2008/6/20 闫安
（个人观点，不代表任何机构）
提要：
本文从我国企业年金产业化高度，从年金中介的法律角色定位、市场平衡、政策扶持角度，提出保护和发展民族企业年金中介行业的急迫性问题。
特别是在当前外资背景年金中介机构大举进入和抢夺市场，国内年金中介行业尚显幼稚，而具有企业年金资格的金融机构又往往通过自身分支机构或代理机构“自卖自夸、各自为战”，市场和客户还处于启蒙和弱势的关键阶段。
一、模式选择、市场格局与产业分工
一个成熟的企业年金市场是由拥有各项年金资格的供给方（金融机构）、购买方（企业和职工组成的委托人），以及为购买方和供给方最终达成契约合同而提供相关服务的中介人组成的。
年金中介人（行业）一般包括代理人、经纪人，以及为企业年金管理提供服务的投资顾问公司、信用评估公司、精算咨询公司、律师事务所、会计师事务所等专业机构。
年金中介机构是站在客户的立场上，为客户提供独立于各年金管理机构的专业化的服务，包括：
（一）为企业提供企业年金方案设计；
（二）为企业年金管理提供咨询；
（三）为受托人选择账户管理人、托管人、投资管理人提供咨询；
（四）对企业年金管理绩效进行评估；
（五）对企业年金基金财务报告进行审计；
（六）国家规定和合同约定的其他业务。
从上面的定义中，我们会注意到年金中介具有基于客户利益角度，和具有独立法律主体资格的两个突出的特点。
需要强调的是代理机构虽然属于中介行业，但由于我国法律关系的界定，它还是属于供给方，代表供给方的利益。因而不是严格意义上的中介。
如图：
需求方（委托人）
代理或直销分支机构
供给方（管理人）
模式一
需求方（委托人）
中介机构
供给方（管理人）
供给方（管理人）
………
模式二
从上图中,可以明显的看出模式二是站在客户(委托人)角度出发；而模式一则正好相反。
按照法律解释，委托代理合同的代理人必须以委托人的名义和费用，在委托权限内处理委托事务，其行为与委托人本人所实施的行为具有同等的法律效力。即与第三人发生的民事法律关系的后果直接由委托人承担，或者说由委托人直接享受相应的权利和承担相应的义务，而代理人对第三人不享有任何权利，不承担任何费用。
经纪人，是指在市场上为交易的双方当事人充当媒介而获取佣金的中间人。经纪人是具有独立法律地位的中间人，主要作为买卖双方的媒介，促进双方交易成功以获取佣金。
经纪与代理的最重要的区别在于：代理人在代理权限范围内所为之民事法律行为，其法律后果由被代理人承担，经纪人则不参与到委托人与他人缔结之契约，因而不承担相关合同责任。
这也正好解释了时下年金市场，为何金融机构热，竞争白热化，而需求方（委托人）一时间面对蜂拥而至、资格分散的几十家金融机构却有点不知所措，无法招架。
繁复招标，流程复杂，无谓的增加整个社会的年金运营成本。有的机构为应对，甚至举办专门的讲标培训班，在标书装潢、标箱设计上不遗余力，如扎红花绑绣球什么的，以吸引评委眼球。问题是企业年金管理是几十年的事情，如何保证内涵服务质量光鲜如初如承诺，这才是根本！相反，国际一些著名中介机构，则以专业、服务取胜，简约、务实，同样可以赢得客户的信任和好感。
以上现象，反映出了目前国内年金市场的畸形发展现状和浮躁心态。
时下，有企业年金管理资格的金融机构无论是讲品牌、还是打价格，也无论是夸网点、拼人力，还是强调专业、服务、实力，都有“自卖自夸，自我贴金”之嫌。
——因为国内市场上，独立的具有公信力的评价体系没有建立起来，这也与年金中介经纪行业的不发达有着直接关系。目前一些金融机构借助或套用已有的整体信用评价来比拟自身年金优势，其适用性也值得商榷。
换句话说，代表客户利益的中介机构，是健全和成熟企业年金市场的一个平衡支点。平衡供给和需求，并在这两者之间构成一种制约关系。进而成为年金产业链条上的重要一环。
二、目前国内企业年金市场上中介行业现状分析
通过简单的不完全的对比分析，即可见微知著：
特点 发展趋势判断
外资年金中介机构 1、对年金市场高度重视，国际著名的如美世、稻瑞、翰威特、华信惠悦等，全方位介入年金中介咨询业务；2、国内外一些行业巨型企业被上述外资中介企业瓜分，如中石油、东风汽车、巴斯夫等等，影响很大；3、作为独立的国际著名的年金中介机构，已建立年金指数，建立中立的年金机构评价体系等；4、多次自主进行全国范围或特定类型企业和行业或区域性的年金需求统计和分析，公信力强；5、以不同方式如研讨、论坛、讲座、培训等方式，培育日益扩大的年金市场。 1、 已在部分中、外资企业中形成品牌影响力，并建立忠诚度；2、 专业优势明显；3、 从产业化角度进行区域布局和市场培育。
内资年金中介机构 1、数量有限，仅有养老金网、企业年金网，以及江泰经纪、长城经纪的知名行业中介机构；2、中介机构的主体还停留在直销和代理层面；3、中介行业没有成为市场推动的重要力量。 1、 国内中介行业特别是行业中介资源（如原由上千家的保险中介）有待开发；2、 政策上没有扶持，发展无须、零散，已不适应市场需要；3、 与外资中介相比，实力、品牌、专业等都有待尽快提升。
年金中介机构以江泰保险经纪公司为例，他是国内第一家挂牌开业的保险经纪公司。其业绩从2000年的几百万元，到2001年的2923万元，到2002年5276万元，近年更是呈跳跃式发展。反映出国内中介市场的巨大发展潜力。
——在国际上，养老年金类经纪公司通常需要5至7年才能赢利，而江泰仅用1.5年就实现了赢利目标。市场覆盖面更是早已从北京扩展到全国。
目前，国内可以开展年金中介业务，保险经纪公司已经多近2000多家。而在国外，保险中介已有近百年的历史，企业年金市场有超过40%以上的养老金业务由保险（年金）中介机构完成。在英国有800多家保险公司，而保险中介机构就有3000多家。国内年金中介行业和市场的发展，随着国内外具有年金管理资格机构的增多，呈现快速跳跃的发展势头，已是必然。
对国内企业年金中介机构的判断——借用一个业内资深人士所言：“就象当初的股权认购证一样，正酝酿着一个财富大餐”。
当前国内年金市场的主要特点就是中介经纪机构和新增年金管理主体的有限，而正是这种局限性，才反衬出了市场的巨大发展空间。在此意义上，法律和利益主体的对称与否就成了当前我国企业年金市场发展的最重要的制约因素。
中国当前社会正处于从传统的人脉、关系、利益互换向严谨的专业分工、商业契约和市场化的过渡成熟时期，这也提供了一个有利于中介市场发展的时代背景。
三、年金中介行业发展趋势判断与展望
国内年金市场的超常规发展，使得中介行业整体上已经远离了需要“试错”来积累经验的阶段。况且，大力培育和发展民族企业年金中介机构也有着有利条件和一定基础。
1、劳动部20号令、23号令，已经明确了年金中介机构的职责定位。中介机构在受托咨询、受托管理模式咨询等方面，有着很大空间可以开拓。而不是目前更多偏重于受托人确定后，帮着选其他几个代理角色。这实际上降低了中介机构的价值。因为，目前受托人没有独立，都有兼职年金管理资格。有着利益输送之嫌疑。
通过中介的全方位介入，即如果把直销或代理人的，以利益驱动为主的销售性质改换为以客户价值驱动为主的经纪角色——至少，可以在主张客户利益和防范销售误导方面，构筑一道合法、合规的防火墙。
2、目前以养老保险公司为代表的，规模庞大、人数众多的直销和代理方式，与几乎空白的中介经纪力量——还远没有达到一种市场平衡和制约关系。直销代理型的管控和销售成本也很高。目前保监会已规定，养老保险公司不必开设新的分公司，就可以在经营企业年金方面进行全国展业，相当于扩大了养老保险公司的经营范围（见《关于养老保险公司经营企业年金业务有关问题的通知》）。
这也为企业年金中介代理机构的发展腾挪出了发展空间。
3、年金中介机构具有先天性优势。
由于中介与年金供给方的关系是一对多的，而直销和代理人方式则是一对一的，所以，从客户需求满足和客户价值实现上看，显然，中介的供应能力和代表客户的议价能力更强。
随着市场供给主体的增多，供给主体就一下增至几十家至多，同类产品更有上百个之多。——这时，客户就需要中介的帮助，来维护自己的利益而不至于看花眼。
可以下结论：年金中介的存在和发展，对于健全国内年金市场，改变目前信息不对称，降低行业总体社会成本，以及弥补代表客户利益的法律主体阙如的市场现状，是大有裨益的。
从我国年金产业化角度衡量，也需要对民族企业年金中介行业的发展进行政策扶持和大力推动。
每个历史阶段都会有属于本时代的命运，例如挫折、机遇、砥砺、希望的出现。当前的国内企业年金行业就是一个缩影，一个牌局。机会的包容性，使得身处其境的人和机构都可获取益处。但是，机会稍纵即逝。
