1-沃顿商学院的谈判高手戴蒙德，觉得人是有情绪的动物，人更多地是依靠情感作决策，而不总是靠逻辑和理性。所以，他的方法，是坚守住底线，然后以人际关系为基础，再去讲情感，最后达到目标。他不是目标优先，而是情感优先。

在戴蒙德看来，很多谈判不一定立刻就能达成目标，这不要紧。对于谈判者来说，对现状作形势判断，看看地位和影响力是不是已经得到了改善。他认为，总体上改善比一城一地的得失更重要。如果占据了更有利的位势，就算短时间没有达成预想目标，也没有关系。

戴蒙德说：谈判的目的，是最后达到“赢”的目标。一时没有达到预想的目标，这可以被看作为“和”的局面；放弃短期目标，欲擒故纵，这可以是“先输后赢”的过程。而放弃掉原有的计划，甚至推翻掉最初大家已经达成的意向，转而去谈判新的目标和方案，懂得变通，这是更高的谈判境界。甚至，还可以通过“拖字诀”，寻找更有利的谈判时机。这些情况都是谈判的内容。

谈判中，可以带上诸如“赢、输、和、变、拖”等一些箴言，一些原则，一些技巧，以便自己有针对性地使用。

2-戴蒙德谈判法

戴蒙德教授的谈判技巧，除了我们前面讲过的要格外关注对手的需要、要有明确的目标、要有底线思维之外，还有技术性的十条理念：

A.谈判的时候，一定要遵守循序渐进的逻辑。谈判，不能性急，不能贪心，是你的，终归会是你的。不是你的，巧取豪夺，最后就意味着失去一个伙伴、失去了信用。

B.一定要用自己不重视的东西，换取对方不重视（而自己重视）的东西，这是谈判顺利的关键。交换的本质，就是用自己相对劣势的东西去换取对方相对优势的东西。

C.对方的谈判行为违反了他们的价值观和行为标准，以此为突破口，就很容易取得谈判的成果。

D.在谈判中，理性不一定那么重要，人是情感的动物。谈判过程中，要善于利用人的情感作为突破口。

E.同一次谈判，在不同的时间，不同的地点进行，就意味着一次新的谈判，要找到情境中可以利用的地方。所以，在谈判僵局的时候，要能够想到改变情境。

F.不要透露所有信息，要保护自己的信息优势和谈判地位。要防止对方通过特定的话术探知你的信息。

G.要保持沟通的渠道畅通，而不是避而不见，搞心理战。

H.要知道随机应变。

I.要接受必要的差异，不一定追求那个最优方案。

J.要把双方的利益诉求放在平等的视角下去观察，去讨论，而不是只讨论自己的利益诉求。

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