早晨

在看《邓小平文选》，以前写过我觉得国内搞文案搞得最好的是毛主席，但是没想到邓小平把战争的原理和规律分析的那么透彻，而且全书白话，仿佛小学5年级的文字水平，但是处处充满智慧，有点像佛说家常事。

邓小平是吃过大苦的，对江湖险恶的认知非常清醒，也非常珍惜来之不易的平静日子，他注定属于那个风起云涌的时代，他的智慧是长期磨炼和见多识广的结果。

有人说他桥牌很厉害，但那不叫智慧，最多是反应快，他真正的智慧是在能冷静的应对意想不到的复杂局面和复杂人性，当然咱们在这里不讲学潮。

中午

到楼下吃凉皮，

来来往往的骑手，

餐饮一条街变成了骑手一条街。

李想给我打电话，

李想是原来住美装饰的品推，

后来被迫跳槽了。

李：耀哥，最近咋样？我这边，因为这个疫情，我觉得我们公司快坚持不下去了。

我：即使没有疫情的到来，我有啥说啥，该死的还得死，因为现在整个行业存在了很多问题，目前就是从装修来讲，获客手段也无非就是这几种：第一个就是针对小区做电销，现在打100个能成几个，够呛吧，现在，而且还不让打。

第二个基本上就是走渠道合作的，像售楼处什么的。

第三个基本上还是靠一些互联网广告，但是互联网广告虽然说有量，但是成本也很高，烧钱打广告，获客成本太高。

李：我现在都不知道自己的主要方向在哪了？

我：现在主流就两块，一个叫社群营销，还有一个叫短视频营销，靠抖音这一块的，但是也没有你想的那么容易，17年我们开始做社群，一路摸索，红包真是没少发，其实这个钱花了，最值得地方就是我想明白了社群的定位是什么？

李：能仔细说说吗？

我：社群这一块，把它定义的作用并不是在于我跟业主来宣传我是怎么好，不要把它当成广告这样的渠道，而是把它当成一个跟业主去交流的渠道。

总的来说其实社群给大家带来的叫信任成本，就是包括业主能跟你们签单，其实最主要是对你们是信任的，信任在这个时代是一个稀缺的资源，能力是一方面，谁家都有设计师，谁都会画CAD，真正能到签约这一步的，还是对你这个人对你的公司产生信任。

李：我们现在对于整个社群的理解，其实跟打电话没有两样，就是一个告知、通知的作用，甭管什么的，把人拉进来，拉进来以后开始做什么爆破活动。

啥叫爆破活动，就是开始就在里面发广告，告诉他们我们有多少活动，制造紧张气氛来大家交二百元定金，然后结果收了定金之后，这群也就解散了...

我：其实这样做，还是把它当成是获客的一个手段。但是我觉得社群的本质是什么？

为了你跟消费者去增加信用关系，这个才是社群最根本的东西，我们去年其实把社群当做是一个服务型的社群，服务型社群这一块有一个最主要的点叫服务前置，就是我能为你做到啥，我不是说出来，我是先给你做出来。

前年雪夜，葛洲坝紫郡兰园小区内还没有绿化，泥泞不堪，我跟半仙两个人，大半夜的飞檐走壁把各个户型的装修进度和质量分门别类的拍了照，连夜又回去整理，只为在群里跟进下进度，我们问卷了很多业主，在不同的时期最关注什么，什么是他们心中的定制家具。

真是的不是你要卖什么东西，而是顾客想买什么东西，目前销售的比拼是谁更通人性，谁能真正的站在客户的角度，谁能给客户带来更好的体验。

你看王建奇，现在在紫京叠院做门窗，人家就是做服务，实打实的经得起推敲，就是把对客户的用心做到极致，让客户不忍心去抗拒。客户的利益大于一切，这个时候你觉得签单还是问题吗？

做小区，你想做好，就是做服务，做感动，做认同，做口碑。

李：然后呢？你说说你在海尔做社群的思路吧！

我：然后就是如何去给大家提供一些价值，因为拉群对于我来讲很容易，难就难在人家来了以后，能持续的关注你的群，拉完群以后，群里面的内容，给业主输出的价值一定要配套上，基本时间点上我们建群就3天，有时候3天都不到，3天进来就进来了，不进来就拉倒了，我不纠结，但是我们3天之后，一定是做一些相关内容的输出。

这个内容是什么，我们基本上从几个方面开始做，你上来就跟别人讲定制是怎么回事，流程是怎么样，这块东西不行了，别的定制公司都这么干，业主一听你这讲的不怎么地，他就直接退了...

所以我一般怎么干，我们建完群以后先做小区的情况展示，展示啥？

展示小区的周边是怎么回事，小区的日常装修进展，包括有一些物业的通知，还有定制跑腿，定点的帮业主去关注他们家的进度和问题，你就会发现，来到群里，大家首先看到的都是关于我们家的东西，这里面能展示的东西太多了。

通过这种服务先建立一种信任关系，然后开始干正事，然后才讲定制到底是怎么回事，这才开始真正的干货，其实你换个角度来说，这个时候业主就需要这些知识，只是看你给他提供的知识够不够干货，能不能打动他，所以从整个的干货的知识分享环节。

我们先分享的就是定制的基本知识，原则是什么：就是简单，易懂，共性，定制衣柜中门板就是颜值，好不好看，风格匹不匹配就是看门板，其次柜体相当于身体，有几种，分别有啥优缺点，适合在什么位置使用，怎么建议，最后是五金和铰链，这个相当于咱们的关节了，五金不行，整个柜子就散架了。

他们最需要的是什么，无非就是这几点，首先你要知道到底是怎么回事，别说客户是买别墅，就是买皇宫，这些东西对他来讲也是陌生的，在这个过程中一定是放大痛点，告诉你，你定制的时候一定会出现什么的坑，有干货有案例，结合案例去讲述，这是属于定制知识。

第二个光讲定制知识也没用，你为他讲的这些东西别人也在讲，只不过看谁讲的好而已，还有跟业主最能产生信任的，还是对于他们家户型的解析...

我：不行了，我先吃饭了，有空到工作室找我吧，下午还得处理一个售后，现在贴瓷砖的师傅真不得了，一天没有500都不愿意出来。感觉比我们的日子还要好。

李：我一个二本毕业，再怎么混也不会比农民工差吧！

我：你以为文凭是魔瓶啊，要什么，喊一下就行了，你对它喊几句，要业绩、要房子，你看看文凭理不理你。

李不语，貌似凌乱在风中....

公众号：徐且啸吟