【基本介绍】
《掌控成交：25个销售沟通制胜策略》，作者傅宇彤，机械工业出版社2025年5月出版，19.7万字。
傅宇彤，前外企高级销售经理；创业者，B2B销售咨询培训顾问，企业销售内训。
本书的内容基于傅宇彤线下培训课程《精细化销售实践营》。作者梳理了销售的日常，找出了5类关键场景；并在此基础上，萃取出23个具体模块，结合2个销售沟通的底层逻辑，最终形成了这本书的设计脉络。
本分共分为6章25节，前5章讲的是场景化的应用，第6章讲的是销售沟通的底层逻辑。
第1章 销售破冰之旅｜陌生拜访。所有的客户曾经都是新客户，这个转变起点，就是破冰。建立连接、第一印象管理、肢体语言、构建话题、谈资这5节内容，就是作者给的破冰之镐。
第2章 打造影响力｜客户访谈。销售要会聊天，更要会谈事。六步访谈法、倾听、提问、带着解决方案沟通、异议处理5节，教你如何将拜访不断推进，一步一个脚印走向成交。
第3章 强化影响力｜突出重点。事情说清楚，需要从点和线展开。在销售沟通中，点是卖点，线是故事线和逻辑线。商业高手总结出的五种突出重点、强化影响力的方法：FABE法、USE法、故事力、河流模型、金字塔模型，能帮助你讲好卖点、表达好故事线和逻辑线。
第4章 扩展影响力｜书面表达。在销售场景中，书面表达是一种严重被低估的方式。这章主要教你如何借助书面表达扩展影响力，具体包括：电子邮件技巧-如何打造你的另一张名片，方案撰写-如何用方案传递你的价值、如何让客户选择你，打造个人品牌-如何让客户主动来找你。
第5章 打造销售专业度｜技术交流。未来只有一种销售能生存，那就是顾问型销售。顾问的底色是你的知识，技术交流是向客户传达知识的良好场景。作者重点提供了技术交流活动组织细节、公司介绍和产品介绍、演讲力的打造等工具。
第六章 沟和通是两件事｜销售沟通底层逻辑。作者介绍了沟通的两个科学基础：信息通信技术、脑神经科学，解释了如何更有效地传递信息、洞悉客户的心理动机和行为模式，回答了2个问题：“沟了，通了吗”、“共情力：何为通”。
【阅读感受】
阅读此书，感受最深的是它的集成性、实用性、生动性。
1.
此书副标题所说的“25个销售沟通制胜策略”，包括了2个销售沟通的底层逻辑和23个具体的销售沟通技能模块；在这大框架下，作者又给了50多个沟通工具和100多个实战技巧。
无论是底层逻辑，还是具体的销售沟通技能模块，每一个单独出来，都是一个专题，甚至可以写成一本书。比如，故事力、演讲力、打造个人品牌等。好在作者紧扣住了销售沟通、掌控成交的主旨，这也让我读出了“温故知新”的感觉。
2.
对销售人员来说，特别是对入职不久的销售新人来说，这是一本很实用的书。
成为销售沟通高手的关键在于运用，而运用的关键就是场景。场景是销售每天都要面对的具体问题。以场景为抓手，在场景中学习、实践和反复打磨学到的技能。
作者把销售日常工作中遇到的场景进行了梳理，找出了5类关键场景，分别是：如何进行陌生拜访？如何进行正式的客户访谈？如何突出重点进行说服？如何更有效地进行书面沟通？如何进行正式的技术交流？
作者认为这5类关键场景几乎涵盖了销售日常工作80%的场景。进而他提出擅用“二八法则”学习销售沟通、也就是用20%的时间掌握最高频的场景，打造最基础的沟通技能模块，理解沟通的底层逻辑，掌握80%的内容。剩下的20%，就让我们在日常的销售实践中，结合书中的知识，进行排列组合，进一步深入、体会和升华，构建出自己的沟通体系。
这种“二八法则”学习法，特别是对新人来说，很有价值。
3
在阅读此书中，感觉作者就在面前，侃侃而谈。他不是在写书，也不是在讲课，感觉就是在和你面谈。
作者的态度很诚恳，让人听了有那么一点推心置腹地感觉；同时他又很随和，有时像是拉家常，却又让你感到很在理。比如，他会告诉你，“期待通过交朋友来解决交易中的信任问题，就像是你打算从天安门去西直门，本来打个车就好，结果非得买台车”。
这也是此书对销售新人特别友好的地方，听得进，好上手。
【撷取摘要】
1.
策略1-建立连接：如何快速打破陌生感
区分族群，是人的潜意识中的本能。喜欢自己人、信任自己人，讨厌外人、怀疑外人，是人类的天性。这就是“冰”的由来。
“你是卖东西的，我是买东西的，我们不是一拨的”。对此怎么解？①找到推荐人。②表达共性。③提供高透明度。比如，如果你打电话时，先自报家门和致电原因，能将预约的成功率提高到原来的2.1倍。
工具：跨越陌生感WBCA模型。分4步走：①我是谁 →②搭桥（我和你有什么联系）→③赋能（我能给你带来什么）→④请求（我想请你做什么）。
比如，用WBCA模型进行陌拜电话的操作指南（下图）。
2.
策略2-第一印象管理：如何在眨眼之间获得客户的好感
关于穿衣服的5条建议：①高一点：影响力取决于力量和温暖的同时存在。在穿着上靠近客户的穿衣风格，高出对方一个等级是最合适的选择。②小一点：修身的衣着，可以让你显得更加精神，给人一种干练、自信的印象。③好一点：一定要为自己准备一双好鞋，干净合脚，不仅关系着别人怎么看你，也关系着你自身的健康。④低调一点：不要太凸显衣服的logo，这可能会影响你与客户之间建立信任关系。⑤稳重一点：全身衣服的颜色在3种及以下，切忌花哨，这会削弱你的专家地位。
3.
策略3-肢体语言：你一动我就懂，我怎么动你怎么想
肢体语言背后的心理学依据：①具身认知，指生理体验和心理状态之间有强烈的联系。如，人们在开心的时候会微笑；如果你刻意微笑，也能反过来让心情好起来。②支配理论。自然选择更加偏爱那些有助于展现个体支配地位的策略。在销售环境中，表现出开放和积极的肢体语言，可以帮助销售获取客户的信任。③应激反应，指的是人在受到有效的刺激之后，所做出的下意识的反应。它就像是一种快捷键，更像是一种“如果……就……”的算法。如，当你看到一个人的时候，表现得欢欣雀跃，你就能感染到对方，从而让对方更喜欢你。
学习肢体语言有3个作用：①传递信息，②解读他人，如，如果你说话时对方不怎么看你，而他说话时盯着你看，这说明在对方的心目中，他的地位比你高。③构建关系。模仿对方的肢体语言，是让对方快速地喜欢你的一个大招。但模仿时不要被对方看出来；模仿动作要稍滞后，避免同步；观察并模仿对方的语速，有助于快速建立同步感。
4.
策略4-构建话题：如何用闲谈升级关系
“世界上只有一件事比被谈论更糟糕，那就是不被谈论。”——奥斯卡·王尔德
闲谈的基本原则：①销售没有“闲”谈。客户拜访，本质上是商务活动，其实也是社交活动。销售中的闲谈，是有目的地谈。通过闲谈，销售在和对方建立一种融洽、愉快、良好的关系，这就是我们的目的。②对话的重点不是你，而是对方。闲谈的关注点有四个：你的自我感受、你对别人的感受、别人对你的感受、别人的自我感受。对方在意的不是你说了什么，更不是你当时的感受，而是当时的你让他产生的感受。让别人的自我感觉更好，是闲谈的关键。一场沟通结束后，普通销售会说，“这次聊得很开心”或者是“这个客户很不错”；好销售会说，“客户觉得我的水平还不错哦”；顶尖销售会说，“客户对他自己有了新的认识”。③展示你对对方的兴趣。闲谈时2个常见错误：把对话变成演讲、太早下论断。
闲谈的7个要点：①如何找到一个话题，关键在于准备和积累。②闲谈的开场工具：一看二赞三问法。③把握节奏，像打乒乓球，你来我往。④解救冷场的方法有：另辟蹊径法、继续深入法、回到正题法。⑤通过闲谈快速建立良好关系的方法：层层深入，赞美开始→进入事实→深入看法→表达感受。关键是进入感受层面、进入对方的情感区域。⑥观点与事实的转换。对方提供了一个观点，你可以补充相关的事实；对方说了一个事实，你可以提供一个与这个事实相关的观点。⑦种草法，也叫作购物车法。在和客户结束沟通之前，在他的“购物车”里放点和你们闲谈的话题相关的东西，为下次顺利拜访奠定基础。
5.
策略5-谈资：如何展示你的与众不同
销售过程不可能也不应该只是围绕所谓的“业务”展开，销售和客户的“闲谈”也是很重要的一环。6个可以积累谈资的类型：①人们都知道，但是了解不深入的，②生活中占比高的，③一生中用时多的，④流行的话题，⑤对别人有帮助的，⑥本来话题性就比较强的人和领域。
6.
策略6-六步访谈法：如何实现每一次拜访的目标
进行访谈有4个主要目标：（1）获取信息。可以按照销售阶段，为每个阶段设计10个必须要问的问题，将答案收集在销售机会列表中。（2）传递信息。在客户拜访之前，请先设计好你的Q.E.D.（如果你们忘了我说的所有话，至少记住这一点）。想一想：你要传递给客户的信息是什么？如果你想要对方知道某些信息，那些信息是什么？如果用一句话表示，这句话是什么？如果是一个词，这个词是什么？如果你想要让对方有一个行动，这个行动是什么？（3）达成共识。共情力是销售沟通的基本原则。达成共识有3种情景：①让别人按照你说的去做。要防止辩论。②你按照别人说的去做。要防止我执。③彼此妥协。视角要随着情景的变化而调整。（4）赢得客户。《黑天鹅》的作者塔勒布说：“有的人想赢得争论，有的人想赢，他们不是同一拨人。”
一个好的访谈可以分为六步：准备、开场、探索目标、达成共识、结尾和复盘。见下图：
信息汇总到你的大脑中，你需要整合起来并进行分析。这里的关键在于多问几个“为什么”：为什么客户会提这个问题？为什么客户会需要这个功能？为什么客户对这个这么感兴趣？为什么客户要告诉我这件事？这些“为什么”的答案，就是客户的需求、痛点和关注点。
给客户积极的回应的3种方式：① 语言回应：使用“嗯”“是的”“没错”“好的”等表示关注和认可的语言，鼓励客户多说。② 肢体语言回应：通过身体前倾、点头、持续的眼神接触、微笑等给予客户积极的反馈。③ 做笔记：尤其是在正式访谈中，做笔记是对客户的一种认可和激励，能鼓励客户更多地表达。
在访谈的过程中，要避免的六个误区是：陈述过多而提问太少、一次提很多问题、不使用澄清型问题、不使用策略型问题推进项目、拜访之前不准备、拜访之后不复盘。
销售领域有个说法是，销售的业绩水平在刚开始工作的18个月会上升，之后开始下降。原因是，开始时，销售认为自己不是很懂，在每次客户拜访前会进行充分准备。而在18个月后，能力提升、知识增加，盲目认为自己已经很懂了，就不再准备，导致拜访质量下降，最终体现在业绩下滑上。
7.
策略7-倾听：为什么说客户什么都说了，只是你没听
研究发现，外向性格和销售业绩的关联度仅为0.07。最有效的销售人员不是外向型的，更不是内向型的，而是介乎二者之间的“中向型”性格。外向型销售的问题在于倾听的意愿较低。内向型的问题在于可以倾听的机会太少。心理学家汉斯·艾森克在1947年创造了“中向型性格”这一概念，他认为这种性格类型可以在特别敏感的反应和强势的态度之间实现很好的平衡。
销售，其实就是从不确定到尽可能确定的过程。信息论先驱克劳德·香农认为，信息能够减少或消除系统的不确定性，信息量越少，不确定性就越大。为了消除不确定性，就需要引入足够的信息。
高级的说服方式，不是你给对方一个动机，而是帮助对方找到自己的动机，产生主动改变的意愿。“是对方说服了他自己，而不是你。”同样，在进行访谈时，目标不是让你显得聪明，而是让对方感觉自己很聪明。具体的方法其实很简单：倾听+真诚地提问。
《高效能人士的七个习惯》的作者史蒂芬·柯维说：“大多数人都不是为了理解而倾听。我们为了回应而听。”
6个方法打造你的倾听力：①倾听时动作模型SOFTEN：微笑或全神贯注，开放型姿势，身体前倾，给对方不干扰的时间，眼神接触，点头。②去采访。将自己想象成一名记者，将对方视为你的采访对象。③去上学。在交谈之前，假设自己通过这次交谈，可以学到东西。④听感受。亚里士多德说，说服有三个角度：人品诉求、理性诉求、情感诉求，三者中最有力的方式是第三个。⑤听话外音。⑥练听力。学着在嘈杂的环境中分辨声音。
8.
策略8-提问：成功的销售会谈中，谁说得更多
研究表明：最成功的销售人员就是那些提问题最多的人。
要提问，不要陈述。① 陈述是在邀请反驳，提问是在邀请参与。② 陈述是在树立围墙，提问是在促进联盟。陈述就像是唱歌，而提问就像是两个人在跳舞。③ 陈述是在强加意见，提问是在寻求理解。 ④陈述是在单向对话，提问是在增加价值。⑤ 陈述是在说“我”，提问是在说我想知道“你”
提问中的问题类型，就是你的武器库。先要有，再练熟，这样才能帮助你在不同的场景中选择最有效的问题类型。
从问题本身的特点来看，可以将问题分为两大类：开放型问题和封闭型问题。从问题的作用来看，可以将问题分为六类：澄清型问题、探索型问题、假设型问题、程度型问题、策略型问题、结束型问题。比如，“我们今天讨论了很多内容，您觉得还有哪些问题需要我们再进一步澄清或讨论的吗?" 这样的结束型问题，让你控制了访谈的过程，而客户获得了控制感。
在销售中用好提问的四个要点：①先向自己提问。写下答案。写的过程，就是厘清思路的过程。②不要过度索取。5w内容可以提前做功课，在拜访之前就了解清楚。因为这些仅对卖方有利，对买方没有什么价值。③ 多问“为什么”。先搞清楚“为什么”，再去研究“怎么办”。先找到对的事，再把事情做对。④ 多使用澄清型问题。在每个阶段或者问题的结尾，通过澄清型问题进行确认。
9.
策略9-带着解决方案沟通：如何让客户更容易接受你的请求
好销售是在帮助客户清除障碍。为别人解决问题是一种思维习惯。带着解决方案提请求。“你之所以敢对他人提出一个很高的目标，是因为你为他准备了一个很好的方案。”
解决问题思维方式的大视角：从“挣客户的钱”到“帮客户赚到钱”。小视角：帮助客户不断清除障碍，给客户一个可以和我们持续接触下去的理由，客户才更容易接受我们的请求。如，如果客户不愿意晚上出来吃饭，约中午吃饭客户又担心被同事看到，怎么办？你可以这样说：“张总，知道您习惯晚上在家吃饭，我们中午吃个便饭可好？我知道一个地方，离您公司3千米左右，我在您公司马路对面拐角的停车场等您，等我到了将定位发给您。”
解决方案的基本逻辑：把简单留给别人，把复杂留给自己。“衡量一个产品是否优秀，判断一个人的水平高低，就是看TA能不能把复杂留给自己，把简单留给别人。”
10.
策略10-异议处理：当你面对批评时，该如何处理
来自客户的拒绝、批评、质疑、指责和反对等，统称为异议。套用《兄弟连》中“伞兵生来就是被包围的”这句话，销售生来就是被拒绝的。
“被拒绝是大概率事件”。①推销电话的转化率只有2%，即被拒绝率是98%；② 60%的客户在说“是”之前，会说“不”四次。48%的销售人员在第一次被拒绝后，不会进行任何后续尝试；44%的销售人员尝试一次后续操作后就放弃了；③·销售人员在接触潜在客户之前，平均要打18次以上的推销电话；④在B2B市场上，50次推销电话中只有一次是成功的；63%的客户需要听取供应商的承诺三到五次后才能建立对它的信任；⑤ 82%的B2B产品（或服务）购买者认为销售人员没有做好准备；
异议应对模型：（1）心理建设。①脱敏，“吐啊吐的就习惯了”。②认知行为疗法，关键在于通过认知重建，来改变负面想法的出现。如，“嫌货人才是买货人”。当客户提出不同意见的时候，这个信号的含义，不是拒绝，而是接近最终决策。（2）肢体语言。采用肢体语言应对的基本原则是：直面异议，不要回避。具体策略是：向前。这表明，你并不担心和害怕这个异议，这会让客户更安心，更愿意从更多角度理解自己的异议。研究认为，你只需使用肢体语言，就可以下意识地化解55%的异议。（3）语言表达。
异议处理三步法：先承认，再增加，后证实。（1）一般异议处理分三步走：①承认买方所关注问题的合理性。正所谓“我虽然不同意你的观点，但是我誓死捍卫你说出你的观点的权利。” ② 证实你的能力，解释你通过什么方式提供这种能力。③展示证据。证据最好和客户遇到的问题类似，是你曾经成功实施过的方案。（2）当客户提出的需求，你确实无法满足时，也分三步走：①承认你暂时无法满足客户的这个需求。②增大你确有能力的价值。③展示证据。
异议应对很重要，异议防范更重要。很多异议来源于卖方自己，来源于销售过多地阐述产品的功能和卖点，或者是过早地提出解决方案。如，“我为什么需要这个功能呢？你们是不是想多卖钱？”
处理客户投诉和批评：（1）以善意面对善意。基本原则是：解决问题，而不要消除批评。最重要的是，千万别辩解。分为两步走：①先让客户的情绪稳定下来。方法：认真且带着关注去听。②发现问题和解决问题。问问客户“您希望他多做一些什么会更好呢？”（2）面对“恶意”，占领制高点。当对方的指责你无法解释清楚，无论怎么解释都是减分时，离开这个层次，将话题拔到更高的层次上去。如，在iPhone 4由信号不好引发的危机公关中，乔布斯占领的制高点是：没有人是完美的，但是我们努力为大家做到更好。
往深一层看，异议需要的不是“处理”，而是“同理”：“因为那些看似异议的东西，其实是伪装的提议”。
11.
策略11-卖点表达之FABE：客户真正在意的到底是什么
FABE就像一个武器库，客户需求就是目标。FABE模型涉及四个核心要素：特性、优势、利益、证据。我们用“特性”解答“这是什么”；用“优势”解释“那又怎么样”；用“利益”回答“我为什么要听你讲”和“对我有什么好处”；用“证据”回应“谁这样说的”和“还有谁买过”。
我们可以将FABE工具化，集合集体力量，交流使用情况，讨论问题和改进方法。每半年组织一次内部讨论，升级这个工具。数据库越详细越好，打造一个动态的集体协作平台，人人都可以记录、添加和修正，持续迭代。
12.
策略12-卖点表达之USE：如何让客户感同身受
说服有两个要点：调动情感、视觉想象。科特·亚当斯说，“在说服的环境下，如果能让某人想象出一个场景，那就不需要实物图片了。”
场景描述法5个要素，分别是：场景、问题、痛点、行动者和行动。比如，“在1月的一个晚上，你必须要出门，那天晚上寒风大作，大雪纷飞……你必须徒步2千米到附近的药店，给你的孩子买退烧药。你穿得很厚，还得快步走到药店。出点汗，风一吹，透心凉！你——孩子的家长，如果穿了带有TechWarm技术的保暖内衣，它会将您的汗水转化为热量，那您就不会感到寒冷了，可以更快速地买到药，回到家，让您的孩子吃下，缓解发烧的症状。”
13
策略13-故事力：如何用故事打动客户
讲好故事要有四个关键点，分别是情感、冲突、用词、互动。
两个写故事的模型，根据详细程度，从高到低依次为：（1）英雄成长模型：①坏人、悬念：有这么一个现象，它发生了，引起了变化，但是还没有搞清楚变化的原因是什么。②冲突：有人尝试着用一些办法解决这个问题，但是结果不太理想。③英雄：我有一种高级的方式。④剧情展开：使用这种方式，我是怎么做的。⑤再次冲突：英雄第一次出手，失败了。中间遇到了问题，我的高级方式不能直接解决这个问题。⑥英雄改变了自己：我对这个高级方式做出了一些修改。⑦英雄战胜了坏人。高潮：我使用修改后的方式解决了问题。⑧给续集留悬念：我还发现了一些其他事情。（2）SCQA模型。它套用了麦肯锡的经典金字塔原则中的工具：情景→冲突→问题→答案。
14.
策略14-河流模型：什么叫作先同步再引导
销售的本质在于达成共识，有一种帮你达成共识的“武器”叫先同步再引导。同步，就是找到对方心里认可的东西；引导，就是在这个认可基础之上，叠加你希望对方接受的事情。
具体的应用工具叫河流模型。过河的过程，就是从原来的共识（既有认知），到达被对方可以接受和理解的地方（全新的认知）的过程。沟通中需要我们补充的关键信息点就是所谓的垫脚石。垫脚石的多少取决于河流的宽度，也就是既有认知和全新的认知之间的差异。垫脚石的铺设要点是：你要有足够多的垫脚石。
在这部分，作者列举了一个使用河流模型进行危机公关的案例。如，H公司用了4块垫脚石：①我们立即采取了相关的整改行动。②请媒体和管理部门监督。③将处理此次事件的公司负责人的联系方式公开，直面监督。④反思公司层面的管理问题，杜绝以后发生类似的情况。
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策略15-金字塔模型：如何才能被客户记住
金字塔原理的核心在于关注重点、结构化和逻辑性，这也恰恰是人们记忆、感知和理解世界的方式。先总体说明我们想要表达的论点，然后层层分解，从几个角度说明支持自己的论据，最后用一句话总结核心观点。这就是金字塔原理在沟通中的基本应用。
表面上看，“因为……，所以……”和“之所以……，是因为……”是两种不同的表达方式，但本质上，这是两种不同的思维方式。
16.
策略16-电子邮件技巧：如何打造你的另一张名片
为什么要重视电子邮件？其中一条理由打动了我：电子邮件提高了你触达高阶人员的可能性。
17.
策略17-方案撰写1：如何用方案传递你的价值
“富人靠科技，穷人靠变异。”影迷们用这句话来调侃漫威超级英雄的诞生。套用这句话，在挖掘客户需求这件事上，我们的思路是“要么天生很敏感，要么好好做方案”。
本质上，给客户提供方案是一个信息的交互过程。方案的内容是信息，方案的载体是信息，就连方案的传递方式也是信息。
给客户做方案的价值有：①挖掘客户深层次需求。可以问问客户，”您能否告诉我们，哪一部分是您希望再补充些内容的，而哪一部分是您希望删除的？”那些他尤其看重的地方，就是他的关注所在，就是他真正的需求。②给客户提供安全感。方案是白底黑字，能干什么、怎么干都写在上面，本质上这是一种预先承诺。③给你的推荐人、支持者一个帮助你的理由和武器。④...
方案怎么做？①和产品说明相比，方案要给客户一种“为我而做”的感受，这才是方案的本质。②客户需要的不是钻头，而是一个孔。③ 通过技术说产品。体现你的产品特性。④模块化构建方案。把每个模块打造成类似乐高积木的基础件。
方案怎么给？方案的提交，最好是面对面的形式。方案的价值不在于让客户看，而在于你和客户一起看，一起探讨相关细节，一起完善，方案是共创的。宜家效应，70%半成品+30%努力=理想的结果+快乐的过程。这会让客户有种这个方案是他“创造”的感觉——“这是我的方案，你不过是代笔而已”。
方案能力怎么提升？没有什么武功秘籍，唯一有效的手段就是经常写，经常改，形成习惯。经常写，形成你拜访客户的DNA；经常改，迭代升级，没有最好只有更好。按照 MVP（最小可行产品）法则。先给出一个MVP方案，然后一边沟通一边升级，最终得到一个符合客户实际需求的方案。
18.
策略18-方案撰写2：如何让客户选择你
人都有一个基本的心理倾向，就是不喜欢被剥夺选择权。“最纯粹的自由主义者关心的不是福利，而是人们的自由和自由选择权。”——理查德·泰勒。
①给客户提供选择，让他在你给定的选项中选择。你提供给客户的方案，最好是个选择题而不是议论文。②在选项中留出客户可以个性化改动的空间，给客户一种定制的感觉。这样不但可以更好地实现销售，还能提高利润。因为在客户的心中，定制就代表着高价值。③给客户出选择题的技巧是：三个选项、“新”之所向、最优居中。
19.
策略19-打造个人品牌：如何让客户主动来找你
“卖东西，先卖自己”。个人营销的本质是树立个人品牌。
建立个人品牌的要点：①拓展社交媒体好友。主动增加有价值的社交媒体好友，对销售人员来说，是个正经工作。② 展示真实的自己。用自己的名字作为个人品牌的名称，既自然又高效。③ 树立专家形象。贴标签→强化标签→固化标签。以年为单位打造这个标签和你之间的关系，让人们一想到这个标签，就想到你。④ 交付知识且长期坚持。“一件事，一辈子，一直做，成不成交给时间。” 作者建议按4-2-1法则（每周7天，每天最少1条。“4”-树立你专家形象的内容。“2”-你自己的个人信息。“1”-和自己公司、产品直接相关的内容），长期发，将自己的社交媒体打造成树立个人品牌的阵地。
20.
策略20-技术交流：为什么华为将其视为必选动作
“一五一工程”，这是华为销售的底层打法，也就是一支销售队伍、五种动作和一个资料库。技术交流，是五种销售动作之一。
正式的技术交流有很多的好处。其中最大的好处，是你可以构建出一个可以产生预说服的“场”。构建场的核心是影响人们的情绪大脑。一个封闭的环境，一个激情澎湃的宣讲人，巨大的会堂，四面八方传来的声音，亲历者的赞美，这些都是容易影响场的一部分。
普通销售是组织者和协调者；优秀销售也是主持人；顶尖销售还会成为主讲人，他会把会场变成秀场，把演说变成演出，把说教变成启发。
21
策略21-公司介绍：如何让你的客户放下手机
使用114模型：①设计一个关键词。②设计一个开篇故事。③设计四个步骤：用熟悉建立共识，用对比制造转折，用问题引发思考，用答案给出关键词。
22.
策略22-产品介绍：如何像费曼一样介绍产品
介绍产品有两个关键要点：通过类比讲技术，通过技术讲产品。后者具体可分6步：有一个困扰大家很久的问题→ 有一项技术可以解决这个问题→ 这项技术为什么这么牛？→我们用这项技术研发了新的产品→提供证据，给予信心→邀请客户提问并解答。
23.
策略23-演讲力：为什么说演讲力是销售必须打造的能力
提升演讲力的九条心法：①先点亮自己再点亮别人。点亮自己需要你的热忱，热忱体现在对讲述内容的内心感受、演讲时的表现上。你得为所讲的内容赋予一个意义，这个意义大过自己，让你有热忱，让你认为它值得分享，值得人们花时间聆听。找不到这种热忱怎么办？有一种方法是去客户的现场看看，了解客户是如何因为你提供的产品或者服务获益的。②先写提纲再写内容。写在幻灯片上的标题，就像开启了你大脑中的过滤功能，与之相关的信息会不断地被筛选出来，从而被你感知到。③先找感觉再练技巧。“磨耳朵”法，耳濡目染。④先定内容再定形式。对内容熟悉到一定程度之后，才要考虑展示形式。熟悉到什么程度呢？打个比方，就好像你写好的一篇文章，无意中被删除了，除了懊恼，在抚平情绪之后，你还能将其回忆出来，字数更多，逻辑更清晰，到这个程度就可以了。留在幻灯片上的究竟是一段话，还是几个字，抑或是一张图、一段小视频，无关紧要，形式在你，内容在心。⑤先做加法再做减法。⑥不要期望完美。克服那种想在一次演讲中就做到完美的冲动。⑦从一个故事开始。对人们产生影响的，不是事实，而是叙事。好的叙事激发了情感，情感驱动人们去行动。最好的故事是你亲身经历的和主题相关的故事。⑧练习，练习，再练习。熟练到“你在演讲的同时能完成另外一件需要花费精力的事情”。⑨享受这个过程。大胆地表达你的观点，真诚地面对你的听众，你会发现，演讲不仅仅是单向的输出，更是双向的交流。
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策略24-通信：沟了，通了吗
造成沟通不畅的三个因素是编码错误、信息失真和解码错误，由此出发，关注以下6点：①我对所想表达的事情是否想得足够清晰？②我站在对方的视角思考问题了吗？“我们总是认为别人住在马斯洛需求金字塔的底层，自己住在顶层”。所谓的站在对方的视角上，其实就是对别人金字塔中的东西表现出的尊重，下一步是基于尊重的理解。尊重是“沟”的前提，理解才是“通”的表现。③我的表达过程是否逻辑清晰、简明。如果你想要传输信息的速率到达甚至超过带宽，那不管你用什么样的编码方式，这次的信息传输错误率一定是100%。如果你要传达的信息量比较大，那就需要给对方一个线索，跟着你走。④所处的环境是否适合沟通的内容？⑤对方的心理状态是否适合所谈的内容？⑥我们对同一个基础概念的理解一致吗？防止透明度错觉。
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策略25-共情力：何为通
蔡钰说，“用户对品牌的共情会以两种形态出现，一种是认同，一种是向往”。而广告人东东枪对同情和共情有个极其经典的比喻：同情就是，你和闺密看完一部电影，一边走一边哭着说：电影里那个女的太可怜了。共情就是，你和你的闺密，一边走一边哭着说：对，没错，咱们女人太可怜了。
经过实验和研究验证的提升共情力的方法有：①策略性模仿。心理学上的“情绪感染”现象。②观察微表情。如，区别虚假的笑和真心的笑，关键不在嘴而在眼睛。③说话上的迎合。④读小说。⑤共情倾听。⑥保持谦逊。去掉权力感。“我坐小椅子，这样你才好坐大椅子。”克制自己给别人提建议的冲动。如果一定要给别人提建议，请将自己想象成一个大臣，对方是你的主公，你给对方提出几个可以选择的方案，选择权在对方。⑦学习表演。如，玩剧本杀游戏。
