转眼间，2025已悄然而至，过去的一年，是变革的一年，在公司领导的正确指引和全体同事的共同努力下，我们商销分公司克服了药品集采的降价影响，积极调整产品结构，取得了销售额稳步提升，新产品推广实现突破的主要成绩。彼时，为了更好的出发，商销分公司陕甘宁片区年会也如期而至，本次会议于2025年2月15日在西安召开，会议主张夯实基础，细分终端潜力，借力商业，拓展诊疗新空间。
参加本次会议的领导有商销分公司北中国区总经理马辉，商销分公司市场部产品策划总监田建民，商销分公司陕甘宁片区经理苟威海，商销分公司项目经理苑磊，商销分公司项目经理董艳光，推广部经理卢娜，培训部经理马婕鑫等，会议议程分两天进行，15日内容主要为市场人员汇报交流及总部领导指导项目，16日由培训部对商销全体人员进行营销技能培训。
15日上午八点半会议正式开始，马辉总作会议致词，高度评价陕甘片区在过去几年所取得的成果，24年绝对值排名全国第一，对团队提出鼓励及表扬。马总指出1、随着心脑血管药品纳入集采，价格降低，利润压缩，行业竞争加剧，未来的增长点在哪？这就要求我们25年一些项目活动务必落地，其中拓展诊疗终端市场更是重点。2、终端药店逐步回归理性，难以刺激销售，对于厂家而言，需要实现从使用流量到引流的转变。3、做好市场渠道管理，以白名单形式进行产品，价格管理。4、实现三个力上的突破，产品力升级，通过媒体资源，小红书，AI等进行疫病相关知识宣传，引导客户认知；服务力升级，包括回司活动，总经理管理MBA活动等；生态力升级，从工业到商业再到客户，构建和维持一个健康，有竞争力的生态系统，整合上下游资源，提升整体效能。
接下来进入工作汇报环节，苟威海总对过去几年商销历程进行回顾，陕西市场由最初的3400万到如今6600万，其中不乏碰到一些市场难点，痛点，但是凭借自身优势与集团决策相链接，通过资源合理配置，实现销售创新，勇攀高峰。同时，在发展中学会精简、内生、选择、沉淀、链接、温度及复盘，以备开拓更广阔的市场空间。片中对24年数据及亮点活动做以分享，对优秀人员优秀办事处做以鼓励，同时对25年达成路径做出阐述，品种上深挖终端潜力，以资源赋能终端提升纯销，对标丹滴，提升潜力品种覆盖，新品种因地制宜，精准对接适宜商业，快速提升品种销售，查漏补缺，设计合理销售策略。
区域经理汇报环节，首先由甘肃办经理郑宏海进行24年工作总结，甘肃办24年实际达成2869万，完成率99%，同期比107%，较同期增长7个百分点，增量品种藿香、痰咳净、柴胡、安宫表现亮眼，实现同比较大增长，25年规划中对一季度工作推进做以安排，寻求不同维度的增长点。然后由西安一办经理张浩进行工作汇报，西安一办24年实际达成3138万，完成率105%，同期比108%，超额完成指标，在全年众多项目活动中，少林正骨精及穿心莲铺货活动成效显著，这离不开经理及代表的协同配合。接下来由西安二办经理张帆进行工作汇报，西安二办24年实际达成3266万，完成率107%，同期比111%，超额达成指标，对于25年规划，张帆经理提到挖掘诊疗终端潜力，植入新品种的措施，还需早布局，早规划。休息片刻，由KA主管袁芝伦进行工作汇报，分别从六大项目对市场做24年总结及25年规划，其中在渠道管控，价格管控方面做出努力，更好的服务市场，营造良好的竞争环境。接下来由优秀代表做经验交流，乔凯峰李倩倩张娜三位代表对市场把控，数据分析，未来规划都做了详细报告，获得诸位领导的认可与赞赏，同时，为市场人员做出表率，标杆作用激发市场活力。通过以上人员汇报，各位总部领导也给予积极点评，指导市场向更深远发展。马总指出，25年三大基药市场费用占比下降，这就要求团队进行产品结构调整，降低三大基药占比，提升增量品种销售占比，做好新产品早规划早销售；人员梯队建设方面，马总提到要做好人员优化升级，从产品讲解员→销售方案讲解→销售顾问的逐步升级。
15日下午会议两点开始，首先由产品策划总监田建民进行工作指导，围绕市场部五大项目重点展开，商销市场“大有可为”市场机会表现多发性，为市场发展提供沃土；产品宣发上多渠道多活动模式开展，为市场发展提供助力；另外增加新产品芭愈、红芪口服液项目，为市场发展提供新鲜血液；在AI领域，提出利用AI高效自媒体文案和视频内容生成AI辅助抖音、微信公众账号、视频号等自媒体的矩阵运营，高效会议主题和活动方案策划、会议安排、演讲者推荐等。接下来由推广部卢娜经理做工作指导，片中围绕精准客户管理赋能，助力市场转型升级开展，其中总结了24年项目活动，包括招商商业总经理项目、招商商业三员赋能项目、药店/诊疗终端赋能项目，同时提出了对25年项目活动的挑战，包括长江商学院项目、天士力杯商业公司“天使之星”王牌大赛项目、业务员拓荒扫街项目、诊疗终端赋能项目，相信未来一年在推广部的加持下能增强客户粘性，加深客户对天士力的品牌理解。苑磊经理对25年度工作做以详细指导，包括招商商业覆盖率提升项目、核心终端增量项目、九州通合作项目、新产品增量项目、后备人才项目这五大部分，对项目细化，人员分配提出具体要求。董艳光经理就国台怀酒销售项目、针剂及疤愈诊疗推广项目做了具体说明，提出针剂推广规划思路，从四个维度出发，包括招商商业覆盖、核心终端开发、诊疗终端赋能、区域招商代理，给予市场抓手。
16日上午八点半会议开始，由培训部经理马婕鑫围绕“DISC—医药营销从客户性格谈起”开展。深入分析了DISC行为风格，指导市场人员精准把握客户，分析客户潜力，从而使营销更高效开展。工作坊环节由张帆张浩两位经理协同开展，提出市场问题，主要讨论了醒脑静及少林正骨精的终端动销措施，代表积极讨论，提出不同路径的解决方案。
至此，为期两天的陕甘宁片区2024年度工作总结暨2025年工作规划会议圆满落幕，回顾过去，我们总结经验，展望未来，我们信心满满。2025年，我们必当秉承公司发展理念，以更加饱满的热情、更加昂扬的斗志，迎接新的挑战，创造新的辉煌，为谋求幸福生活摇旗呐喊！
