同个蜂鸟,不是在采蜜,就是在采蜜的路上。
反观我们这些做项目型销售的生活,大部分的时候,都是在喝茶聊天、搓麻聊天、喝酒聊天、K歌聊天、洗澡聊天、吃饭聊天……总之,一切活动,只要有了陪客户聊天的内容,就可以称之为销售。
当然,这种生活,在没有“数”的时候,会让人感觉心慌慌。可是,一旦有个大项目开始后,紧张工作的状态,就会让你拥有飞一般的感觉,这时再回家晚点,也可以心安理得地跟老婆说“最近项目上的事很忙……”
那么,做ToB业务的销售,真的也应该像蜂鸟一样的忙碌嘛?说实在的,我遇到过很多把“勤奋”二字融入血液的销售,业务做的也是稀松平常,那么,做ToB业务的销售,到底要不要像ToC类型的销售一样“勤奋”呢?
我问你个问题吧。看一下下图,请说说你的感受:
我第一眼看这个图的时候,
感觉就是,
吃素的容易发胖,
吃肉的才容易瘦……
今天我们不讨论减肥的话题,我们从
销售=流量×转化率×客单价
的公式上探讨一下,ToB和ToC销售的差异。
牛马象这类动物,吃的是草,而草可以给他们供给的营养,非常低,所以,他们就要天天吃,不停地吃,用更大的流量,弥补低效的转化率,和低客单价的不足;
这个就像是做ToC类产品的销售,他们销售产品的客单价不高,而小订单产品,客户采购的偶然性很大,因此,这类产品的转化率也很难说,有较高的提升空间。那么,为了保证整体销售利润达成,ToC类销售,就只能依靠更高的流量来弥补转化率和客单价的不足了。
曾经有个保险推销员说过,如果每天我不敲100个客户的门,我就不知道有哪10个客户会为我开门,也就不知道有哪5个客户会请我坐下来听我讲我的产品,也就不知道哪1位客户会买我的产品……
而ToB类型产品的销售,他们一个大订单成功后,就能够养活他们很长时间,就如同一只狮子老虎,抓住一只羚羊水牛,这一顿餐的能量,就足够他们三星期不动窝的,这种高客单价的心跳玩法,在流量有限的情况下,就需要高转化率做保证。
这种高转化率体现在两点:
第一,你可以不出击,但是出击就要有拿下的可能性做保证。因为,凡是出击,都是你死我活的角逐,这种战斗,是非常消耗体能的,如果连着几个来回,你拿不到猎物,你要面对的。就是死亡的考验。
第二,如果不是生活所迫,小猎物绝对不应该是你关注的攻击目标。做过项目的人都知道,运作一个小项目要经历的周期,要花费的精力,和大项目来比,都相差无几,所以,宁可爬着看只填不饱的兔子在蹦跶,也绝不出击,是明智的选择。
从这个角度看,做ToB业务的销售,身体的“勤奋”,不是最重要的。真正聪明的销售,绝不会用战术的勤奋,掩盖战略的“懒惰”!
那么,战略的勤奋应该怎么做?
1、找个食物丰沛的地方(选好产品,选对行业,找准客户);
2、练好捕猎的本领(练好做大单的内功);
3、标识好领地,阻止竞争对手的进入(做好产品,深耕行业,提高对手进入的门槛);
4、养好羊,和谐共生(提供给客户价值,与客户长期共生,共同发展)。
也许你现在的数字并不太好,也许你在面临老板的责难和家人的不解,别着急,看完文章,你应该坚信自己:
我现在要所做的,
一定不是盲目的忙碌,
因为,
勤奋不是做给别人看的!