针对不同客户的心理弱势，有针对性的采取措施，才是高效说服客户成交的良策。确定客户的的心理弱势，正如我们经常说的“态度决定一切”一样，客户的购买态度也是影响他们购买行为的主要因素。从这个角度去分析，可以将客户分为以下几类：
1、理智型客户：要专业
理智型客户在购买产品前，一般都会广泛收集相关信息，并在同类产品之间进行较为详细的比较。这些信息都了解到位了，才会做出购买决定。
2、冲动型客户：要奉承
冲动型客户最大的特点就是情感外向，随意性较强，所以其购买行为也容易受到广告、氛围、服务介绍等诱导和影响。面对这类客户，销售员要注意观察他们的情绪，是不是说些赞美、奉承的话，让他们的心情愉悦，成交就会水到渠成。需要注意的是，冲动型客户购买意愿的实现往往很短，所以必须把握住他们的热度，速战速决。
3、习惯性客户：要疏导
习惯性是指客户按照个人对品牌或者已知的服务进行定向的购买行为，比如有些客户对耐克情有独钟，所以买的运动鞋都是这个牌子的。这类客户的购买习惯一旦养成，就很少会受到其他广告宣传的影响。
对于销售员而言，不了解人，掌握人性，无休止的推销，无异于是自杀式推销。
作者：杨家鸣
1月8日上海原创亲笔分享
