2016-6-25  晴

分享一个地产问答案例。

他：“我现在刚做地产，现在有个客户，通过几次接待判断，他有意向近期买房，资金也没问题，但这个客户对片区的房非常了解，我觉得他比我还专业，另外他还跟我们公司另外一个销售有联系，他们已经联系两个多月了。”

我：“那你是怎么跟他联系上的？”

他：“我刚刚上班不久，是通过打白单打出来的，前两天我还把他约了出来，当时我的表现很差劲，对于这个项目很不了解，并且我都没去过楼盘，客户已经有两套房，对那个地方他非常了解，他问得问题都是我没准备的。”

我：“刚刚开始做，对这些不熟悉是正常的，但客户答应过来看房后，你有私下补课或让同事给你讲一些细节吗？”

他：“当时这件事来得有点突然，搞得我有点猝不及防，这些准备都没做，所以服务的过程很混乱，搞得我都有点没信心了。”

我：“记住：没有准备，就等于准备失败。你不为成功做准备，就一生等着接受失败。允许能力有待提升，但绝对不允许态度有丝毫的懈怠。你是‘领袖修炼之旅’的成员，这次需要罚款，你能接受不？”

他：“花钱买教训。你觉得我还有机会让他在我这里买房子吗？要不要让他去其他地方投资买房？”

我：“你说什么？你再说一遍！”

他：“我……”

旁白：他正要说，我打断了他的话！

我：“你现在犯的是销售大忌，用一个词来形容你：缺乏野性。做销售方法和技巧固然重要，但这都是外围，真正内核是决心和意志。但凡有野性的，要是没客户就会满世界找客户，要是找到客户了，内心会种下一个信念：一旦确定客户的需求，我就绝对不接受他的拒绝。”

他：“我就是缺这种霸气和勇气。”

我：“成功销售都是强者思维，失败销售都是弱者思维。并且你也提错了问题，不要问他还有没有机会过来买。要换一种问法：我怎么做才能让他到我这里购买？我有什么优势可以发挥？我能借助什么资源？……”

他：“你这么一说突然就清晰有路了。”

我：“你还得记住一条：教会销售人员的不是老师，也不是上司，而是客户。本事都是练出来的，客户就是你的陪练，客户段位越高，就需要你有更高的水平对接，这无形中就拉高了你的段位。”

他：“看来客户很专业是件好事？！”

我：“那还用说吗？有时候你的水平是由对手决定的，比如一个球员在NBA，即便他不是首发，经过NBA的历练，他到了CBA，那也是一等一的高手。另外，客户很专业，你就不要和他比专业，你放下自己的姿态向他学习，比不了专业就比用心。”

他：“向客户请教岂不是说明我业务不精吗？这样客户还会在我这里订购吗？”

我：“你就是一个中介，类似一个导游，直白点就是酒店大堂的咨客，客户住酒店，是在乎酒店的品牌，还是在乎咨客的专业性？”

他：“都会在乎，但肯定更在乎酒店的品牌。”

我：“对于一个咨客来说，专业非常重要，这是服务的基础，但真诚和用心比专业更重要，对方能买两套房，说明他非常成功，肯定是个老江湖，对于你是什么水准，客户跟你第一次打交道，他就知道你的成色了，你还想装吗？”

他：“你这真的是一语惊醒梦中人啊！”

我：“顺带说一句，还有一个办法，就是看公司是否有关系不错的同事，跟他商量一下，让他跟你一起去陪客户，如果成交的话，按照某个约定来分配佣金，刚开始跟别人学习，可以五五分，这样别人也会很乐意帮你，你也会在无形中学会很多方法和技巧，包括一些临场发挥经验，链家这条就做得非常好。”

他：“这个我怎么就没想到？看来还是自己局限了思维，我有几个同事都可以一起合作的。”

我：“做销售最核心是要让对方信任你，只要客户不信任你，你任何销售动作都是多余的。你那个客户姓什么？”

他：“姓张。”

我：“过去跟他这么说：张总啊！我做地产时间不久，这一点相信张总肯定感觉到了，但张总你也看出来了，我这个人比较实诚，总喜欢替别人着想，所以做这一行虽说不久，但我很容易获得别人的信任。”

他：“听你说完真的非常舒服，瞬间把自己的劣势转化为了优势。”

我：“记住：销售过程中，让客户舒服大于对错！接着说：张总，你买了这么多房，对买房一定很有心得，以前我一直是做销售的，我觉得销售就是用心和客户交朋友，人与人之间最重要的是信任，今天跟张总认识真是缘分，也算是我的荣幸，张总现在这么成功，要是能听到张总对我的点拨，我觉得这比张总在我这里买房还让我高兴，买房只是一个媒介，我就是想多跟像张总这样的人学习，张总你能讲讲你的成功经历和投资心得吗？”

他：“对方会讲吗？”

我：“我认识了那么多老板，几乎没有一个拒绝的，只要你是真的用心求教，几乎没有人会拒绝这种请求，因为他会在你身上看到自己的影子，他帮助你就是帮助曾经的自己。”

他：“你是不是有类似的经历？”

我：“当然有，我也是一步一步走过来的，这样的事看太多了，但这里有一条，你一定得记住，就是成功人非常讨厌处于索取模式的人，几乎所有成功人都处于付出模式，你可以选购一些有价值的签名书，价格也不贵，一本也就100多，遇到合适的客户，可以在接待的时候送一本，你会突然发现，你和客户的关系就不一样了……”

他：“还可以这样啊？这些我从来都没想到过。”

我：“你就是受文化局限和束缚了，要想做好一件事，就得打破过去一切界限，尤其进入新的时代，如果还用过时的方法，被淘汰那是迟早的，无论我做什么，都是在最好的时候就开始升级改革了。”

他：“我还是变化的太慢了，以后得加快步伐和速度。”

我：“客户只要张嘴，你就立即拿出纸和笔，并对他说：张总，您能讲慢一点吗？您能不能再重复一遍？我觉得这条对我实在是太有用了，我要记下来，以后当成我处事的座右铭。”

他：“会不会显得有些刻意？”

我：“只要你是发自内心的，绝对不会半点刻意的感觉。当然你并不是为了学习，而是用这种形式去忽悠客户，趁早就打消这个念头。你只要是认真用心的，客户会立刻变得神圣和重要，本来他随意讲两句，你这样一拜，他会非常用心的跟你讲……”

他：“公司也有同事跟进怎么办？”

我：“这样说：听你说还有其他销售服务你，今天张总给我讲了这么多，我都不知道怎么感谢张总，相比另外一个销售，你觉得我还有哪方面可以提升？我想尽快成长进步自己，这样才可以为张总提供更专业和贴心的服务，要不真的对不起张总这么用心的教导!”

他：“听你说完一切都清楚了。”

我：“最后一句：谢谢张总的提点，我一定按张总说的改进，遇到张总真是我的福气，以后张总有需要的时候，我一定会尽自己的全力。”

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