互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。
互惠原理有两个含义。一是给予，一是让步。
1 给予+索取、再索取
互惠原理得以起作用的力量是将来要去报答别人的负债感。一个人能够将某种东西给予他人是因为他相信他其实并没有失去这个东西。
【应用】先主动给予对方一些好处，非常自然的好处，未来就会得到意想不到的回报。如主动赞扬对方的优点、优秀的表现，对方就会在自己力所能及的范围内协助。
互惠原理具有压倒性的力量。
在它的影响下，人们会轻易答应一个在没有负债感时一定会拒绝的请求。甚至于，它把人们对于请求者的喜爱程度这个因素完全压制，对于那些令我们讨厌的人来说，只要他们在提出请求之前送我们一个小小的人情，我们就极有可能答应他们。
【应用】要学会利用这个原理，学会如何主动给予别人一些对他们来说意想不到的好处。平时多给别人好处，关键时刻有大用；平时彰显自己正直的人，最难推行他本着正直提议的各种建议。
【案例1、社团如何募捐更容易成功？】
先突然性地给与顾客点好处（一本书、一朵花、一块糖等），再提出募捐，成功率大大增加。
【案例2、免费试用的营销手段】
如超市里的免费试用和送礼，把礼物所固有的让人产生负债感的自然力量释放出来。如安利公司通过先让顾客免费试用一整套样品，试用期到之后购买率大增。
互惠原理可产生多余的负债感。
即使这个好处是不请自来的（我们并不需要），一旦被接受，也会让我们产生一种负债感。互惠原理之所以容易被人利用，就是因为接受的责任感。接受的责任感不仅削弱了我们选择施恩者的能力，而且还把这种权利交到了别人的手中。我们完全处于被动。
互惠原理会引起不公平的交换。本来互惠原理是为了促进合作伙伴间的平等交易，但它现在却被用做促成不平等交易的工具。别人最初给我们的小恩小惠会给我们造成负债感，以至于我们甘愿用更大的好处去报答。为什么受人滴水之恩会使人涌泉相报呢？一个原因是负债感所具有的令人不快的特征，仅这一个原因就能使我们心甘情愿地付出比我们所得到的多得多的东西。另一个原因是如果接受了别人的恩惠却不回报，那他在社会群体中将极其不受欢迎。因此，内心的不安和来自外界的巨大羞辱给人们造成了极大的心理负担。
然而，一旦人们习惯地接受和赠送别人礼物时，这个方法就不容易奏效了。一种改进思路是坚持，将赠送礼物的行动坚持下去；另一个思路是在赠送的时候直接把会被对方以为的目的说出来，并且强调自己不是这个目的，安慰对方不要有心里负担，其实这会导致对方心理负担更重。
2 退让
相互退让策略
它是互惠原理和对比原理的结合。在提出请求时，先提出几个高于这个目标请求的请求，逐次降低请求条件，对方在拒绝数次之后不好意思再拒绝条件最低的目标请求了。原因是当提出请求一方做出“让步”之后，他们的不断退让会让对方有压力，对方觉得有“必须回报他人的让步”的责任感，因而对方会感到自己也有义务做出让步。
【应用：拒绝-退让原理】先让对方拒绝再主动让步，有利于对方答应我们的请求。
【应用：谈判技巧】先提出一个极端但又不是特别离谱的要求，然后以它为起点做出一系列的让步，最终让对方答应真实目的。
【案例1、保留剧本台词】
故意在剧本中多插入一些肯定会被砍掉的台词，这样就有可能有一些“漏网之鱼”，能保留下来一些希望的对白。
【案例2、上门推销人员隐藏真实目的】
上门推销人员为了获取客户的熟人推荐名单，先向客户推荐使用产品，当客户拒接后再退而求其次地提出真实目的。
【案例3、销售员向顾客推销产品】
销售员在向顾客推销产品时，先推荐极贵的，在遭到顾客拒绝后，然后再推荐价格逐渐降低的产品。
拒绝——退让原理具有强大的力量
人们不仅会答应别人的请求去履行自己的诺言，而且还愿意答应别人更进一步的请求。原因是这个原理会带来两个副商品：一是对协议的达成具有更高的责任感。在受害者看来，是他们让对方做出让步，因而他们觉得自己对最后的结果负有更多的责任，所以在答应对方请求之后履行承诺的频率会更高；二是更高的满意度。如果一个协议的达成是通过对方的让步得来的，那么我们对这个协议会更满意，进而愿意答应对方的进一步请求。
怎样在互惠原理的压力下保护自己？
如果说在对方给了我们一些小恩小惠或者做出了一系列的让步之后向我们提出请求，我们该如何做？一味的拒绝并不合适，由于我们无法判定对方是真正慷慨大度的人还是利用互惠原理来欺诈我们，一旦对方存粹是好意，我们总是拒绝的话对他们来说无疑是一种侮辱和伤害，而且也会造成社会摩擦和被孤立的现象。
解决方法：如果他人给我们的最初恩惠是我们想要的，那就接受它，但我们接受的只是恩惠本身而不是背后代表的东西，在将来以同样的方式回报。但如果最初的恩惠是一个计谋呢？
既然都知道对方是耍计谋了，那还有什么心理压力呢，不要纠结，直接拒绝！！！
【案例】一火灾检察员免费上门检查并且普及了许多防火知识并且赠送了许多“礼物”，但在最后却极力说服我们购买一套报警系统。
首先要保持头脑清晰，把事情重新定义一下，不要把从检查员那里得到的东西当做礼物，而看做推销的手段，这样我们就可以心安理得地拒绝检查员的请求。
【案例续】如果上面那个检查员在遭到我们的拒绝后又请求我们提供几个朋友的名单怎么办？
我们还需要在脑子里重新定义一下。我们要意识到他的退让行为只是一个让我们顺从的策略，这样我们再拒绝就不会有压力了，因为他降低了要求并不是真正的让步。我们甚至可以利用互惠原理进行“反攻略”：由于我们断定检察员的礼物并不是真正的礼物，而是用来牟利的工具，既然他要耍我们，那我们也可以将计就计地耍他嘛！我们可以厚着脸皮收下他的“礼物”，然后很有礼貌地谢谢他并将他请出门。因为互惠原理指出，盘剥的行为也应该用盘剥的行为来回报。
