《好好接话》～会说话是优势，会接话才是本事
第8章：这样接客户的话，没有谈不成的生意～世故型客户，对他开门见山
曹雪芹有一副名联:"世事洞明皆学问，人情练达即文章。”身处于这个讲究人情的社会，一些商人都变成了“老油条”。这些“老油条”客户会给销售人员带来很大的压力，一个不小心就会猜错他们的心思，让他们看不起，生意自然就黄了。
在与这类客户商谈的时候，往往会让我们感觉找不到方向，抓不住头绪，不明白他们究竟想说什么。在我们云山雾罩、满眼金星时，很容易被这些狡猾的“老狐狸”忽悠进去。这些客户做事很圆滑，面对我们的极力推销，他们往往不正面回答我们的问题。即使我们磨破了嘴皮子，他们还是一副爱答不理、无动于衷的样子，让人恨得牙根都痒痒。
很多销售人员对此束手无策，觉得这些人比一座坚固的城堡还要难以攻破，认为他们太狡猾了，根本没有突破的可能。于是，当筋疲力尽时，很多人觉得还是和他们说再见比较好。其实，这就是这类客户对付我们的策略。
这种世故老练的客户大多经历了很多风雨，是大风大浪里闯过来的，为人难免圆滑一些。他们一般不轻易说话，即使说话，很多情况下也是口是心非，或是模棱两可的回答，或是很不靠谱的说法。这样的客户往往是真正的高手。面对这些使人摸不透的难缠的客户，我们如何才能了解他们内心的真正想法呢?
很多销售人员都有这样的感觉:这些世故老练的客户看着我们的时候特别真诚，其实话语里却满是戏谑。他们喜欢与我们逗着玩，因此我们基本上不用考虑他们话语里有什么决定性的东西。
在与他们交谈时，与其跟他们兜圈子，不如开门见山、单刀直入，不给他们含糊其词的机会。如果我们与他们一样，说话一直拐弯抹角，绝对是在浪费我们自己的时间，不但不能达成交易，甚至到最后我们连对方有什么样的需求都搞不清楚。
在开门见山的基础上，我们还要多讲讲自己产品的功能，相比其他同类产品的优势，或者是本行业将来的发展趋势，这些实用性的信息往往能更真切地打动他们的心。要知道，这些人看重的是实实在在的利益，对自己没用的东西绝对不会去买，对自己不利的项目也绝对不会去尝试。
此外，既然我们不能从话语里发现他们的“弱点”，不妨仔细观察他们的肢体语言，有时候心理上的东西往往能够通过肢体表达出来。当然，一个城府极深的人能很好地控制自己的身体状态，因此也要小心对方利用自己的肢体语言给我们造成假象，故意引我们上钩。
最后要注意的一点是，他们城府很深，所以在与他们谈话时，我们最好不要不懂装懂，真诚接话似乎更能赢得他们的好感。
