在《大秧歌》里有这么一个桥段，就是海猫从吴家的柴房逃跑后又回来找吴老爷子联合抗日，吴老爷子发出灵魂一问：八路军连饭都吃不起，怎么保护我们抗日呢？
是的，按照吴老爷子的思维走下去，貌似进入了个死胡同，如何证明八路军是真的为老百姓呢？一个吃饭都成问题的队伍会考虑其他人的感受吗？这个时候你顺着吴老爷子的思路走下去，吴老爷子解释什么精神食粮，什么战略部署反而会越扯越远。而且也越来越虚。
恰恰相反，海猫并没有顺着吴老爷子的思路走，而是另辟蹊径的告诉吴老爷子去想想他是怎么从吴家柴房跑出去的？被大小姐恐吓，被管家捆绑，被家犬撕咬，如果八路军抗日不是真的，那海猫还凭什么敢再回虎头湾呢？就这样的待遇，如果不是上级下达的命令，打死也不敢回来呀！
如此一来，吴老爷子顺着海猫的思路往下走，反而不再纠结八路军有没有饭吃的问题，也不再关注他们如何能够抗日。
海猫之所以能够顺服吴老爷子是在于他能抓住问题的关键，问题的关键在于证明八路军抗日，保护老百姓是真的，至于怎么个抗日法以及如何抗日那就至于怎么个抗日法以及如何抗日那就不重要了。
换在我们外贸里来讲，我们跟客户聊天一定要抓住客户关心的关键点。其实很多时候我们都会被客户问道自己是工厂还是贸易商。这对于贸易公司的业务员来说是个很头疼的问题。
就比如我前段时间接触的一个客户，询问完价格，看完公司资质等，然后说准备要样品进行检测，于是跟客户说样品免费但是客户得承担国际运费，发送完样品合同后，客户却迟迟不付款，询问客户原因，客户说是要等到月底才能给消息和决定。
言外之意是客户已经收到很多供应商的报价和样品，可能有的免费邮寄，可能有点跟我们一样让客户承担运费，也有可能有人让客户把样品费和运费一起出了。所以客户需要从里面筛选一些供应商。
等到月底的时候询问客户考虑的结果，客户说我们的资质不符合他们的要求。他们只跟工厂合作。
这个时候如果我们顺着客户得思路想，我们不是工厂，该怎么办呢？说我们不是工厂但是价格有优势？哪里有贸易商的价格比工厂还便宜的呢？是不是进入了一个死胡同？这个时候如果我们反推一下，客户之所以跟工厂合作是因为觉得工厂价格便宜，但是他没有考虑过很多实际的问题，如果他订单量很大的话，是可以考虑工厂，但是如果只是少量话，工厂愿意接这种小单子吗？
最明显的例子就是，如果我们只是需要一双鞋，我们去跟工厂说我买一双，工厂会卖给你吗？显然，工厂不会欢迎这些散户而且也不愿意接待，因为时间成本耗不起，他们是走批货的。但是如果去零售商店买，你不仅可以挑选款式还可以讨价还价。这就突出了我们贸易公司的优势，我们有很多合作多年的工厂，这些工厂会给我们一个折扣和优惠，自然鉴于以往的合作基础就算量少也愿意供货，但是客户去采购就不一定了。而且价格也不见得便宜。
这样想来，客户的本质就是想要个低价而已。于是我给客户回复信息如下，我们做生意不应该关注纠结对方是工厂还是贸易商，而是谁能提供质优价廉的商品，并让我们都彼此都从中受益。没想到，过了一会客户说打算采购一些样品回去，让安排合同尽快付款。
所以，我们做事情一定要围绕一个主题和关键点展开，千万别顺着客户的思路自己把自己给堵住了。
