谈判开局
* 开出高于预期的条件（不能一口答应客户的目标价格，就算答应也要表现的很困难，最好比客户的目标价高一点，让客户有种赚了的感觉）
举个例子，你想买游艇，恰好看到广告说有一艘二手名牌游艇出售，要价100万元。但你只能凑足90万元。你找到卖主表明了自己的强烈愿望，但只凑到90万元。他同意按此成交。你犯了最大的忌讳，就是你想90万元成交，绝不能砍价到90万元，一旦对方一口答应，你会不停去想，当时要价80万元会怎么样，陷入后悔中不能自拔。
* 永远不接受第一次报价
反过来，你想出售自己的游艇，并知道卖得好的话，可到手100万元，于是想去登广告。某人得到消息后找上门来表示愿出价115万元。卖不卖给他？对谈判技巧稍有了解的朋友都应该知道，永远不该接受第一次报价。这个例子中，你接受了115万元，而买家是有付130万元的心理准备的，这样他会很开心，而你会很崩溃。怎么着，作为卖家，你也应该还个价，比如说130万元，说不定最后以120万元成交，对方还比115万元买回去兴奋得多。这就是谈判的“套路”，谈判高手都是按照套路来的。
* 不要在被动局面下出价
假设你是一家光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板面谈。几经拖延后对方叫你当天下午去机场候机室，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会。他边向边检处走去边和你说，可以与你签一份6个月的供应合同，但你得为他开一个「最好价」。按照谈判的原则，你应该说：祝您旅途愉快，我们回来再谈。为什么？这个场景就是所谓的被动局面。你这时候赴约，双方的气场差得太远。但同时你也得心里有数——这家伙用这一招来对付你，至少说明他对这桩买卖感兴趣。
* 懂得表（shī）示（zhǎn）意（yǎn）外（jì）
假设你司办公室的租约即将到期，准备续租。你估计业主会要求将租金提高20%，该怎么办？人生如戏，全靠演技。通常的办法是，拿出你最棒的演技，对他表示你的震惊。你对他说，exo me?!还要涨价？我还正要跟你谈降价呢！这里漏水，那里冷气不足，理想状态下是让对方都觉得对不住你，觉得要涨价都“不太好意思”。一定要拼上你的全部演技，让他觉得他的要求有点儿离谱。
谈判中场
* 如何应对没有决定权的对手
谈判最怕的就是谈成功后，对方说还需要上面批一下。唯一的应对办法就是你在谈判开始前先确认，如果我跟你谈成了，你今天有没有可能得到充分的授权做决定？一般人是要面子的，很少有人愿意承认今天即使跟你谈成了，最后却没有决定权。要在一开始先把这条退路堵死。
* 单方面绝不让步，除非有利益交换
谈判中不存在“退让”二字，永远是“交换”！！！！绝不能白白让步，你每一步的退让都要换来对方相应的妥协。最有价值的，也最容易达成的妥协往往达成于对双方价值不相等的资源上——这个资源对我非常重要，但对你而言可能无足轻重。
* 未接到对方建议前不要修改己方的建议
你报一个价，在对方没给任何回应的情况下，你自己先沉不住气了，嘀咕着价格是不是过分了，是不是我方该自行降价会更好，对方会怎么做？他会微笑着继续等，等你报一个更低的价。
*
谈判的难点：让步
实际上谈判就是一个妥协的过程，让步要合理，让到对方感受到你的诚意。所以，让步要遵循递减规律。此外，要不得一口价，不能把话说绝了。比如你告诉对方我就这个价，再让一分钱我是你孙子，这桩生意就没法再谈了。谈判一定要给自己留下后路，并且想清楚，让步的好意对方很快会忘，因为对方的目标不是已经做出的让步，而是盯着你下一步的退让。不要幻想你做一个让步，对方就能记住你的情。
* 各退一步，怎么退法？
谈判中的一个常态，就是各退一步。但是各退一步最怕的是遇到谈判老手。比如讲，你坚持要100万，对方最多只能出90万。谈到最后对方说，这样吧，各退一步95万好了。有时候你会说好。而对方立马表示，你可以接受95万是吧，对不起，我们要100万，还是有5万块钱的差距。你的立场就莫名其妙被移到了95万，接着再“各退一步”，变成97万。所以在面对谈判高手的时候，千万不要让步得非常干脆，不妨在一个地方僵持看看。
* 多问几个 “What if?”
谈判真正的目的就是你要对方降价，实在是谈不下去了，你可以多设计几个选项：如果我全付现金会怎么样？如果我把采购量再放大一些，你觉得还有没有空间？如果我把条件再放宽一点，你们会怎么样？把其他各种变量放在桌面上，说不定最后在价格上面，你们双方会发现还是有谈的空间。
* 态度归态度，谈判归谈判
谈判桌上经常有人扮所谓的红脸、白脸，你要想清楚你的利益和目标，不要被他人的态度激怒或欺骗。
谈判收尾
谈判这件事往往不是一次就可以解决的，有时候你要学会离开。利用离开传递信号：表示你非常不满、非常震怒。离开是态度，但回来是目的。
* 谈判结束
谈判结束后，最重要的是要重复双方的协议跟承诺，然后争取由己方起草合同，因为合同的字里行间多少会带有一点偏向性，所以起草的一方通常会占一点便宜，至少不会给到对方挖陷阱的机会。
在得到利益后，还要保持头脑清醒，切记：谈判桌上的最后一块钱往往是最“贵”的。这是说协议达成后，千万不要节外生枝。曾经有一家小公司跟一家跨国公司谈判，全谈成了，第二天，跨国公司已经宣布了要举行一个签字仪式。就在这一天晚上，小公司打来电话说，想来想去那一块钱我们还是要争取一下，如果你们不给，明天我们就会缺席签字仪式。跨国公司妥协答应了，但也下令，从此不得再与这个公司有任何的交易往来。所以为争取一点蝇头小利，把“金主爸爸”得罪了实在不值当。
此外，永远不要幸灾乐祸，保持微笑和淡定。签字以后，你告诉对方，如果再坚持一分钟，我们就要让步了，这时对方杀了你的心可能都有了吧——真正的谈判高手，会和对方握握手，说，你的表现让我非常敬佩，我很欣慰遇到了一位让我尊敬的对手。这种话一点成本都没有，但是双方在未来的交往过程中，彼此都会愉快得多，而且谈判者个人的绅士风度，也会为其带来相应的口碑，何乐而不为呢？
客户嫌太贵
高水平的销售是要引导整个谈判，客户上来直接问价格，你回答了，就是被客户引导，当你回答具体多少钱的时候，你就已经输了。没有摸清对方背景，不要报价，问对方几个问题，你是个人购买还是公司购买？大概购买多少？你们预算多少？有没有看过其他家的产品？反客为主，问题抛回去，大概问了两三个问题之后再报价，并且报价要留有余地。比如说：如果量少的话价格8000块一个。有个前提“如果量少”；对方说我就买一个，你是不是以为就没有余地？也有余地：一个的话，我们有试用价，7500，买第二个就要8000了。你看，对方就要一个，你自己的话圆了回来，还非常有说服力。
今天能定吗，能现在付款吗？可以的话给你打折。“付款比例”
要包装吗？不要包装可以打折。
能自提吗，自提可免××运费钱。
你能自己找人安装吗，我们给免××钱。
这些都有技巧，比如安装费200，对方讲价的时候想减500，你就说“自己找人安装给免500”，实际上你只减了300块，那200在安装工人上省了。同样，对方要求便宜300，实际运费100，你让他自己招人运减300，实际上也才让利200，还给公司节省100呢。
研究客户信息
[if !supportLists]（1）[endif]价格：客户的市场目标是什么价格，可以通过一些网站、网络工具搜索。
[if !supportLists]（2）[endif]客户类型：在产业链里面，是第一手进口商还是第二手的渠道商还是第三手的渠道商等。不同的客户类型对价格的敏感度是不一样的。
[if !supportLists]（3）[endif]客户规模和实力：客户采购量有多少啊，可能的采购量。这个采购量可以决定最低价格。
[if !supportLists]（4）[endif]分析同行价格。对客户的规模进行研究，他对互联网熟不熟悉，他能够获得的供应商的渠道多不多，如果分析客户的客户的供应商不多，本身给客户的价格很好，就不用轻易降价。可以这样告诉客户：通常来讲，针对您现有的实力，我们的价格已经是很好的价格了。但是呢，我们还是可以很好的合作一把。我们可以一起来合作，把这个市场的销量扩大。那么如果要扩大的话，就需要一个更低的价格，为了支持你，我们愿意再把价格调低。
“站在客户的角度思考问题”
你讲“产品用了ABS材料”。客户怎么想？跟我有什么关系！站在客户的角度思考，你应该说：我们用了环保级ABS材料，您和家人可以放心使用。
你讲“我们的产品做工精细”。客户怎么想？有什么意义！站在客户的角度，你应该说“我们的产品精致，足以彰显你对品质的追求”
你讲“我们的产品能够净化空气”，非常书面化。你应该换个说话“我们的产品能够帮助您净化家里的空气，对家里的老人健康、小孩儿成长非常重要”。
为什么要给客户看我们的产品、企业荣誉？介绍完产品，完全可以加两句，“我们公司获得业内外的认可，所以，你完全可以放心购买！”你展示这些，不是显摆这些产品多牛逼，而是有了这些荣誉倍数，让客户觉得放心，打消客户疑虑。
跟进客户
首先第一，我每次跟进客户都要找个理由。就是你这次致电或拜访能给对方带来什么。例如公司一周年啦有优惠啊给客户带来了新资讯，或者你做手表的，你也可以给些关于这个行业趋势的，又或者其他的等等，反正就是要有个理由，不然宁可不联系，很苍白，重复的话题说多了你也觉得没味，时间久了，客户觉得跟你的洽谈没有什么，多了就不想理会了。换位思考看是不是？不要太直接，先给客户一个东西，然后再说出你的想法。你的想法就是你觉得客户有顾虑的想法，客户顾虑什么你就给什么，例如客户觉得你产品贵了，那你是不是可以提供为什么贵的证据等等
第二，时间上的把控。一般我跟进会是三天或者五天，就是感觉客户快要淡忘的时候就去电联系。另外，跟进客户，一个客户我最多跟进三次，每次都有不同的目标，每次要从客户那里了解到客户的需求，如果不能了解到，那沟通就白费的，要带着问题跟进客户。出来后问问自己拿到结果了吗？非常重要！如果一个客户我跟进了三次，他还没有下单的意识，那我就会放一放，跟进其他客户。因为基本三次过后，客户对你也有印象和了解了，不用再很频繁去拜访了，这个之后就可以隔更长一段时间回访了。
第三，对于三次后没有下单的客户平时可以通过短信啊，邮件啊等方式在节假日或你认为是时机的时候发送。保持联系，让客户记得你又不觉得你很烦。当然这是你在前面三次过程中觉得他是你的潜在客户，而不是完全一点关系都没有的客户。讲到这里，我想起了客户分类跟进。
第四，一般客户都要分类的：ABCD，所有的成交客户都是从D类客户培养起来的，每个分类的客户在时间和精力上都要分工好。这样就不会顾此失彼了。全顾是不可能的，因为精力有限，刚开始一个两个可以，但是随着客户积累越来越多，客户跟进分类就很有必要了。对客户的每次跟进都有记录，哪怕客户有时故意说，就像有客户说不对啊上次你报的是。。，然后你就可以很认真地说：陈生，我的记录写着某年某月上午几点几分我跟您沟通过什么，该产品报价我确实报的是多少。一般这样说出去，客户都不会很纠结的，相反他觉得你很用心！
第五，我觉得聊天工具要多。你是不是经常因为一个电话客户挂了就没戏了。千万不能，像客户的邮件，旺旺，QQ，或者其他就是客户经常用的工具，你能想到的他有的呢都要想办法弄到，传真都会是促单的工具。就像短信我是屡次不爽的，因为有时总觉得有些话口语讲没有短信描述给人带来触动，我就会用短信来。反正就是不要因为一条线索断了你就再也联系不上客户了。
第六，客户开发。这点我觉得是保证每个月业绩稳定的重要因素，但是要坚持做。我们经常看到别的销售为什么每个月都那么稳定就是因为他有稳定的客户开发。所谓东方不亮西方亮，当你很纠结于一个客户的时候，是不是说明你没有其他客户可以跟进了，所以你就死死地抓住这个客户，结果由于你拜访过于频繁，让客户产生了反感反而订单没了。
讨价还价的谈判思路和表达技巧
那在还价过程中有哪些具体的引导策略呢? 除了之前的分享，这里再作几点补充：
1.对于一报价就马上喊贵的客户，可以直接反问：
Tooexpensive, compared to what?
Howmuch higher are we?
Whatprice were you expecting?
Whatmakes you to say that?
因为贵与否是相对的，是需要参照才能比较得出的结论。设法了解清楚客户的心理价位和他了解价格的渠道。如果是因为汇率或原材料上涨等原因造成的，那么可以进一步沟通。
2.客户也可能在拿去年的价格对照今年的行情，不妨问问上一次采购或者询价的时间是什么时候，以此委婉圆滑地表示，这样我们才能参照你购买的标准来重新核实下是否有更好的方案给你：
Areyou referring to the initial purchase or the long term cost?
Whenis the last time you purchased or inquired? Let us review and see if there's abetter option for you.
3.针对需要售后服务的大宗买卖的还价（例如机械设备），可以搁置争议，转移客户的关注点：
Isprice a major obstacle to this purchase?
价格是这次采购的唯一障碍吗？
Idefinitely hear what you're saying, but let's take the price out of this for amoment. Besides price, what other reasons do you have for not moving forwardwith this currently?
我完全了解你的意思，但除价格外，还有其他因素影响到这个订单的进展吗？
Wecan definitely have a conversation about specific numbers, but let's make surewe're on the same page about this solution being a good fit for your needs.
价格我们可以进一步商量的，但最主要是，提供的这个方案是不是符合你的需求？
因为一般在这类产品的议价过程中，价格并非关键点，质量和售后服务才是。我们要先了解客户的真正需求，再看看是不是需要调整配置，还是更换方案，抑或是引导客户关注我们的价值，表达寻求长期合作的诚意：
Wewant to stick around and be there for you in the long-term.
在引导的时候，语气要把握好，不是给人非常傲慢的感觉，而是要跟客户解释，为什么是这个价格，具体贵在哪些地方，让他觉得你很牛，这个价格很值。
5.如果我们做中高档市场，价格合理，核心竞争力是质量，那么可以这么回复：
Icompletely understand. Price is extremely important to you and I know we're notthe cheapest out there. Please let us know your budget and we will work on thesolution for you. You deserve good value for your money, it is our common goal.
我非常明白。价格对你而言也是至关因素，我们的价格确实不是最便宜的。请告知你的预算，我们会研究下相应的方案给你。物有所值是我们共同的目标。
Yes, I understand that price is a very important factor, but if youcalculate all costs including maintenance and service you will see that inreality our products are cheaper.
是的，价格是很重要的因素，但是当你核算下连同维护和服务等附加价值的费用，你会发现我们的价格更便宜。
6.对于老客户的还价，可以适当哭穷，比如因为原材料涨价，我不得不涨一个老客户的价格，他进行还价，我回复：
This
is what we can achieve so far. It is the change from the whole supply chain. We
don’t have any other choices. There is onlylittle profit on this order, not to mention our effort on design support andQC. What we have to do is to get our business going.
涨价是因为整个供应链的变化，不是我们一己之愿。利润很低，更别提设计和质检上的付出了。只想着我们大家把生意维持下去。
类似的表达还有：
Actually, I have already given you the best offer. It leave us with only the smallestof margins . Hope you can understand our situation.
Weguarantee all products will ALWAYS be same quality as the ones in the lastshipment.
我们保证绝不偷工减料，和之前出货质量一致。让客户先锚定订单，不会为了贪图低价去换供应商。
[if !supportLists]7. [endif]单一的产品，可梯度报价，但要注意技巧，低量间的价格差不要太大，尽量引导客户关注大额的价格差。对印度或巴基斯坦客户，第一次报价时要有所保留，价格要虚高些，再让他们慢慢还。
那么当我们的客户这样对我们说的时候，我们会怎么办呢？
[if !supportLists]1．[endif]一般情况下，如果客户说“我需要考虑一下”，那么此时，你就应该仔细的分析客户在言语中重视的是质量还是价格。
A．当客户反复强调产品质量和指标的时候，那么我们也应该和客户谈我们的质量，我们的含量可以达到什么水平。同时询问客户具体做什么用。这样我们可以和客户说我们也有这方面的客户，方便的话可以告诉一下客户我们目前手里在这个行业里用我们产品的客户。这样在客户心理也许会少了一些顾虑。之后再说，如果不放心，我们可以免费提供1KG样品供检测。
B．当客户的言语中重视的是产品的价格，那么我们也可以和客户讲当前的市场情况。可以询问一下客户的目标价格。针对客户的目标价格，我们来探讨下一步，如果客户的目标价格和我们的价格相差很悬殊，那么真的是一份价格一分货。我们可以给客户介绍便宜一点的替代产品。这样客户通过对比，可能会真的选我们采购。
2．另外，如果对方听着感觉很健谈。那么当他说需要考虑一下的时候。我就会说：好啊，既然您需要考虑一下，就证明您对我们的产品感兴趣，对不对？您也是行业的行家了，当然我对我们的产品也是比较了解的，您可以告诉我您现在最想知道我们产品的哪个方面，我可以给您具体详细的介绍一下。这时我们一定不要催促的那么紧，给客户留一点反应的时间。这时客户也许会说：你说的很对的，我确实对你们产品很感兴趣，我们会考虑一下子的。这时我都会再和客户强调一下。好的我周几、几点还会再和您联系，看您考虑的怎么样。同时，您如果有什么顾虑有什么想知道的问题，可以随时和我联系。
催单的技巧
[if !supportLists]1. [endif]你可以这么和客户说，目前RMB贬值，价格优惠，是下订单的最好时机，如果过一段时间人民币升值，价格会上涨。
经朋友介绍联系到一个行业内口碑以及采购量都不错的北美客户， 经过半年的开发打样，客户终于下单。
只是谈到付款条件时，我们原本的条件客户不接受，提出要求net 60 days 。
根据以往的经验，我的理解是60 days after shipment 。于是跟公司上级请示，老板也很重视这个客户， 就同意了客户的要求。这些都足以说明公司对这个客户的支持度。于是跟客户来来回回一轮谈判之后，我表示同意客户的付款条件，并把这些条件列在了PI上。客户收到PI后，也二话没说签回了。 然而，等第一单货发出后，快到了付款时间，我提醒客户，客户只是说他会看看，可是并没有立即付款。就这样又过了一个星期后，我还是没有收到客户的钱，于是我又发邮件问，他们财务说了一个日期给我，说会在这个时期左右付款。而这个日期是飞机航班时间后的第80天。我问客户为什么是这个日期付款， 当初明明说好的60 days after shipment ？可当我把问题发过去后，财务也并没有正面回复我。在这期间，第二单第三单海运也陆续出货了，第二单的付款时间也过了， 财务同样没有解释为什么。客户另一个跟单的同事插进来告诉我他们的付款条件是ROG 30days ，然而实际付款时间依然比ROG 30days 要迟。 等签订合同的同事放假回来， 我联系到他，跟他说明了付款的情况，以及我们以前谈定的付款条件，签回的PI，希望他帮忙push 一下。 结果他就回复我一句话："Our terms are 60days after receiving the goods, it is the same forall of our vendors ." 此时此刻我真的郁闷不已！反思了一下当时跟客户谈付款条件时犯下的大错：
[if !supportLists]1. [endif]没有让他明确地将 NET 60days 以邮件的形式解释给我，而是自己凭跟以往其他客户操作经验进行理解
[if !supportLists]2. [endif]虽然在PI上有列出来60 days after shipment，但是还不够详细， 应该要加上60days after ship on board date .
[if !supportLists]3. [endif]没有在合作开始之初就开始跟中信保对这个客户进行保险，直到现在我才回过神来跟中信保联系，谈这个客户后续订单的保险怎么操作。
