笔者作为职场人士，在负责管理的项目中经常会遇到谈判，而因为谈判双方本质利益的不同，在谈判过程中很容易出现僵局，有时甚至还会发生激烈争论和冲突，最终很有可能导致谈判破裂和失败。如何成功化解谈判僵局呢？根据自己的亲身经历和实践经验，有以下几个妙招可以帮你成功解围、突破僵局。

招式一：冷处理+热招呼

遇到僵局第一招，也是第一步，最好是先冷处理，给双方冷静的空间，避免继续更大的僵局和尴尬，从而给挽回局面赢得时间。但光冷处理只是延缓时间、减弱对抗情绪，并不能化解僵局，这时就需要配合上热招呼。

我亲身经历的例子。曾经经历的一次谈判，双方争执不休、互不相让、针锋相对，局面一发不可收拾，对面是甲方，这时我作为乙方主谈，说了句：大家辛苦，咱们休息一会吧，为工作拼命也不能活活累死不是！说完，我站起身来，笑着引导大家走出会议室，但是我留心了对方（甲方）主谈，并没有起身。我也没有说话，我让手下去取了他的杯子，给他泡上了他平常喜欢喝的茶（并不是第一次接触，对方喜好平常要了解），我亲自递过去，说道：X总，您辛苦，喝口茶，休息会。对方显然是没有料到这么激烈的争论过程中，作为乙方的我们竟然还这样和气。随后的谈判过程中，大家敞开了心谈，虽然还对某些条款存有争议，但大的场面没有失控，后来事情也谈成了。

休息一会就是冷处理，端茶倒水、热情问候是尊重，也就是热招呼。

招式二：回避分歧+转移话题+利益引导

谈判过程中有时针对某些问题分歧很大，双方一时争执不下又都不肯让步，虽然场面上还算和气，但客观上也形成了僵局。这时候，可以采用回避策略，合理转移话题，让气氛放松些，等待时机，等到对方心情有所好转、情绪逐渐稳定时再徐图通过利益引导、摆明利害，促使谈判顺利进行下去。

这是朋友亲身经历的例子。朋友要参与一次很棘手的谈判，谈判双方矛盾点很明显，大家都争着自己利益不放，这样很容易就出现了谈判僵局。朋友的做法是先把争议点搁置，先转移话题，化戾气为祥和，大家谈谈风月、谈谈吃饭喝酒，只一小会，场上的气氛便热闹起来，在友好的闲聊中，朋友逐渐引导大家再次进入谈判争议点，合理分析了利弊和各方利益，对方思考讨论了很久，也觉得确实如此，最后双方各退一步，谈判成功。

回避分歧其实就是迂回作战，让大家从短暂的争论中抽离，等心气平和了，再重新进入话题，最终加以利益引导，促使谈判成功。

招式三：避重就轻+从易到难

这招很好理解，硬的不行就先吃软的。

谈判过程中很容易遇到多个争议点的局面，双方心理压力都很大，因为谈判工作量确实是不小。这时候双方如果上来直接就谈大争议点或矛盾点，很容易造成谈判僵局。

这时候双方不妨避重就轻，从易到难，先从小的争议点开始谈，这样容易使双方在谈判初期就营造出友好的气氛，至少不至于尴尬和产生大的争论，同时也容易使谈判逐渐进行下去。待到后期，大部分小争议点都解决了，谈判双方心理都会产生放松的感觉，这样剩下的几个大争议点也容易在和谐的氛围中解决。而且，在大部分争议点都谈成只剩下小部分争议点的时候，双方会有一个奇妙的心理，就是会尽力促使谈判成功，不然前面谈的也白谈了，大家岂不是白费了一番心力，这样的情况是谁也接受不了的。

所以，由小及大、由易及难，往往会使谈判慢慢走向成功，这是一种水到渠成、也是比较实用、比较缓和的谈判方法。

招式四：寻找第三方调解+打感情牌

外力的作用力也是巨大的。当外力和内力加在一起的时候，双力并发，威力深不可测。

双方当遇到某些谈判僵局，就是僵持不下，怎么说都不行，双方谁说都不好使、解决不了问题，没有一方愿意让步。

这时还有一种办法，就是：求助场外观众，寻找第三方调解。

这第三方可能是共同的大领导，共同的朋友或其他间接的关系，总之第三方的面子大家是都要给的。有了第三方出面，双方自然要各退一步，同时底线也会更加清晰，在第三方的调解下，谈判往往会很容易成功。

光有了第三方，这是外力，往往还需要加把火，这时就需要打感情牌了，要大言不惭地夸对方的优点，给对方台阶下，也给双方让步妥协创造前提和环境。

最终，外力+内力共同作用，相信谈判会逐渐走向成功。

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