今日内容来自第五章《故事的心理影响》
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转变想法的心理过程
如果你认为人都是有创造力的，而你的同事认为“人都是胆小鬼“，你应该怎么改变他的观念呢?你可能会喊叫，讲道理或是侮辱他的智商，这样做不仅达不到目的，还有可能更加坚定他的想法。
要改变一个完全相反的观点，你必须循序渐进。故事给了你一个完美的模板，帮助你把某人从冲突的一边，慢慢地，委婉地，转移到另一边。
援引研究数据，进行哲学论证，运用优雅修辞，这些手法太高深了。你应该切合实际，降低标准，低到理性想法的下面，小步前进。
你的故事必须首先让你和对方在一个点上建立联系，在这一点上，你们应该达成共识，拥有同样的情感基础。
看到一个普通人居然很有创造力，是一件振奋人心的事情。
如果要讲一个母亲在暴风雪期间，想办法逗烦躁的孩子开心的故事。你可以讲，她用报纸折海盗帽，描上两撤小胡子，用树枝做成剑这样的细节。
建立在这个联系上，你可以讲部队里的故事，讲讲管理制服的上士如何巧妙绕过军规。这条军规要求他处理掉所有“用过的”制服。从海军新兵训练营回来后，士兵们都变瘦了，纷纷把训练之前发放的超大号军服退了回来，这些大号的军服几平没有被穿过。
按规定，这些大号的军服只能被丢弃。上士不愿意浪费，他无视规定，开始把它们以各种方式再次利用，为此还赚了一笔钱，这个行为为他赢得了1998年“全国政府再创造协调机构”的奖励。
如果他是一个没有创造力的人，他或许早就放弃了，或者会因违反军规而受到惩罚。由此可见，并非所有人都是胆小鬼，有创造力的人总会一点点改变人们的固有观念。
如果你想带领你试图说服的人，一步一步，顺着故事的脉络走到另一端，你首先要慢慢化解对方的抵触心理。细节可以帮你把故事中的人物变得活灵活现，你的听众就会开始记起他们自己的真实经历来印证你的观点。只要你从和对方达成共识的地方出发，一步一个脚印地前进，对方就可以看到你眼中的世界。
和对方得到一个共同的结论，这是你的最终目标。这个目标不是须臾之间可以实现的，所以不要太急躁，否则你将失去影响对方的机会。故事是你将对方带上这段旅程的工具，随着旅行的深入，他们会渐渐相信你所相信的，终将共同抵达彼岸。
我有一个朋友，她的工作是训练监狱看守的忍耐力和共治能力，工作非常难以开展。刚一开始，监狱长就失去了耐心，他们辩解看守们都很冷漠，对他们提出的意见毫无反馈。监狱长们很快就得出了结论:看守们根本就不想参与决策。
我的朋友面对这个困境，没有直接否定监狱长们的结论。经验告诉她看守绝对不冷漠，只是有点担心，他们其实非常想参与决策
为了让监狱长也看到这一点，她讲了一个故事，讲述自己当初是怎么转变想法的，然后让这个故事再去改变监狱长的想法。她没有强迫监狱长接受自己的结论，而是引导他自己得出结论
她说，训练的第一天，她通过一个练习让一些普通人思考角色、人格类型及他们认为的自己在这个系统中的位置。她让参与者们在房间里走来走去，直到他们找到自己所属的地方。通常，这个结果都是扎堆的(更外向的)，一些不合群的(内向的)，一些人拿着本书坐着，一些人站着参与某个活动……每个人站着的方式都表露出了其与生俱来的差别。
这个练习往往会引起一个有趣的关于多样性的讨论，接着转向谈论他们在迈尔斯一布里格斯模型性格倾向的得分。这就是整个训练过程。
第二天早晨，她开始给看守上课，她认为假定同等数量的男人、女人一定会出现多样化结果。然而，在她下令“在房间里走动直到他们找到自己所属的地方”的那刻，看守们没有丝毫犹豫或观察他人的动作，全部直直走向墙壁，转身背靠墙。
当她把这个故事告诉一众监狱长时，就已经带着他们迈出了几小步，从一个不同的角度来看待这些看守。如果她只是说“他们很没有安全感”，益狱长们的态度不会有太大的改观。
故事，很自然地，按照步骤发展，以每次10度的速度，终能把听众的看法来个180度大转弯。
以一种轻柔而循序渐进的步调去改变别人的看法或者行为，会避免抵抗的反应。假设你的听众高高地站在他的观点的阶梯之上，那么，故事可以一阶一阶地哄他下来，让他走到你的阶梯边，然后，再一阶一阶地顺着你的阶梯爬上去，站在你站的地方观察事物。

「I，重述知识」
通过故事让他人改变想法需要怎样做？
先从容易与对方达成共识的角度出发讲一个小故事，唤起对方的经验已经认同，建立信任，统一立场。
再接着讲同一个故事或是换另一个新的故事让对方一边听故事，一边自己推出你希望他得出的结论。
「A1，激活经验」
回忆一个促使你的想法改变的故事，这个故事可能是让你从对待工作漫不经心变成踏踏实实做好每一件事，也可能是让你从只关注自己变成乐意关注身边的人，亦或是你的老板和你说他如何发送邮件的故事让你改变了对待邮件的态度。请写出这个故事，并说一说当时你的心理变化过程。
昨晚去听了一家保险公司的说明会，全程2个小时，讲师大多数时间都在讲故事，我则是以一个观察者的角度去欣赏他是如何改变他人对保险的理解的。

他先这样说到：“假设一个人得了重大疾病花了30万，这个数字不是我编的哦，它是基于统计数据得出来的。大家觉得我们的医保可以报销多大比例。”

基于亲属的真实经历，我知道大概60%~70%，但没有现场回答，也没有其他人回答。

于是他接着说：“大概在70%左右。”

与自己心中的答案非常接近，于是觉得这个人有点靠谱，也放下了一些戒备心继续听他讲故事。

“这个比例的前提是要刨除非医保范围的药物，也就是说如果你用了15万元的特效药，能报销的部分只是剩余部分的70%左右。”

听到这里，我回忆了一下，不记得我家亲属用啥很贵的药物啊！虽有夸大的成分，但基本有道理。

“给大家讲一个我的亲身经历吧，因为我是有亲人得过重大疾病的。当时我们在医院里，以一堆农村的夫妇，吵架了，于是女的就喝农药了，送到医院里去了，在ICU病房。呼吸机大家都见过吧？手动的呼吸机大家见过吗？它比电动要便宜很多。其他的床位用得都是电动的呼吸机，这家人用的是手动的呼吸机，每秒钟按压一次，24小时不间断。这样持续一周之后，这家人决定放弃治疗，于是停止按压呼吸机了，显示屏成了直线。”

很有画面感，我马上想象出了自己连续按压呼吸机的景象和感受，好累，好心酸。但同时也在嘀咕，这好像不是你家亲戚，编的迹象有点明显。但心酸的感觉战胜了理性，依然觉得他说的有道理。

“所以我们给自己和家人购买寿险，就是让自己可以不去看不想看到的画面，可以不去经历不想经历的痛苦。”

说得一点毛病没有，我沿着他的思路又向前走了一步。

“接下来给大家分析一个具体的案例，陈先生35岁，是一家贸易公司的副总，年薪80万。陈太太因为家里有两个孩子，不工作，做全职太太。陈先生的父母与他们同住。他们在当地购买了了一处房产，总价400万，有250万的贷款。除此之外家里还有100万的现金资产。假设你是陈太太，你打算如何投资这100万？”

好几个人都说了自己的想法，讲师也大概总结了大家的投资方法大概是股票，银行基金，房产之类的。

“大家觉得这个家庭出了我列出来的这些资产，还有哪些重要资产？”

有人回答了陈先生。

“非常棒，那你觉得陈先生值多少钱。”

我当时心里的答案是2000万。根据他的算法，是1000万。

“这1000万是肯定有保障的吗？在什么情况下，陈先生会赚不到这些钱？”

有人回答死亡，残疾，生病，失业等等。

“我这里根据统计数字列出了陈先生未来20年需要付出的各种费用，其中包含父母赡养费，子女教育费，养老费等等。其中哪些费用是因为陈先生发生了重大变故。不能持续盈利了就可以不支出的费用？"

我当时心里想，的确不能完全避免，但可以相应减少，由此得出，买保险就是保证未来不论发生什么，我都不需要降低各方面的质量。

”我们怎么样去管理我所有的这些资产和支出，目前只有保险可以解决，没有其他方法。“

我无法辩驳，知识储备不够。

”而如果大家现在已有的资产远远小于未来的资产需求，我们理论上就都属于陈先生，我们面临的资产管理问题也和陈先生是一样的。“

干得漂亮，我觉得我家的确应该配置一些寿险，他成功的让我得出了他想让我得出的结论。