第三节 “奖惩式”的沟通要付出什么代价?
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上期内容学习了沟通目的的另一个共性是尊重，逐一分析了不尊重的表现形式和特 征。本期内容把“奖惩式”沟通方式单独拿出来分析利弊，有请樊登老师开讲。
那么“奖惩”我需要单独拿出来讲一下，奖惩的方式所付出的代价是什么?好多人 就习惯了，说“难道不应该奖励吗?”“难道孩子做对的事不应该奖励吗?”“孩 子今年考了第一名，难道不应该带他去旅游吗?”
你们有没有人挑战一下?就是奖惩是对的。奖惩有什么不对呢?那你说孩子考了第 一名该不该给他一个奖励呢?该给他个奖励。对吧?带他去旅游。那他如果考了第 二呢，还去吗?倒数第二呢?考倒数第二要不要去旅游呢?照样去，为什么?
因为我跟你旅游是我的需要，我喜欢你，愿意跟你一块旅游，所以不管你考第几， 一定都会去旅游。对吧?这两件事没关系。
那如果你能够考得好，咱们可以开开心心的去旅游，你的内心会更加愉快。这个是 爸爸也期望的。因为我们要看到的是，学习成绩好本身就是一件很美好的事，而不 是有一个交换的东西。
所以我把它单独拿出来讲，具体发现奖惩这件事在我们很多人看来说很正常，这个 世界上不就是用奖惩来推动的吗?胡萝卜加大棒，对吗?胡萝卜加大棒在什么情况 下有效?就是在你把对方视作是动物的时候有效。因为胡萝卜加大棒就是用来对付 动物。
所以当你把对方简化成了一个物体，那么胡萝卜加大棒可能会有效。在简单的体系 之下，比如说，他是一个简单的这个装配线上的工人，你完全把他视作一个物体， 像卓别林一样，所以你做了多少，给你多少奖励，没做到给你多少惩罚。
但是在我们现在的生活当中，你会发现人变得越来越复杂，人的情绪，人的状态， 人的尊严感，对他的工作影响变得越来越大。这时候往往胡萝卜加大棒变得越来越 无效。
就是很多公司整天喜欢拿奖金说话，拿 KPI 指标说话，然后拿各种各样的这种诱惑 和惩罚说话，最后公司士气大跌，越来越糟糕，干不下去。对吗?原因是什么呢?
你说一个比赛最后设一个奖金，没问题。但是就算是比赛有奖金，奖金也不是比赛 的目的。这个事要分清楚。我是为了获得自己能力的提升，为了看到我自己在这个
全世界大概是一个什么样的状态，我去参加这样的比赛。获得奖金，获得奖杯，那 是附带的产品。但是我不能够为了那个东西去刻苦的训练，这时候你发现你的动力 是不足的。
所以我们说如果一个父母或者一个领导，我们经常喜欢用奖惩的方法来跟对方沟
通。第一，破坏了对方的安全感和信任感。你和他之间有没有无条件的爱呢?没 有。我之所以能够控制你，是因为我手里边有旅游的钱。我可以买自行车，你没有 这个钱，所以你会破坏你和他之间的安全感和信任感。
第二个，鼓励对方为获得奖励或避免惩罚去努力，而不是遵从自己的内在价值去行
动。这一点很重要。就同样我可以做一件事情，从外面看起来好像我们做的都是对 的，好像我们做的都是一件同样的事情。甚至有时候 KPI、胡萝卜加大棒更有效， 一上来立刻就发生了改变。但你要知道他内心在累积什么呢?他累积的那个东西叫 做怨恨，什么怨恨?“我竟然为了这点破钱出卖我的尊严。”“我为了这点破钱， 我在不断的努力工作。”
我曾经遇到过一个外企的高管，很高的高管，就是他属于离职都要上报纸的那种高 管。我看他工作生活的一点都不愉快，我说“你怎么这么不高兴?来跟我说你的工 作。”
他马上就说，“八小时之外我从不谈工作，不要跟我谈工作。” 我说“那你这么不高兴，你应该调整一下，让自己高兴起来。” 他说“不需要。不需要高兴。”
我说“为什么?”
他说“工作呀，就是生活的代价，我愿意为了生活付出这个代价。所以我每天八小 时上班，我认认真真的上，我承受所有的痛苦，但是八小时以外，我绝不想这件 事。”
就你能够看到他没有参加樊登读书会之前状态就这样，就内心极其痛苦。但实际上 你要知道这样做，第一，你一下子在人生当中多出了 1/3 的有效时间，换成了痛 苦，八小时占到你人生的 1/3，而且是白天的一半。就是痛苦，这部分就是痛苦， 你已经定义了它就是痛苦。
第二，你绝对不会努力的成为一个最棒的工作者。因为你的想法是能对付过去就行 了。我只要能够把那个工资换到，一分价钱一分货，你给我多少钱，我干多少事。 所以大量的人工作的时候，就是说你让我干这个活，先谈钱，不谈钱这不耍流氓 吗?你看我说这个话的时候，我相信很多人会在内心说，本来就是啊，那难道不是 这样吗?对吗?我们会觉得人生当中就是不断的交换，就是你给我多少钱，我给你
干多少活的过程，但你知道这就最可惜的是什么呢?最可惜的就是你自己的内在价
值是什么?你有没有那个动力?
我最近讲了两本书，我觉得你们一定会非常喜欢。一本是《爱因斯坦传》
，一本是《 》 。这两个人我认为是全世界真的数 一数二的最伟大的人。
达芬奇，你知道这个人画画有什么特点吗?就是从来不交活。就是别人给了他钱， 给他定金，让他画一幅自画像，贵族给他。一辈子都没交过活，就等于把那钱收完 以后，这哥们就走了，就一直画，一直画，他不是不画，他是一直画。蒙娜丽莎画 到死，到达芬奇临死之前那几天还添几笔，还得这么画，就是不交活。(为了)什 么工作?他根本不是为了那个佣金工作，你给我钱，这是无所谓。他就是为了自己 的内心，为了自己的这种创造力。
爱因斯坦在广义相对论发表之前，他的狭义相对论已经发表了，他已经成为了德国 的院士。这个时候他宣布“我要去研究广义相对论”。狭义相对论，就是在匀速直 线运动之下的相对运动的研究。而广义相对论是在变速运动之下的相对论的研究， 也就是说重力、抛物、绕着地球飞的那些星星，都是广义相对论所要研究的东西。
然后这时候普朗克就劝他说，“你不要这样做，为什么呢?第一你研究出来了，也 没人看得懂。第二你很有可能根本研究不出来，一世英名毁于一旦，你就不要干这 样的事了。”
你们知道爱因斯坦怎么回应的吗?爱因斯坦回了一句话说，“正因如此，我更要研 究。”这叫做内心的价值。
所以如果一个人做事找不到来自内心的价值和动力，他的生活会非常的痛苦，而我 们通过奖惩，会让对方把重点全都放在那件事上。这是第二个要命的东西。
第三个剥夺了对方与你合作的快乐和愿望。咱们前面不是讲了吗?沟通的目的是什 么?尊重和合作，对吧?怎么样的合作是好的合作，开开心心的，愉快的，能够达 成共赢的，然后让对方觉得跟你合作是一件很愉快的事。他本来是可以非常快乐地 与你合作的，他有这个愿望。但是当你变成了说“你如果不做，我就没有奖励。如 果你做了，我给你多少多少。”他内心当中的感觉就变了。这种变化是非常细微 的，我们不需要争论，你们只需要自己体会一下。就是当别人跟你说话的时候，说 到最后突然加了一个这样的条件。虽然说的很客气，“我们表示一下，到最后如果
达芬奇传
做到的话，尾款就快点付给你。”就这么一点点。有!很好。你可能表面上觉得正 常，对吧?咱们职业不就这样吗?但你的内心和她的关系立刻发生了改变。客户， 这叫做客户，这个叫做甲方，而不是合作者，而不是战友、不是朋友，所以这是很 细微的要求。当然我们没法告诉大家说在生活中任何时候都不要给奖励，都不要给 惩罚。我们想说的是什么呢?这个不是沟通的核心，这个是沟通的敌人。奖惩是沟 通的非常大的一个威胁。
这个奖惩，在家庭教育当中，我经常用到的词是交换。我们在家庭教育当中会说， 我们跟孩子之间要有什么?一个家庭要想成功，最重要的基石是什么? unconditional love，无条件的爱。但是当你跟孩子经常用交换的方法来说话的时 候，就不会出现无条件的爱。因为你说的每一件事都是“那你给我做什么?”“你 做到了第几?你进步了几名?你有没有得奖?”“当你做到这些，妈妈才会给你， 这个这个这个。”所以孩子就会感觉到“你跟我之间根本不是无条件的爱。”到了 青春期以后，有很多孩子甚至会说“你们从来都不爱我。” 有吗?为什么?为什 么说你们从来都不爱我?他说的对吗?他说的对。因为他从小到大感受到的都是像 监狱一样的感觉，就是做什么事，都要好累啊，都要有条件，很痛苦啊那种感觉， 这就是有条件的感觉，对吧?所以在这儿叫奖惩，在家庭教育当中把它叫做交换， 不要用交换的方式跟你的孩子做生意。
第四个就是教会了对方用奖励和惩罚得到他们想要的东西。就是一旦你不断的用这 样的方法去搞定他，他将来长大了，就会用这样的方法去搞定别人，搞定你的孙 子，或者搞定你自己。因为他长大了以后就跟你谈条件，刚刚我听到这边讲，说不 让我学艺术就不上高中了。这话是不是谈条件?就是我们跟父母也会呀，因为父母 教会我们的，我们是跟父母学的，父母教我们一切东西都是要交换，要奖惩，那我 们就会用这个方法来跟父母进行交换。这就是我们说，为什么把奖惩要单独拿出来 讲一遍，原因就是很多人可能不理解，这个事对我们的人生有多大的伤害。
最后要提示一下，不要忘记了自我尊重。什么叫自我尊重? 你知道有时候你会发 飙，为什么你会发飙?你会突然情绪失控，哭、大喊大叫，然后这个伤害别人，为 什么?当你的情绪激动的时候，当你的这个生气的时候，深层的原因是什么?恐 惧。还有什么?非常重要的原因，是因为你自己的需要没有得到满足，没有人尊重 你。所以在你看来，这一切就意味着不爱了。这一切就意味着完蛋了，就意味着要 死了，那个恐惧的心理就出来了。所以永远不要忘记了，在你尊重别人的时候也要 学会尊重自己。
那咱们回到之前的议题，尊重自己意味着什么呢? 从我们自己的角度来看待我们 此刻存在的状态，就好了。这就是自己的尊重，“我此刻有些生气，因为我感受到 了什么什么，我担心会发生什么样的事，就算我生气了，我照样爱我自己。”就这 么几句简单的话，你就能够让自己快速的平复，让你平复的最有效的办法不是去买 个包，不是去大喊大叫伤害了别人，你就觉得满意了，伤害了别人之后，过不了一 两天你就会内疚，你就会对自己评价再低说“我怎么又干这样的事，我又欺负别人 了，”对吧?
但是如果你能够尊重自己，你能够站在自己的角度去理解“我”此刻的状态，原因 是什么?“我”为什么会这样?“我”哪个需求没有得到满足?这就是尊重自己。
所以尊重自己不是意味着对自己超强的自律，越是对自己超强的自律，越会爆发的 更厉害，而是爱自己，了解自己，关注自己。一样，这就是对于尊重这件事的深刻 理解。
那么你的需求同样重要。当需求长期得不到满足的时候，你会变得敏感易怒。你们 有没有见过很多妈妈的家里边说什么都炸，见过吗?一回到家，干个什么事， “啪”就炸了，很多火。你去观察这个人，你会发现这个人身上，一定潜藏着长期 的压力。就是因为她长期的需求没有得到满足，她需要被关爱，她需要被倾听，她 需要被人理解，被人站在自己的角度认可，接受她此刻存在的状态。一个人如果不 接受自己此刻存在的状态，他内心就会失衡。然后任何一个小小的导火索都会导致 它敏感、易怒、爆发。就这么来的。所以有时候当你自己易怒的时候，不要批评自 己，不要责怪自己。应该干嘛?爱自己，爱自己，觉察自己，去感受到自己此刻的 状态。
本期课程听完了，本节内容侧重分析了我们习以为常的奖惩式沟通不利的一面，可 能要付出四方面的代价:
1、破坏了对方的安全感和幸福感; 2、鼓励对方为获得奖励或避免惩罚去努力，而不是遵从自己的内在价值去行动; 3、剥夺了对方与你合作的快乐和愿望; 4、教会了对方用奖励和惩罚得到他们想要的东西。 到这里，第一模块针对沟通者的课程内容就结束了，在实际沟通时，请记住“摆正 内心价值观是沟通前提”。下期课程，我们进入模块二的学习，梳理沟通这件事本 身的脉络。下期再见!
