一、体验环境

二、产品定位

产品名称：闲鱼

产品类型：闲置交易平台

产品 slogan：让你的闲置游起来

产品简介：闲鱼是阿里巴巴旗下闲交易平台 App 客户端（iOS 版和安卓版）。会员只要使用淘宝或支付宝账户登录，无需经过复杂的开店流程，即可达成包括一键转卖个人淘宝账号中“已买到宝贝”、自主手机拍照上传二手闲置物品、以及在线交易等诸多功能。下载并使用全新概念的“闲鱼”app，个人卖家能获得更大程度的曝光量、更高效的流通路径和更具优势的物流价格等三大优势，让闲置的宝贝以最快的速度奔赴天南海北的新主人手中物尽其用。此外，闲鱼平台后端已无缝接入淘宝信用支付体系，从而最大程度保障交易安全。

logo 及名称：闲鱼，寓意闲置物品也能”翻身“（变现）；logo 是条黄色的卡通鱼，活泼可爱吸引用户眼球，给用户留下深刻印象。

三、用户需求分析

3.1 用户画像

使用百度指数采集 2019 年至今数据，分析闲鱼用户如下：

总体上,使用闲鱼的地域用户主要集中在广东北京.江浙沪、四川等经济发达地区,同时也是国内互联网行业发展最集中的区域。从地域角度上分析，发达城市出租人群密集，流动性强，更容易产生大量不需要的闲置物，更容易断舍离。

用户人群主要分布在 20-39 岁，占比约为 78%，40-49 年龄段和<19岁的人群占比各自约为10%，一方面能够反应年轻人群对于网上二手交易比较认可，但是部分中年人也在使用。另一方面说明 20-39 岁年龄段的人群日常生活二手交易需求较大，以及他们具有一定的经济实力来完成网上二手交易。；男性用户明显多于女性，说明男性二手需求较大，女性较少。其中的原因可能是女性所用的东西比较私密化，不适合二手交易。

根据用户使用目的的不同，将闲鱼的目标人群分为卖家和买家。卖家的主要代表是热衷于网购的剁手党，买家的主要群体为80 后男性群体和居住流动广大的用户。

3.2 用户需求分析

（1）85 后男性群体（买家）：

85 后男性面对刚进入中年的生活、社会压力，同时面对租房、数码家电及电子产品的品质多样化的消费需求时，促使其成为闲鱼的主要人群。

这类人群最为关注电子产品、数码家电等，这个阶段男性对个人经济有一定的计划，因此更注重性价比，对二手产品的接受能力更强。通过在闲鱼上购买闲置，为家里添了一批又一批宝贝。

（2）居住流动广大的用户（买家）：

这一群体主要是刚入职的人群或学生，由于住校或租房，对租赁的需求及产生的闲置大大增加，且这一阶段人群大多属于 90 后，他们更加讲究个性、潮流，但同时消费水平也有一定限制，这驱使他们成为闲鱼的一大目标群体。

（3）热衷于网购的用户（卖家）:

这一部分群体以女性为主，女性更容易冲动消费，从而更容易产生大量闲置物。且每年的双十一交易额都在增加，庞大的交易额背后面临更多的闲置物品，正所谓“剁手之后回血”，不理想消费而产生的闲置正好拿出来转卖。

用户需求汇总：

四、市场现状和分析

4.1 市场前景

PEST 分析法：

政治：国家重视电商行业发展,政策利好二手闲置物品交易市场发展

电子商务行业对促进国民经济的发展具有非常重要的作用,为了促进电子商务的更好快速发展,国家相继发布多项政策,大力扶持和引导电子商务发展。如《关于促进绿色消费的指导意见》，支持发展共享经济,鼓励个人闲置资源有效利用。

经济：居民收入和消费支出稳步增长，物质财富加大丰富。

2018 年,中国人均 GDP 约为 9630 美元，社会消费品零售总额 380987 亿元，全国居民人均可支配收入 28228 元，全国居民人均消费支出 19853 元。物质财富极大丰富，伴随着闲置物品从稀有到充足。

社会：消费主力年轻化,消费观念和消费方式发生转变

中国消费者购买力正在增强，同时电商行业发展迅猛,给购买行为提供便利条件，90 后甚至 00 后成消费主力人群,消费观念和消费方式不同,许多消费者进行冲动消费后闲置产品积聚,给在线二手交易行业的发展提供机会。

技术：科技提供便利交易渠道和流程

以移动互联网、大数据、云计算微信核心的互联网技术,将与生活相关商品、场景、交易流程迁移至线上,打造线上闭环系统,交易便捷化;移动支付快速发展,提供了快捷的交易金融通道;人工智能、直播等技术实现产品线上检测解决了交易过程中的信息不透明的痛点。

4.2 市场概况

从 2013 年起，中国的二手闲置市场规模就在稳健提高，其对应的二手闲置年交易额也是逐年攀升，从 2013 年的 607.8 亿元提升至7420.1 亿元，6 年时间增长了超过 12 倍。预计2020 年交易额为 12539.7 亿元。

由此，闲置交易成为共享经济中的一环，闲置交易平台也凭借门槛低、易上手等优势迎来新蓝海。MobData 与 2019 年 3 月发布的《2018 二手电商行业研究报告》也给出了目前二手电商移动端的竞争格局。

如上图所示，从梯队的分布情况来看，综合类、汽车类、电子产品类的梯队分布还是比较均衡的，书籍类、时尚类、奢侈品类的梯队分布则略显单一。闲鱼和转转已经成为了综合二手电商中的两大巨鳄；拍拍二手因上线时间较晚，其用户量和享物说大致相同。

综上所述，虽然闲鱼作为 C2C 社区化交易模式典型代表，目前已成为二手交易市场中的翘楚，有着极高的用户量和市场资源，但也有同样是 C2C 电商交易模式典型代表的转转紧跟其后。并且转转是依附于 58 和赶集二手类目出生的，两者推出 10 余年所积累的用户与资源基础也非常丰富，并且转转通过 C2C 模式向 C2B2C 模式的转换，也成功完成了平台的优化升级，成为了闲鱼最大的竞争对手。

可以得出结论，目前国内的二手交易市场平台战仍处于群雄逐鹿的状态，看似闲鱼和转转正在双雄争霸，实则许多优秀的二手交易平台正在不断崛起和发展。

五、产品分析

5.1 产品结构图

核心功能操作板块独立清晰：闲鱼用户的两个关键行为是购买闲置和发布闲置。对于需要购买闲置的用户，在首页就有闲置推荐，闲置分类和闲置搜索 3 个最有效的选择闲置方式，闲置分类和闲置搜索为同等级，帮助用户快速找到自己心仪的闲置。在底部导航栏有发布按钮，里面含有多个导航标签，对于需要发布闲置的用户，操作极为简单。

5.2 产品核心流程

5.2.1 发布闲置操作流程

5.2.2 购买闲置操作流程

5.3 功能体验分析

本报告下文以购买手机和发布闲置手机为例，对闲鱼进行功能分析。

5.3.1 购买流程分析

（1）搜索功能

用户需要在首页点击搜索框，随后输入需要搜索的内容，在显示出的物品列表中选择看看中的物品，则完成了搜索流程。

需要注意到是，在输入搜索内容时，用户同样可以选择宝贝、鱼塘或者是用户进行搜索。如果选择的搜索内容为鱼塘或用户，则出现的界面与宝贝的不同，会出现与搜索内容相关的用户或者是鱼塘。此时，用户可以选择点击进入感兴趣的鱼塘或是选择目标搜索用户，进而选择后续操作步骤。相关介绍内容于本报告后文中会详细描述。

操作流程如下图所示：

（2）购买流程

用户通过选择需要购买的物品后，可以通过查看物品的视频、图片和文字描述对该物品进行一个基本认知。

用户也可以通过点击相关入口，进入卖家的主页，查看卖家的芝麻信用分与其发布的物品、帖子、历史评价和动态信息等，对交易的安全性进行一定程度的确认。

随后，用户可以通过物品留言和聊天等方式与卖家进行沟通。最终确认购买意向后，可以确认订单信息并提交（若面交则双方约定见面后完成交易），最后完成支付、确认收货、完成交易。

操作流程图下图所示：

5.3.2 发布闲置流程

出售闲置物品功能主要提供了淘宝一键转卖、上门（信用）回收、发布闲置物品等功能。

用户在有需要出售的闲置物品时，可以通过闲鱼上的出售功能进行售卖。用户可以通过淘宝一键转卖和自行发布物品，将闲置物品卖给私人买家，也可以通过信用回收将物品回收给专业的第三方机构。虽然售卖形式有所不同，但是用户都是需要将闲置物品交付给收货方，收货方拿到闲置物品且双方均满意后方可完成交易。

还是以手机为例对二手（信用）回收、发布闲置物品两个功能进行分析。

（1）上门（信用）回收

用户进入信用回收主页的方法有两种，一个是从闲鱼APP 首页的相关模块直接进入，另一个是通过点击首页底部导航栏的“+”号，随后弹出菜单会出现信用回收入口。

闲鱼的信用回收提供了手机数码回收、旧衣回收、家电乐器回收、虚拟卡券回收、图书回收、奢侈品回收和汽车回收。通过芝麻信用分的引入核验，用户可以享受到回收先收钱后验货的服务。

虽然信用回收提供的服务分成了七大类，但是操作大致相当，具体的回收流程可归纳为：提交订单，收预付款，质检/上门和结算尾款。

上门回收流程页面展示：

（2）发布闲置

用户发布闲置物品的方法与使用信用回收信用回收相似，一个是从闲鱼 APP 首页的相关模块直接进入，另一个是通过点击首页底部导航栏的“+”号，随后弹出菜单会出现发布闲置入口。

对于发布照片信息功能，用户最多只能添加 9 张。可以通过手机相册中的相片直接提供，也可以通过实景拍摄的方式拍摄照片。需要注意的是，拍摄照片的功能中，闲鱼还提供了上下滑动选择不同滤镜和添加卡通特效这两个功能。在添加完照片后，用户还可以在照片中添加贴纸或者标签进一步美化。

而对于拍摄视频功能，用户通过点击相应按钮可以拍摄一段最长 30 秒的视频。拍摄完成后，用户可以添加贴纸、标签、音乐和封面。

完成图片、视频的提供后，用户会进入闲置物品编辑页面。此处需要填写物品标题和文字描述信息、价格信息、物品分类、交易方式和鱼塘同步设置。若还需要添加图片或者视频，点击相关按钮即可继续添加。

用户发布物品后，还能将此次发布信息分享到微信、QQ和微博等社交媒体。

若用户需要重新编辑此次发布的信息，可以进入个人主页的宝贝池，找到发布的物品，点击页面下方的“管理”进行重新编辑、删除或是自动回复的设置。通过个人发布的订单界面，也可以进行相同的操作。

具体流程如下图

5.3.3 鱼塘功能分析

鱼塘是闲鱼不同于其他闲置物品交易平台的重要特点之一，鱼塘为闲鱼用户提供了社区交流的场所。

对于闲鱼来说，鱼塘交流的功能增加了用户的粘性、购买率和活跃度。

而对于用户来说，鱼塘将其与兴趣爱好或是地域相近的个体联系在了一起，在方便交流的同时，也为他们购买合适的商品提供了便利。

由于鱼塘的功能众多，笔者将鱼塘的功能进行了概括，重要概括为鱼塘帖子交流和鱼塘内部交流这两方面。

（1） 鱼塘帖子交流

鱼塘是根据用户的兴趣爱好和地理位置进行区分的，并且其最大的特点就是将用户聚集在一起，实现鱼塘社交功能的特点。鱼塘的帖子可以说是其社交属性的根本。帖子交流可以细分为发帖、看帖和评论互动。

       发帖功能：用户发帖的方式是鱼塘首页右上角的发帖子”以及相关鱼塘内底部的发布按钮弹窗中的”发帖子“按钮。用户在发帖界面可以编辑帖子的图文信息、鱼塘信息和话题信息。

用户发帖步骤

        看帖、评论互动：鱼塘首页底部有热门帖子推荐，还可以进入相应鱼塘查看帖子。通过点击相应的帖子，用户可以看到帖子详情页，该页面元素自上而下包括发帖人的主页入口、帖子图文详情、帖子所属鱼塘、帖子留言区和用户互动区域。用户可以在帖子留言区对他们的留言进行评论和点赞，也可以在用户互动区域对帖子进行留言和点赞。

用户看帖，评论互动页面

（2）鱼塘内部交流

       鱼塘是闲鱼塘友们交流的聚集地，根据用户的兴趣爱好和所属地点进行了细致划分。用户加入相应的鱼塘，成为糖友，可以在鱼塘内部里面发帖子。参与话题和糖友们互动。

        鱼塘是闲鱼社交的主阵地。主要以兴趣爱好和地点属性为依据建立鱼塘。用户可以选择加入别人的鱼塘也可以自己创建鱼塘做塘主。在鱼塘内部用户可以发帖，发宝贝，发视频。也可以参与别的鱼塘，别的话题。与糖友们积极互动。闲鱼作为一款二手电商软件，发展自己的社交网，提升了用户粘度，购买率和活跃度。

鱼塘优点：

●鱼塘使得闲鱼社区化，鱼塘内的帖子增加了闲鱼的交流功能。总的来说，鱼塘提高了闲鱼的用户粘度、活跃度和购买率。

●多种场景下都有发帖的选项，提高了用户发帖的便捷性和活跃性。

缺点及建议：

 ●发帖界面中的“选择相关宝贝”笔者推测，应该是可以分享发帖人已发布的闲置物品或是淘宝购买过的商品，但是这一功能并未上线，闲鱼APP内部却为其设置了使用按钮（设置灰色不可点）。建议闲鱼在未上线该业务时，不用将其添加进APP页面内并尽快完成该功能的开发。

●鱼塘的内容分类中，增加短视频浏览的模块。

六、竞品分析

据前文分析，现在市场上比较热门的二手电商 app是闲鱼和转转，二者在长期的角逐中已经形成了各自的特点。 国内二手交易市场基本被闲鱼和转转占据，其它二手交易平台的体量与闲鱼相差甚远，所以这里选定转转作为竞品来进行全面地对比分析。

下表针对购买闲置和发布闲置进行功能对比。

对比闲鱼的鱼塘社交，可以提供一定的用户粘性。转转的严选对于货源单一的咸鱼来说比较靠谱。聊天方式上，闲鱼可以向转转学习，添加联系卡功能，以避免卖方长时间未回复用户的窘境。浏览商品列表时：可以添加足迹查看功能，展示商品缩略信息，让用户做一个简短的对比。闲鱼拥有芝麻信用的数据，可以提供信用回收和淘宝一键转卖。对于发布闲置的信息采集时照片的设定上，闲鱼可以编辑图片，而转转不能，但转转的流程体验上更简短。

具体竞品分析内容请访问

闲鱼竞品分析 - 简书

七、建议总结

7.1优势：

●背靠淘宝，闲鱼和淘宝可以无缝衔接。

      闲鱼内置淘宝一键转卖转能，将淘宝巨大的用户量，导流在淘宝。一方面完善了淘宝的产业布局，淘宝出售一手，闲鱼提供二手转卖平台，另外一方面闲鱼抓住用户心理，创造了新的价值点。

●拥有专属的社区。

      虽然是二手电商平台，但是从模块以及功能的布局就可以看出来闲鱼对于社区还是比较看重，这就使用户更愿意在停留在闲鱼上，首页的免费领等功能可以增强用户的粘性，并且淘宝可以给闲鱼引流来达到业务的提升。

●闲鱼产品功能紧抓用户心理。

      评估页面有预先支付部分现金的福利可以促进用户的出售速度，并且通过用户评论(从众心理)、商品价格下降(损失规避)来减少用户对于是否出售该商品的想法。

●闲鱼不收取用户成交平台费

      闲鱼的自由交易并没有收取平台费用，对比转转，闲鱼具有强大的阿里作为后盾，不急于一时收成交费，待以后平台更加强盛，可考虑收取。

7.2缺陷：

●闲置发布质量不佳。

针对卖家虚假、隐晦描述的问题严重，可借鉴转转的分类模块，针对不同品类商品设计了差异化表单，用户选择了某个分类，表单就会做特殊化定制，用标准化、结构化的参数让卖家自己填写。如果可以的话建议闲鱼以 c2b2c 的模式进行运转，可能会减少一大波假货信息。

 ●信任机制没有成为闲鱼的亮点

      芝麻信用、实人认证的确是一个买家卖家信用判断的好途径之一，单凭芝麻信用就可以判断用户二手交易的可信度似乎并不全面，闲鱼并没有在这方面有独特的信任体系。

●用户体验不佳。

对于商品浏览，可以添加我的足迹功能。在聊天界面，卖方长时间未回话的情况下，用户可以一键发短信或者呼叫卖方，提高购买效率。

●缺少系统和第三方商品检验环节，

      目前闲鱼自由交易的物品质量全靠买卖双方的信任，闲鱼缺少对发布产品的系统审核（不检测限制商品）、缺少对交易产品的第三方检验担保环节，使得非面交的物品质量层次不齐。

7.3建议

●建立闲鱼自己的二手交易的信任体系（分数、星级）。

●建立自己的第三方闲置物品质量担保、检验平台，类似于京东二手回收、转转第三方质检。

●提高直播权限的标准。现版本开启全民直播，建议闲鱼可以提高直播权限的审核。人人都直播，在内容上平台上更加难控制。可以参考培养专业主播，为用户提供主播帮卖和主播帮找服务。这样能大幅度扩大直播受众，吸引更多的用户关注直播，也能一定程度上促进直播交易量。

●增加官方卖闲置的频道，可参考转转的严选。

●增加求购功能，让用户可以发帖直接发出自己欠缺的商品。

●聊天页面增加联系卡功能，当卖家没有第一时间回复买家的时候，可以直接给买家发短信或者微信联系。

●鱼塘的内容分类，增加短视频浏览的模块。

经济和移动电商的高速发展使得闲置物品越来越多，闲鱼的出世给了人们更多消费选择。在二手电商行业的上半场，闲鱼主打 c2c 模式的交易形式，加上社区+电商的运营模式，吸引了一大批粉丝。没有复杂的开店的流程、买卖双方直接对交、垂直领域共同发展是闲鱼能领跑二手电商行业的重大因素。如今，共享经济、绿色消费的理念影响着越来越多的年轻人，追求性价比、闲置买卖成为年轻人新的消费观，闲鱼作为二手电商的领头羊，未来可期。