R：阅读原文  找出共同话题

摸清对方的兴趣点，围绕这些兴趣点展开讨论，你立刻就能将对方纳入自己的圈子之中。

一定要记住，千万不要凭猜测行事。不要武断地认定女士就一定喜欢购物，男士就一定喜欢足球，或者认为所有的父母都喜欢谈论自己的孩子。如果你事先并不清楚对方的兴趣点，我建议你先找到对方的一位好朋友，从侧面收集这些信息。

还是拿史蒂夫做例子吧，如果你不知道史蒂夫的兴趣点是什么，不放先找他的朋友聊聊他曾经在其他什么部门工作过？你认识他以前的上司吗？

I：用自己的话重述原文

当我们要和一个并不熟悉的人建立关系，这个时候就需要一个切入点——对方的兴趣。如果我们了解他的兴趣，并且以此展开讨论，往往能取得比较好的沟通效果。

在了解对方的兴趣时，切记不可以靠自己的猜测。即使大部分人的兴趣都差不多，也不能保证将要面对的这个人就是这“大部分人”之一。

所以，如果我们不清楚对方的兴趣是什么，不妨从他身边的人入手。可以从他朋友处了解他的兴趣爱好，工作经历等等。这样直观简便又不容易出错，是非常好的选择。

A1：描述自己的相关经验

很久之前，一个朋友需要去谈一位客户。她的任务是要让这个客户和她的公司建立合作关系。当时我们都是毕业工作没两年，对这种事情都没什么经验。她来问我怎么才能和那位客户说上话，我说我也是两眼一抹黑，啥都不知道，你问我没用，有折磨我这个时间，你都不如去问问有没有认识这个客户的人，他们才能给你实际的信息。

我当时也是随口一说，只是希望这位大姐不要再对我进行精神上的摧残。谁知道过了一段时间，她很兴奋的要请我吃饭，说生意谈成了。我当时还觉得莫名其妙，去了之后她和我说我的建议特别好，她去问了公司的前辈，打探出这位客户特别喜欢爱马仕，每个月都有固定的两天要去专卖店逛逛。

她知道这个消息后，提前做了好多功课，了解爱马仕的发展过程和产品特点，还特意下了血本（她的原话）买了一条爱马仕的丝巾送给客户。就这样，借着在店里的“偶遇”及她展现出的对爱马仕极其“深刻”的了解，打动了这位客户，客户赞美她“小小年纪懂得不少”，成功的打开了话题，后面的一切都进行的比较顺利。

这件事已经成为了她教育后辈的“人生经验”之一。

A2：以后我怎么应用

明天会有一个成人学生来上课。我以前比较少带成人学生，觉得同年龄比我大的人很难找到共同话题。

我决定明天上课前和教务老师了解一下这位学生的信息（上课前琴行会让每位学生填写表格），看她是为什么想要学习钢琴，除了钢琴有没有其他的兴趣爱好，借此打开话题，增进了解，对后续课程的进行也比较有帮助。