先讲一个案例,有一个项目双方商务的问题已经基本谈妥,就差签订商务合同,现在最关键的问题就是需要尽快备货,尽快交付。对于产品交付,需要双方签字的技术协议,客户方已完成签字工作,只要我方技术领导完成签字,即可下达备货,安排生产。而当下,技术的领导恰巧出差,技术协议一般不允许代签。经过沟通,起草技术协议的技术人员同意以邮件的方式请领导审批,但不愿意跟领导直接电话沟通,怕被领导怼,要求你跟技术领导请示此事,这时你会如何给技术的领导发短信?(领导电话打不通)
首先还是我之前说的,先体会对方在工作执行中的主要关注点是什么,那么技术的工作中最怕出现什么?
风险
技术部门是相对保守的部门,最怕在产品在技术上出现问题,因此在产品设计阶段会多设计冗余,技术保守,在流程审批阶段会要求按流程逐级审批。对于基层技术人员个人来说,技术协议出了问题,总不能说是我个人的问题吧?领导您是审批过的。而且我们是国企,技术上就会更保守一些。因此,技术人员的种种做法也就可以理解了。不敢直接请示领导,必须要按流程一步步执行,共担风险。
而做为销售人员,要求的是什么?把事情做成,销售常说的话就是,“尽快出协议”、“尽快出方案”、“材料今天必须给我,我要跟客户交流用”、“你这个参数不行,给我改”,是以目标为导向的,因此,销售的工作本身就是具有风险性的。(因此平时也会感觉到,似乎全公司都在用流程卡你,其实公司卡的不是你,卡的是项目的风险,换句话说,卡的是风险不要在我这个部门产生)
再回到案例本身,先明确我们的目标,我们的真正目标是什么?下达备货。技术人员的底线是什么,请领导当面审批,如果需要领导代批,你们去跟领导沟通。默认技术领导的目标是什么?这个工作要按流程来,要当面审批。
因此这个工作的核心关注点不是强逼着技术领导、基层技术人员跨越流程,邮件审批。而是如何能在技术领导不签字的情况下,把备货下了。
换句话说,就是把风险进行转移,由销售承担。
因此,我向领导汇报的内容是
在汇报中,明确自己的意思,不是让你超越流程,是让你知悉项目情况,告诉你是营销要超越流程,在你没签字的情况下安排备货,风险由我们承担。(作为项目经理,自己要非常明白的把控好项目风险,以免后续给自己的领导带来麻烦;该技术协议之前评审过一版,做了非常细小的更改,因此风险可控)
其实看看发的整段话,把最后一句”随后签字“改为”请xxx代签“是不是前面的内容可以完全不变?但是,若如此方式沟通,恐怕技术领导会有另外的答复。你问我为什么知道?因为在此之前我短信请示技术领导的工作,领导从来没回过(就是不同意嘛~)
总结一下:1、明确自己的终极目标是什么,对方卡你卡的是什么;2、知道对方为什么卡你,他在担心什么。自己承担风险?领导没有知悉?没按流程行事?或者什么。3、观点的背后只有利益。知道对方的利益点,再采取损害对方利益的方式形式,就有些愚蠢了,要保证对方的利益的同时,把事情办成。4、大前提:要判断,对方是不是故意卡你,是否带了很多个人色彩在工作中,若是,就要采取其他的方式行动。