节选自文章《想成为沟通高手，先看看世界上最会谈判的人怎么说话的》：
什么是正确的谈判代表？正确的谈判代表并不意味着他是最聪明的，最有权威的，而是在技术上最有技巧的，能够真正跟对方产生感情连接的人，甚至他只是跟对方去过同一所学校而已。
知道了这些信息，一定要去利用它们。首先要分析信息，寻找我们和对方的共同点与共鸣点。不要一直强调自己，要强调我们和对方的共通点。在谈判过程当中，你是最不重要的人，最重要的人是你的对手，其次是第三方。
所以，在开始谈判时，我一般是这样说的：我们是来满足你的需求的，而不是要求你满足我们的需求。我们要从这个方面，把重点放在对手身上。这样下去，我们就能逐渐成为一个优秀的谈判者。
谈话的方式非常重要。我们参加谈判时一开始就先入为主，说：这就是我的想法，你的理由不值得我们一谈。那么，对方就不会倾听我们的内容。
我们要从情绪上与对方进行连接，理解他们，看重他们的想法，了解他们的思想和思维。这看起来是小事，但实际上是非常重要。
另外，如果你过于情绪化的话，你可能说服不了别人，所以我们要有一个模型。这个模型要求我们有同理心，能够尊重别人的想法。假如我们有了情绪，应该先安静下来，让别人替代你进行谈判。处在这个情绪当中时，你还要把自己的期望值降低一点，不要就这个事情而谈这个事情。
最为重要的是不要就事论事，或者是不要认为别人在指责你自己。他说了一句话，但他可能并不是说你。也许是因为他生活碰到了不顺心的事，或者是有一些别的事情。这都是与你无关的。
建立情感联系。我在沃顿商学院有一个学生，他每一次求职、面试都非常成功。我发现他有一个秘诀：他永远非常重视与人交流，注重理解别人，善于跟别人建立人际联系。这种交流不是简单地说：你好，今天怎么样？而是打造出某种情感上的联系。
我们应该如何跟人产生连接？首先要了解人们获得自己身份认识的来源：
① 家庭
② 朋友
③ 性格
④ 爱好
⑤ 职业
⑥ 成见：种族、宗教、性别、国籍、族裔等（最不重要）
我曾经在中东旅游，遇到一个人指着我鼻子说：“你是一个美国人。”我说：“我不是，我是一个素食主义者。”
要记住你的身份不只一种，通过这种多身份意识，你可以和别人建立起非常强的连接。
多年前，我在韩国面对一千位女性高管做了一场关于女性领导力的演讲，我问：“你们认为自己能成功，你们的身份意识来自于哪里？
没有一个人说“我是女人”。她们会说，我是孩子的妈妈，我喜欢打高尔夫，我喜欢做各种各样的爱好……但没有一个跟她们的女性身份相关，因为所有人都是一个独立的个体。
什么是正确的谈判代表？正确的谈判代表并不意味着他是最聪明的，最有权威的，而是在技术上最有技巧的，能够真正跟对方产生感情连接的人，甚至他只是跟对方去过同一所学校而已。
以上内容选自文章《想成为沟通高手，先看看世界上最会谈判的人怎么说话的》
