二手车市场鱼龙混杂

问题背景：

我是做二手车中介的，都说二手车行业水很深，确实是如此。

我们对外都是说车源都是私家个人的车源，其实大部分都是车商收购的车源，各大中介都是如此，像那些全国连锁的XXX车网也是同样，这个行业这两年还挺好做的，门槛也很低，所以现在做这行的人很多竞争也很激烈。

在销售过程中有几个问题想跟您请教下：

1.客户群体如何开发？

我们大部分客源都来源网络

比如在58 汽车之家 易车网发布车源 但是效果很平常，有时候好几天都接不到电话 但我们也不可能跑到街上去发传单 这怎么解？

2.客户询问怎么应对？

很多客户都是打个电话咨询下车子信息，然后就没声音了

这样的客户怎么维护。

3.如何邀约到店？

跟客户约定好了明天到店看车，可是第二天打电话的时候他会说今天没空之类的话，然后说等哪天有空的在联系我，然而又不能天天打电话给客户，但是时间拖个两天三天客户就跑别的地方去买了。

4.收费标准？

正常中介费的收法是买卖双方各收两个点，但是这么说很多人都觉得很贵，因为没办法跟车主收，这样的话买方就得出四个点的中介费，多数的时候客户说好贵，我们都会先给客户降价。

5.客户的需求？

客户会先在网络上找到合适的车源然后打电话给我们如果到店看完车之后不满意我们就得按他的要求去找车，这样非常被动。

6.客户的痛点？

会去买二手车的人基本都是经济基础一般的人，所以对价格比较敏感。

7.自身优势？

二手车价格便宜，保值率高。

8.自身劣势？

车况不透明，价格没有一定的标准。

9.对手劣势？

所有同行的模式基本一样，没有太大的差别。

10.车源的质量？

车商所收购的车源，收购价肯定比市场价便宜，为什么车主会便宜卖掉呢？基本上的车子都有点瑕疵。

11.如果是大事故车泡水车怎么办？

客人看车我们不一定会给他说明车况让他自己去看车或者他有要求去哪里检测都可以，有些客户不会看车买到泡水事故车也是非常正常的。

12.车源的价格？

网络平台上在看不到现车的时候最关注的就是价格，我们一般会把价格改到低于市场价，然后骗客户到店介绍其他车源。

13.谈价技巧？

我们有报价和实收价，正常报价都会高于实收价，留着空间给买方砍价，买方出价后我们在看所出价位是否有利润，在做对应的销售动作。

谈价技巧我们会称为隔离谈判法，因为车主和买家不用单面谈价，这样谈价的空间就比较大，比的是双方的心理素质。

14.如何让客户觉得不会被坑？

买二手车就怕被坑，价格被贵了，车况又不好，所以不好开发无需求的客户群体。

15.怎么用利益驱动？

买卖二手车是一个愿打愿挨得流程，怎么样驱动人情呢？就算客户信任我们，如果有很便宜的车子，他肯定不会再这买。

16.话术怎么提炼？

向同行高手学习，加讲故事，真的都只是学习怎么忽悠人吗。

17.怎么做增值服务？

要是卖了部不好的车子给别人，哪里还敢在打电话给客户。

18.如果面对这种趋势？

这么坑，怎么做二手车，到处都是满满的套路，难道全国二手车都这样，那谁还买二手车，我该以什么心态面对这个行业

还请老大解疑。

分析解决方案：

1、做二手车销售，不如做二手房销售哦，销售难度大同小异；

2、如果成为销售高手，我就建议去做地产销售，赚的比二手车好很多；

3、二手车水好深，整个系统都在造假，比如刷里程数据，400块钱搞定宝马、奔驰和奥迪，随便刷，这个月去坑害坑害，咱们是不耻的；

4、一分钱一分货，但很多消费者在选购二手车的时候，心态不正，总想淘宝，买的没有卖得精，消费者想赚便宜，很难的；

5、想做好二手车，你必须熟悉产品，这是必须的，没有几年的沉淀，很难从专业上征服客户，这个需要背诵，需要自己开车体验的哦。

除非你打算未来10年不换行业了，那就好好在专业知识上做沉淀，基本要把汽车之家翻一个够；

6、所有的话术，都先从汽车专业知识发散开来，你要熟悉各种车型的性价比和优缺点；

7、根据单爆原则，选择市场交易排名前5名的车子，先熟悉这些车型，之后再逐渐扩展车型种类；

8、网络发帖是引流主流，为啥效果不好？因为帖子质量一般，数量又一般啦，去看看雷军发帖的故事，照着学才是王道。