3.报价成了难题

简桢上楼时顺便买了一杯咖啡。刚刚坐下，姜洪国就从对面的总经理办公室走出来，说：“简总，刚回来啊？方便进来聊一下吗？“简桢只好抓了个笔记本进了老板办公室。

“怎么样？今天去公安聊的情况？“姜洪国微笑着，摊开手问

简桢把今天的情况讲了一遍。

姜洪国高兴的说了几句鼓励的话，简桢耳朵都出茧子了，就自动忽略了。

简桢忍不住提醒了一句，“咱们得抓紧跟中科把合同签了，否则这个方案工作一开始，咱们就要给人家提供资料了，如果万一不幸遇见不诚信的，套了方案不跟我们合作，或者故意压价让我们自动退出就白费了一番功夫。“

姜洪国说“我正要找你商量这事儿呢，要签合同就要附上工作内容和付款金额，这个付款金额我上午跟赵春来商量的半天，赵春来说不太好确定，你有什么好的办法吗？你们之前公司软件服务的定价一般是怎么确定的？“

简桢心里骂这个赵春来，一个研发总监，连个工作量都估不出来，怪不得每次例会都是各种开发计划延迟的消息！

“也分情况吧，如果是标准化产品，就是先估算研发成本，然后预计销售订单数量，在研发成本在订单数量上做分摊，一般战略性产品定价是分摊成本的2-3倍，普通产品大概在10倍左右。

但是如果是订制化解决方案开发，就不太一样了，按照功能点估算价格每单在分摊成本的基础上加45%-55%的毛利润，基本就是能得到个行业平均利润10%-20%之间的一个单价价格。不太确定需求的，先确定项目组成员同时给客户报各个成员的人天单价，后续呢每个功能点确定下来以后，每个需求开发前都先报工作量甲方认可后投入人员开发，按照前面的人天单价结算工时，一般工时单价在人员日工资成本的两到三倍。“

“哦，那么报价的核心还是工作量了吗？“姜总试着问

“嗯！“简桢肯定的点点头。

“但也有反向的，如果销售比较厉害，也会打听到客户的预算，基本在预算上线定价，再做功能层面的补充或删减。“

“还有就是政府部门的项目，经信委会有一些以往招标报价的数据，他们也会根据以往同类模块价格，帮助砍价。我们应对这些也有自己的技巧。“

简桢想想又补充了这些。

“稍等我一下，我叫一下赵总“

不一会儿，赵春来就笑嘻嘻的晃到总经理办公室门前，“简总，上午去见公安客户很顺利吧？“

简桢笑笑说，“你咋知道呢？”

赵春来说：“一看姜总脸上写着俩字‘大单’！”

“哈哈，赵总还是你厉害“

姜总这时也进来说：“还要二位给算算，这到底是个多大的单啊“

赵春来为难的笑笑说，姜总，这可能是咱们公司有史以来最大的单，

“你说说看要多少？“

“怎么着也得五六百万吧？“六个月，二十个人差不多“

说起来人手了，这项目到底什么时间开始，咱们来不来得及招聘也是个不能忽视的大问题啊？

你看啊，现在咱们研发团队这个二三十个人，可都是有任务在身的啊，你看视频处理4个人，客户端开发2个人，后台…….”赵春来如数家珍似的开始了他的盘点，结论是没有一个人能分出来做新项目，个个都忙的不得了。

“老赵，我刚好想跟你说说，让研发团队每个人都梳理一下自己手头的工作，看看哪些不赚钱的项目先停下来。“

“简桢你也参与一下，项目优先级这边你给排个序。“

“还是说说这个公安的项目报价吧。简总，你怎么看，根据以往经验，这个项目的市场价大概多少？“

简桢犹豫了一下说，我也觉得市场价差不多就是赵总说的这个价格了。咱们的员工还没有这个项目的相关经验，不知道学习成本会不会更高。简桢看了一眼姜总。

姜洪国把钢笔压在嘴唇上，低头思索着。

“简桢，咱们严格控制项目成本，做好项目计划，减少人力资源浪费，你觉得咱们最低能控制到多少？“

“三百万吧“简桢脱口而出，然后就后悔了。

赵春来就差跳起来了，“开什么玩笑？现在咱们已经是一个人当两个用了，周六周日我们团队都在加班，这么往死里压缩人员成本，别到时候项目做不完，还搞得一堆离职，咱们创业公司招个人容易吗？！”

“我是这么想的，我今天问了一下高总，他们前面做过类似的项目，虽然是别的公司做的，但是知识产权是她们的，源代码是明文，就放在中科自己的服务器上，而且原有开发团队现在为了拿到尾款，还正在补文档。我有个想法，咱们可以说服中科对我们开发源代码和设计文档，咱们在他们源代码的基础上改，这样能省不少时间呢！“

姜洪国如同沙漠里看见泉水，脱口而出“这主意不错！“

赵春来立马反对，抄别人的源代码，这怎么敢想啊？工程师们写代码的习惯差别多大啊，读别人的源代码，比我自己写都慢！“

“赵总，你先别着急，他们今天提了一下，核心后台想用百度地图服务和阿里云服务，这两个主要的核心都是标准API接口开发，代码自由度低。前台开发现在大公司都有组件化开发平台，咱们试试购买或租用一个，开发速度也会大大提高。“

“跟你们说不清，反正我的话撂这儿了，到时候做不了可别怪我没说“赵春来降低了声音，咕哝道。

“不过，姜总，三百万绝对也是人情价了“咱们也只能养活一个十人左右的小团队，小心翼翼的订项目计划，抠成本，半年后能确保活着也就是咱们这个项目最能盼望的收益了，如果扛过去了这批人才锻炼好了，能实现经验价值提升也是收益。

姜洪国放下手中的笔，做了个果断的手势，那就这样，我跟他们按照这个价格谈。

“赵总，你也别太担忧了，有收入打进来，咱们需要人手就可以新招了，拿着钱还害怕找不到人干活啊？你就按照三百万，六个月做一个研发资源投入计划来，需求先按照简桢手上的材料，今晚给我。”

“你们这样肯定会出问题的呀”赵春来不甘心的说。

简桢惦记着汇报材料，无心跟赵春来纠缠，对着姜洪国说，“那我先去忙了，后天要交汇报材料”

“需要什么资源支持你跟我啊”姜洪国关切的交待简桢。