第一个概念流量成本。

流量成本是指我们每获得一个客户，要为此付出去的基本价格。

计算：比如说你开了一个卖鞋子的店，这个店的流量成本怎么计算？

一个人一个月的租金是10万，除以她这一个月可能到店的人流，比如说五千人，那么获得每个潜在客户的流量成本就是20元。

获取流量的方式，社群，自媒体，电商，直播，口碑，得到更多新客户，通过和老客户的互动产生关系重复购买，到3456线城市租金低的地方开店。

总结：流量，就是进入你的销售渠道的潜在客户的数量。

流量成本，就是在每一个渠道获得每一个潜在客户的平均价格。

先进的零售商业模式，就是你做一大堆计算之后找到一种最便宜的方式。

销售=流量*转化率*客单价，流量成本的有效性就是转化率。

第二个概念定倍率

定位率，是指商品的零售价格除以成本价的那个倍数，比如说100块钱成本的东西，卖五百块，那么定倍率就是5倍。鞋服行业的定倍率，一般是5到10倍。化妆品行业的定倍率一般是20到50倍。

定倍率可以在网易的成本栏目中查阅。

栗子：出版行业是由作者，出版社，印刷厂和新华书店组成。最核心的知识是作者创造出来的，可是作者只能拿到这本书价格的10%左右，也就是说，出版行业的定位率大概是十倍，这是这个行业多年形成的分配规律。

新华书店基本上都是原价售卖。

当当网因为没有线下运营成本，新书上架至少八折起，甚至有的六折，七折。

kindle电子阅读器连纸张都不需要，电子书，比打折的纸质书更便宜，同样的内容，消费者可以用更便宜的价格获得同样的价值。

总结：如何制定产品的定位率，我们应该把订倍率做得更高呢，还是把定位率做得更低。

1、如果手中的武器是创新，也就是说能够做出一个别人做不出来的东西，那么就提高定倍率。

2、如果手上的武器是效率，就砍掉那些低效的环节，获得颠覆性的竞争优势。

定倍率是用来观察每个行业的，每个行业的定倍率不同，能看出行业的结构和效率。

第三个概念价量支撑，一个公司的存在是以有利润为前提的，只要商品上的毛利乘以销量大于这个经营成本，这家公司就是赚钱的。

有两种方式来赚钱，

一尽量提高每件商品的毛利率

二扩大商品的销量，也就是卖得更贵，或卖的更多

奢侈品行业就是卖的更贵。

卖得更多的例子：小米的充电宝有高品质的电芯，有很好的铝合金外壳，零售价只要69，相当于当时市场价格的1/3。但这款充电宝卖了将近5000万只，如果不是因为很多盗版和其他的充电宝的竞争，那应该能卖更多。

总结：一个商品，怎么去判断他应该卖的更贵，还是卖得更多。

第一根据产品的性质来判断，以不可替代的技术为主的产品，可以考虑卖得更多。

第二当选择销量为商品模式的时候，一定要确认这个市场是不是有足够的容量，以及足够的消费频次，也就是说确认更低的价格带来更大的销量的提升。

第三选择毛利为商品模式的时候，要确认支撑这个价格的品牌溢价，是不是已经为消费者所接受？（品牌溢价）

第四个概念，库存博差价，也就是风险。

栗子：总代所做的生意，其本质就是告诉品牌商，把你的库存风险卖给我，最后卖不出去，这个钱我照付给你，风险我来承担。但是作为交换，给我最大的议价空间，这种商业模式其实就是在买卖库存风险。

总代生意本质要在第一天就建立一个风险管控机制。

比如说全周期去库存管理，一旦销量下滑到什么程度的时候，就启动大规模的促销来对冲风险。

降到另外一个什么程度的时候，就启动和合作伙伴之间的交叉销售。

再降到什么程度的时候，再把这批货作为礼品搭售给其他的商品。

这个全周期的库存管理，其实就是一套风险管理。没有金刚钻就不揽瓷器活，没有这套全周期的库存管理机制之前千万不要随便去玩儿库存差价的风险来卖。

例子：美国西南航空公司为了避免受到原油市场的影响，到原油市场去买进期货，当油价猛涨多年，从25美元涨到60美元，它85%的用油仍然能够以26美元的价格拿到，其实他买走的就是价格的风险。

第五个概念，规则之缝。

例子，就是黄牛经济，也就是俗称的套利者。不管我们怎么去精心设计，一切商业规则的背后都是有其漏洞或者是缝隙的。

比如说外汇市场的买卖。

在观音桥UME电影院外面也有很多卖黄牛票的人。特别是每年春节的人时候