写在前面：

这是针对一个小型p2p公司如何做转化和留存的探讨。归结起来还是在产品和运营上的思索。欢迎各路大神拍砖。案例如下：

某理财APP， 主做P2P理财投资，盈利模式是用户投资之后抽佣（服务费以及投资利差），现在急需拉高投资额。平台已经上线将近3年，注册用户30W+， 投资人 5W+，目前存量 不到1W 。现希望解决的问题：

1，如何让投资人尽快建立信任并进行长期投资，提升转化率？,

2，因为P2P产品差异性并不明显，导致用户忠诚度不高，容易流失出平台，如何能提升用户忠诚度，减少流失率？

问题一， 如何让投资人尽快建立信任并进行长期投资，提升转化率？

1，首先，我们来分析下P2P用户的用户画像

从中我们可以分析出P2P用户的大致用户画像，这对采取何种措施非常有帮助，but

虽然都是P2P，但是实际上每家的市场定位不同目标人群也不同，这是一个非常细分的市场。例如：陆金所强调安全，起投金额高，利率偏低；拍拍贷不做担保，起投金额低；有利网：中等利率，有担保。

题目中的这家公司根据其体量（注册用户30W，投资5W，留存不到1W）可以知晓是小型的金融公司，在细分领域人群这块暂时不做过多探讨。

2，如何提高转化率，其实就是如何使用户付费成为P2P的购买者，从付费意愿的3个影响维护来拆解，如下

那么从流程上来看，一般P2P用户在购买产品时大概经历如下几步：

听说或知道该产品——尝试下载使用——购买其中的理财产品——获取本金和收益——再次购买，

我们联系上面的分析在每个步骤上对其优化，如下：

问题二，如何提高品牌信任，减少流失率？

1，减少流失率其实就是提高留存，留存低可以从产品长期价值和短期价值2个维度来分析

长期价值可能是

1）产品的收益低

2）产品路径存在问题，用户使用不清晰不流畅

3）产品结构单一，无法满足不同用户的需求

短期价值可能是

1）缺少活动刺激和用户激励

2）用户界面设计有问题，交互体验不好

3）客服体系不完善

2，从运营角度来看，用户留存低可能是用户来源渠道有问题，这些渠道本身就是不匹配的用户；也可能是后续使用中运营方式不当造成的用户流失。

所以要进行精细化运营，将用户分级，同时在不同的时间节点进行召回和激活。

综上1和2，从产品和运营2个角度分析，提高留存的方式如下：

3、p2p用户忠诚度的释义和理解

（这部分可能对提高留存的具体措施意义不太大，但是案例中提到了品牌忠诚度，这部分作为品牌忠诚度的探讨也是非常有价值的，写上来供分享）

品牌忠诚度由五级构成：1，无品牌忠诚者 2，习惯购买者 3，满意购买者 4，情感购买者 5，忠诚购买者

这里无品牌忠诚者就是题中所说对价格敏感对品牌没有认同的用户，哪一家的p2p利率高收益好或者有活动就会迁移。而后面几个层级的用户大概是要达到这种要求：

习惯购买者：

对这个p2p产品有了习惯和偏好，但是如果竞品价格优惠利率更高，也会转变。

这类用户可以也许是被产品流程、UI设计等等吸引，但是对理财标的并没有特别兴趣。

满意购买者：

对这个p2p产品已经满意，如果换用其他会有风险，比如资金上的风险（其他产品不够安全）使用体验风险（其他产品没有这个使用流畅、容易上手）。

这类用户说明在意的是p2p产品的安全性、用户体验满意度。提示产品可以往资金安全风控强的方向去做品牌，同时加强产品的用户体验和客服的服务质量。

情感购买者：

有品牌有一种爱和情感，品牌是他们的心灵寄托。这种可以举例的如可口可乐，该配方招致游行大军；再如娃哈哈，是一代人从小的回忆；中华牙膏代表着对国货的情怀。

但是p2p理财目前还没有如此出众的品牌，如果将用户变成情感购买者，还需要时间。但是也可以从一些情怀上来突破：比如创始人的故乡，创始人做的这个产品代表着故乡人走出家乡为家争光，扩大这个点可以让同乡人有种自豪感愿意用这个产品。由此联系到，如京东，刘强东在宿迁建工厂、给老人发过年红包、把老婆的母校迁过去，一定程度上都使江苏人倍感骄傲。

忠诚购买者：

这一层是品牌忠诚的最高境界，消费者不仅对品牌产生情感，甚至引以为骄傲。宝马车、劳斯莱斯、欧米伽等购买者都持有这种心态。

引申到p2p产品，这是一种荣耀感，代表着我消费后进入了一个更高的阶级、是个身份的象征。这里可以借由p2p和大品牌的合作来提升品牌荣耀感，比如华为和保时捷的合作让很多华为用户感觉逼格满满。同时，可以将产品分级分门槛，针对用户分层营销，让VIP的用户体会到荣耀。

（如有新的想法，再继续迭代）