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告诉人们如何获得自己想要的”东西”，常常意味着，告诉人们如何获得自己想要的"感觉”。

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《用户思维+：好产品让用户为自己尖叫》是一本站在用户角度，教人们打造出爆款、畅销产品的实用书，这本书向我们传达了一个经常让人忽略的事实：用户根本就不在乎产品，只关心自己使用产品的感觉。

关注感觉已经成为越来越多产品营销、推介的手段。比如，苹果手机的广告总是立足于描述用户在使用苹果手机时的视觉或拍照感受。著名的卫浴品牌科勒，它所倡导的“优雅生活”的家居理念，同样是直接触动人们对高雅生活品质的向往和热爱的感受。

前面文章中，我们提到，成功的说服别人，就是要帮助别人实现愿望。我们应该努力将我们所建议的选项或行为与能帮助别人实现的愿望、奖赏联系起来。因为我们内在的蜥蜴，对奖赏带给我们的触动远比对奖赏本身更敏感。奖赏所带给我们的触动，就是我们人的内在感受。

这就启发我们在说服的过程中，“告诉人们如何获得自己想要的东西”其实也就意味着”告诉人们如何获得自己想要的感觉”。因此，在说服别人的时候，将理性的奖赏转变为感性的奖赏，并且这种感性的奖赏是即刻的、明确的，往往更胜一筹。

对于吸烟爱好者，你用降低患癌症的风险来说服他戒烟，远远不如让他产生这样一种感受，”如果我现在戒烟，就是一位全心全意为孩子考虑的好父亲“。戒烟防癌这一延迟而不确定的理性奖赏，变为”当个好父亲“这一即刻而明确的感性奖赏。戒烟的效果可想而知。

感觉是人们真正想要得到的东西。能即刻得到的、确定的、具体的感觉最能打动人心。当你试图说服别人时，就将他采取你所期待的行为后的感觉描述给他，往往能起到事半功倍的说服效果。

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感觉是如此之重要。而我们的视觉、触觉、味觉和嗅觉的实际体验在很大程度上又是取决于对这些体验的期待。我们期待看到什么，就会看到什么。我们的期待变了，体验也会发生改变。期待如此之重要，他会改变我们大脑的反应方式。

曾有人做过一个实验，让人们在两杯可乐之间选出最喜欢的一杯，一个是贴有可口可乐标签的可乐，一个是无标签的可乐。结果，绝大部分人都更偏爱贴有标签的那一杯可乐，而事实上两杯可乐是完全相同的。

科学家研究发现，大脑的某些区域对贴标签的可乐表现出了”偏好回应“。也就是说，尽管两杯可乐的成分完全相同，但喝有标签可乐的体验完全不同于喝无标可乐的体验。因为有标签的可乐饱含了人们的”期待感“。

这种”期待感“同样可以用来解释我们在前面共读中提到的故事，小A对奔驰车怀有”高端大气上档次“的期待，这种期待、偏好被简单的好感引领，让小A轻易就做出决定，选择自己喜欢的东西。

所以，想要说服别人，通过改变期待感来改变人们的体验更为容易。比如，孩子都不爱吃胡萝卜，但大人可以增强孩子们对吃胡萝卜的好感，比如做出自己特别爱吃的表现，或者提醒暗示孩子们胡萝卜甜甜的。只要家长不断的重复、频繁的在孩子面前呈现，让孩子们建立起一点好感和期待，孩子们就能感到胡萝卜比以往更甜一点儿，进而，慢慢地喜欢上胡萝卜。

设置期待感的影响是长久的，用作者的话来说，它是一种”会走路的说服术“。通过改变期待感来改变体验，进而说服别人。我们可以把胡萝卜变得更美味，这就是更高段位的说服技巧。

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我们常说，”感觉是虚无缥缈的”，但是在说服别人这件事上，强调“感觉”、“体验”和“期待感”却可以实打实的打动别人。

有人说，感觉是无形的，单靠语言的描述实在单薄，在说服人的时候难免势单力薄。这就需要“代理形象”让感觉变得可见。“代理形象”一直是市场营销领域的典型营销手段。形象营造有两种形式，作者吉姆.柯明斯做了很明确的总结：“在营造公共形象的时候，我们享受的是呈现给别人我们想呈现的样子。在营造自我形象的时候，我们享受的是我们想让自己成为的那个样子。”

喝百威啤酒的人所呈现的样子是看上去很有男子汉气概，那么，你就要让你的说服对象相信，他在喝百威啤酒时就会有这种感觉。穿“维多利亚的秘密”内衣的女人看上去都很性感，那么，你就要让你的说服对象相信，她穿上同样会很性感。

成功过的说服就在于指引人们获得期待的感觉。历史学家恩斯特.贡布里希提醒人们，“没有任何眼睛是'纯洁'的。”眼睛所看到的东西，部分取决于我们想看到什么，即我们所期望获得的感受。

世界上，没有哪种注视、哪种感觉不是带着期待的。满足人们的感觉和期待，你就实现了更高段位、更高水平的说服。

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