001. 销售最基本、最重要的特征是销售员的沟通能力。

要让客户意识到我们的物品给他带来的价值，让客户有购买欲望。怎样增加沟通效果呢：同流才能交流，（同流：合适的沟通模式和频率）交流才能交心，交心才能交易，道不同亦相为谋（做业务是奔着利益去的，不能看客户不顺眼就不做）

002. 乐观的心态

你看待世界的方式，决定你所看到的世界的模样，乐观是做销售最重要的魅力。所谓可怜之人必有可恨之处！悲观的心看待世界，往往会得到悲观的生活。所以要快乐的看待这个世界，快乐的生活！（比如美国总统里根，幽默和乐观是他成功的主要原因）

003. 凡事都有两面

销售中会碰到好做客户和难做的客户！但是简单的好客户今天是你的明天就可能是别人的了！只有尽量把难做的客户做到手，才能保障生意的稳定，才是真正的好客户。

004. 90/10法则

生命的10%是由人生的机遇组成的，余下的90%由你的反应和态度决定。保持冷静不做过火的事情，保持乐观的情绪。

005. 如何建立和丰富自己的“人脉存折”

建立守信形象

增加自己被利用的价值（你的价值决定了你能结交什么样的朋友）

乐于与别人分享（不管是金钱利益 信息还是工作机会，懂得分享的人，可以获得更多）

把握每一个帮助别人的机会

帮不上大忙帮小忙（乐于分享知识 资源 爱心）

内向人士，多用网络（内向的人线下不敢和人多说话，可以在网上积累人脉）

多些创意和细心

小人脉和大人脉一起来（不要选择，所以人脉一概积存维护起来）

保持好奇心（对别人，对外界要有好奇心，不能只关心自己）

同理心（要将心比心）

万难着手，就从客户下手（实在少有人脉，不妨从客户下手）

006. 层递效应

A激发刺激—引起注意

I 卖点吸引—产生兴趣

D优点展示—提升渴望

M价值诉求—留住记忆

A满足需求—决定购买

S受到关怀—感到满意

007. 行销七步骤：

初访：追求足够大数量，拜访客户越多成功几率越大

复访：找到再次拜访的理由，以及客户的关注点，交往过程中用心关怀

跟进：客户对产品需求越急切，越要频繁跟进

缔结：任何情况下都应以书面方式成交

交单：按时交货 交货时要关心货款事宜

收款：收款前电话提醒对方并核实及预约，收完款要表示谢意

回访：提升客户满意度促进下一笔生意

008. 价格vs价值

自己认为好的，未必是客户需要的，要了解客户的真正需求，再针对客户心理去推荐

009. 客户种类

金人：不感情用事，坚持不懈，直到目标达成（孙悟空）

木人：敏感，计划性强，喜欢批判挑剔别人（唐僧）

火人：热情 主动 但不能坚持到底（猪八戒）

土人：与世无争，但缺乏主见缺乏创新意识（沙僧）

水人：不管任何情况，都能从容应对（诸葛亮）

010. 如何改进自己

金人：学会放松自己，培养自己耐心，控制自己情绪，学会道歉

木人：学会放宽标准 学会轻松

火人：学会退让

土人：学会坚持

011. 针对不同客户对症下药

木人：讲究精准 ；愉快地提供资料 ；精确 不含糊 ；低姿态要求做决定

金人：讲究结果；支持他的言论和观点；快速掌握重点

土人：讲究和谐；亲切；避免攻击别人；花时间做朋友

火人：讲究刺激；支持他的热情和直觉；时间随其推行；及时掌握他的个人兴趣