“每个人的行为背后都有其隐性动机，每一个行为都是其现有认知能力下对自己利益最大化的考量。从随处可见的惩罚，奖励，到存在争议的歧视，慈善，都是如此。”

1、定义

这使我想起了孙圈圈推文中“隐藏偏差”的概念。首先我们先来定义下隐性动机。

行为出发点：一个人的行为出发点都是使自己的利益（包括财富、名声、地位）最大化。

隐性动机：当行为表象与真正需求不一致时，真正需求（即利益出发点）就称为隐性动机。

2、实例

2.1 实践应用——挖掘深层次的利益诉求，解决冲突

每个人都有自己的社会角色，所说所做未必是所想，所以，当面临与人冲突的问题时，不要急着解决表面问题，而要去挖掘别人内心的真正需求，从而找到真正的问题所在。

困难：项目方案总卡在一个关键决策人物那里，沟通多次未果，方案改了好几遍，分析佐证材料一堆，但他总能挑出问题。

挖掘：客户项目团队提供的背景提供了帮助。真实的情况是：这位高管是个空降兵，而他的前任在团队中威信极高，他现在的当务之急是建立团队对自己的信任。我们的方案对他的团队利益分配有影响，他很难向下沟通和交代。

解决方案：考虑以上情况的基础上方案执行增加了一个过渡期，问题迎刃而解。

2.2 过程分析

表层行为：他表现出来的是挑剔我们的方案不完善、研究不充分。

利益出发点：因为他不希望在团队面前失去威信。

真正需求：所以他真正的需求是目前不要对他的团队有大动作。

2.3 解决冲突模型的流程

面临与他人的冲突这类问题时，先问自己三个问题，以此挖掘出真正的问题：

1）对方的真正需求是什么？

2）对方的需求还可以通过什么方式实现？

3）我可以怎么帮助对方实现？

3.讨论

以上是圈外给出的解决问题的思路，我想在上面的三个提问中第一个问题是重点，要充分挖掘出对方的真正需求需要做到以下三点：

1）一切以利益为出发点：一个人所有的行为出发点都是使自己的利益最大化。

2）提高自己的认知水平。

3）充分收集到对方的相关信息。