把用户从免费到付费的身份转变，划分为下面7个阶段：
（1）完全不知道你的产品
（2）知道但没（免费）试过
（3）试过了但没有购买
（4）刚购买没多久
（5）买了一段时间，或者反复购买
（6）快到期或者过期没多久
（7）流失
阶段1：完全不知道你的产品
在这个阶段，运营的主要精力是降低获取用户流量的成本。目的不是让你省钱，而是让你能大胆投入、迅速收割。
一些参考的经验：
l 不要抢最热门的位置，找别人忽视的流量入口；
l 换量而不是买量；
l 在转化率上模仿比你优秀的同行，先模仿再创新；
l 集中资源在一个渠道做深做透，蜻蜓点水浪费钱且没效果；
阶段2：知道但没免费试过
（1）找准合适的场景
（2）降低试用的门槛
（3）留下信息
l试用30天、让你养成依赖性之后再付费。
l 成本可控的情况下多提供几次试用，让用户产生更深的印象；
l 给试用过后的用户，提供主动试用的路径（比如注册账号多一次试用，绑定手机多一次试用，拉新用户多一次试用）；
l 试用效果好的，提供付费引导；试用效果不好的，再多提供几次试用；
阶段3：试过了但没购买
对于这个阶段，运营最主要的工作就是“提供一个让用户付费的理由”。
通常的理由有：
（1）付费能让我有更多功能，我觉得多出来的功能很好，就买了；
（2）付费让我突破限制，我刚好卡在免费的限制上，有需要就买了；
（3）试用的效果很好，我觉得有用，就买了；
（4）价格便宜，有优惠，赶上促销，头脑一热就买了；
（5）跟其他我想买的东西搭配销售，感觉我占便宜了，就买了；
（6）我其实想用付费但是不想花钱，然后让我做点什么事情，我就做了；
理由1~3是用户有需求、刚好你又能满足，是最自然而然的开通方式。
理由4、5是我们可能看到最多的运营“表面功夫”，做各种各样的活动。如果你有心的话可以收集下QQ会员、迅雷会员、优酷会员、爱奇艺会员、YY会员、各种网游活动页面，可以帮助你在模仿抄袭中学到不少活动形式。
阶段4：刚购买没多久
新来的用户往往对于产品的功能、规则、后台的限制都一无所知，运营引导得好、预期管理得好，就能极大地降低这个敏感时期的流失倾向。当用户习惯于你的规则，了解这些付费功能应该怎么用、哪些方面有效、哪些方面无效，运营的工作就转向下一个阶段了。
阶段5：买了一段时间，或已经反复购买
使用了一段时间，对产品熟悉，对亮点也习以为常。如果长时间没看到产品有改进，没有新鲜感，没让他们觉得“这个钱花的真值”，他们的付费生命周期通常不会太长。要想延长付费周期，很重要的一点是“强化提供给用户的价值”。这个强化，不只是每次使用之后告诉用户又给你增加了多少效果、你比免费用户厉害多少、帮你节省了多少时间等精神激励，还需要有实实在在的物质激励——产品功能上的改进。
阶段6：快到期或过期没多久
（1）告诉用户之前给你了什么好处、降级后会失去什么；
（2）给与折扣（通常要买多一点时间）、引导用户使用自动续费方式（通常自动续费的价格比单独购买要便宜一点）；
阶段7：流失
这个阶段，有两个契机是容易将他们打动、再次召回用户续费的。
（1）用户的自身情况发生了变化，对于这个付费功能的需要度增加了；
（2）我们主动增强了新功能、新价值，对用户可能有吸引力；要持续分析用户的使用环境，找到合适的营销时机。在这个时机给他们“定向”发放较长的试用，再辅以老用户的专享优惠，打动用户的可能性就会大大提升。有时候1次试用可能还不足以打动用户，可以在之后的一段时间里面，有节奏地提供多次完整体验，让用户感受到新功能的优势，召回的可能性就又能增加不少。
