心理账户
生活必要开支，家庭建设，个人发展，情感维系，享乐休闲等
一个人不愿意花钱做一件事不是因为抠门，是因为花的钱不在对应心理账户里面。比如自己不愿意买很好的东西，但是愿意买了送人，这就是同样东西的消费目的在不同心理账户里面开支的原因。
通过转换商品在用户的心理账户，来影响消费者，把用户从不愿花钱的账户转到愿意花钱的账户中去。
沉没成本 协和效应
做决定的时候，不仅仅看事情本身是否有好处，同时会注意自己在过去对该事情是不是有投入。
已经在你身上花费很久的时间的导购会让利，收取客户的定金，举办盛大婚礼。
沉没成本就是已经发生的花费，有目的性制造对方沉没成本有利于交易成功。如果能理性思考，克服沉没成本带来的心理偏见，就可能做出更理性的决策。
比例偏见
在很多场合，本该考虑素质本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例的变化，也就是们对比例的感知，比对数字本身的感知更加敏感。
一件商品在A店100块，B店60块，可能跑去B店买；但是另一件东西在A店10000块，B店9950块，我们可能不去买。我们为了省40块钱去做B店，但不愿意为了省50块去B店。
买1000元的东西送50块钱的商品，不如买1000元的东西加1元换购50块钱的商品？赠送时用户心理感知比率是1000:50，而换购是1:50.
4g内存卖200，可能并没有什么吸引，但是4g内存的电脑卖4800，而8g的卖5000，就会觉得划算，因为200块钱使性能提升了一倍
低价商品用打折方法，高价商品用降价，可以分别让用户得到更高的优惠感。
换购方式让用户关注价格变化很大的小商品上而感到优惠
廉价的配置品搭配到非常贵的东西一起卖，相对于单独卖有更高的价值感。
损失规避
等量的损失比等量的得到更加敏感
以旧换新替代打折：本身有手机还不错，用旧手机抵200，比把新手机降价200更容易让人接受。
用获得的表述框架替代损失表述：商品500，送货加20，不如商品520，自提减20
条件成熟时，可以无理由退货，可以免费试用几个月等，不用担心用户退货或者不付钱，因为当用户习惯了商品之后，对于失去商品的代价比付等量的钱要高。
价格锚点
托奥斯基，两个原则判断价格是否合适
1.避免极端：当有3+选择的时候，用户倾向于买中间的商品。
AB两商品，A便宜性能低，B贵性能好，想突出销售B采取的策略不是跟用户讲B的性能到底好在哪为什么值这么多钱，而是生产一个比B略好增加附加功能漂亮外观但是贵很多的C，这样用户一看自然很容易愿意购买B
2.权衡对比：消费者会参考同类产品让自己有可衡量标准。
您愿意花6k保养您的车，为什么不愿意花600做个体检呢？
消费者很难找到合理价格，因为合理价格不是用成本决定的，而是用心理感知决定的。
消费者并非为成本付费，而是为商品价值感付费，价格锚点逻辑就是让消费者有可对比的价格感知。
