2016-11-17  晴

他：“有个问题想和你交流。”

我：“请讲！”

他：“我现在做地产，是一家地产公司的店长，现在地产行情低迷，团队成员心态和情绪都不稳定，尤其是遇到一些难缠的问题，把我也弄得心浮气躁，过去我是自己做业绩，我觉得还很轻松，现在带一个店搞得我有时心力交瘁。”

我：“你的店现在有多少人？”

他：“10人左右。”

我：“有没有几个表现很突出的？”

他：“有，但是不多，我正在发掘和培养，不过现在都是90后，很多人想法跟80后不同，他们都好玩，不像我们80后，那么努力和自律。”

我：“这主要受时代影响，还有跟他们自身条件有关。”

他：“还是不太能理解。”

我：“80后的父母多是50后末60后初，90年代改革开放，80后的父母都过30岁了，大部分80后父母并没抓住这个机会，但90后不同，90后父母都是60后末70后初，大部分90后父母只要稍微有点经济头脑的，都从改革开放的机遇浪潮中，赚取了他们人生第一桶金。”

他：“这一点我触动非常大，我父母就是60后初，他们为了养育子女，即便有机会也出不来，最后人生很普通，父母的高度就是子女的起点，父母没有给我任何起点，我只能靠自己勤奋抬高我自身的起点。”

我：“90后刚好赶上改革开放，整个社会翻天覆地，他们再也不像80后那么苦逼，多数80后都经历过没饭吃、没衣穿、没书读的惨境，从90后开始，社会物质文明开始快速发达，加上父母的起点较高，他们并不需要像80后那么拼搏，同样也可以生活的不错，此时90后的动力就会削弱，外在显现就是要自由自在。”

他：“不是每个都这样，但具有代表性，他们对很多事，都显得不在意，也并不是那么积极，除了去玩的时候，他们表现的就异常活跃。”

我：“看到这些你有没有适当调整你经营店面的策略？”

他：“我一直都在想，但用了不少办法，都觉得达不到预期效果，他们早上状态都还行，一到下午都犯困，公司有数据考核，但很多人为了完成考核，几乎都是在完成任何，根本没用心。”

我：“你们中午有安排午休吗？”

他：“中午2个小时吃饭加自由活动。”

我：“你团队小伙伴都在干嘛？”

他：“这两个小时自由安排，多数都是吃完饭就玩手机，打游戏看新闻看小说……”

我：“这样业绩会好吗？”

他：“我也没办法，公司不允许员工在店内午休。”

我：“公司不允许，根本在于会影响公司形象，在店内不能休息，不代表在外不能休息，比如可以去附近的肯德基趴半小时，你附近有公园和树荫吗？”

他：“公园要走10分钟左右，树荫附近都有的。”

我：“经营一个团队就是经营状态，玄机在于经营他们的动力和体能，他们工作一个早上，能量已经快消耗殆尽了，中午吃饭消化也是消耗，此时就需要靠休息实现能量回流，如果此时再玩手机，下午他除了困就是累，再也没有任何能量了，就好比汽车没油一样，此时就是神在，也不能让团队焕发干劲、斗志和热情。”

他：“我明白了，过去我一直都认为，是他们不努力没热情，原来根本原因在于没休息，这一点我自己有体验，以前我中午吃完饭会回家休息一会儿，下午感觉会非常不错，后来工作忙就没回去，总之感觉到下午做事精神状态跟不上。”

我：“如果是夏天，可以买个瑜伽垫，找个阴凉处躺下来就可以休息，天气冷一一点的话，可以带个厚衣服或用睡袋什么的，这个根据自身的情况而定，总之，中午是一定要休息半小时左右的。”

他：“我试试看哪种情况适合小伙伴们。”

我：“你现在还坚持运动吗？”

他：“过去有，现在事多了，刚开始还间断运动，现在都有好一段时间不运动了。”

我：“你作为一个店长，是一个组织和团队的灵魂，你的一言一行直接决定了团队成员的状态，你讲的再好也不如做的好，作为团队领导人，第一要求就是把体能经营好，健身那是必备的功课，你看我精神状态怎么样？”

他：“非常有活力有热情有干劲。”

我：“你看我这样会不会受到感染？”

他：“那是必须的。”

我：“你有自己照镜子反观自己吗？”

他：“业务员照镜子整理着装是每天必备的。”

我：“你整了衣装有整你的精气神吗？换句话说，你看到镜中的自己，你会不会被镜中的自己打动或影响？”

他：“暂时还无法影响自我。”

我：“这次明白你的重点了没有？”

他：“有种恍然顿悟的感觉，过去感觉自己挺努力的，把自己搞得筋疲力尽，有时候还自我标榜，现在才知道自己错的实在是太离谱了。”

我：“当你把自己经营好，你往那里一站，就会有范儿还有气场，自然就会带动小伙伴，经营团队就是经营团队氛围，其实，玄机就在于你有的精气神，你有什么样的状态，团队就有什么样的氛围。”

他：“人真的是环境的产物。”

我：“还有一条，地产业务相对枯燥、乏味、单调，加上店面空间狭小，人员流动不大，人很容易就会变得慵懒和不思进取，就好比看你的女同事，刚开始觉得还不错，天天看她就是白衬衫黑裤子黑皮鞋，看久了别说好感，连冲动都没了，甚至后来你都不会把她当女孩，直接忽略她的性别了……”

他：“还真是有这种感觉。”

我：“加上90后好玩，你就要把一天变的有趣、好玩、有意思，比如每天总结完看一集《亮剑》，再比如买两幅拳击手套，谁累了困了就去打15分钟，休息的定义叫换一种方式存在，此时你换各种方式，千万别在疲劳的时候硬抗，此时都是走程序完成任务，几乎等同于做和不做都一样。”

他：“过去我就没想到这些，公司也没说，我就没多想。”

我：“公司是要结果还是让你完成任务？”

他：“只要不触碰公司底线，只要完成任务，其他公司不会过多干涉，以后多变通，我有点过于死板了。”

我：“有没有具体的业务难题？”

他：“前两天，公司有个业务员，被客户差点跳单了，就是客户想要抛开中介，私下要业主的电话，后来业务员强行干涉，客户就没拿到业主号码，客户很气愤，业务员也很气愤，结果不欢而散，但至今我也没什么好办法。”

我：“这叫缓解客户抗拒，方法其实很简单，总结起来就八个字：理解、认可、引导、升华。遇到这种情况，记得千万别去对抗，切记强行干涉，如果是这样的话，基本上这个客户再也不会在你这边成交了。”

他：“这是个难解的难题，问过不少人，但都没啥作用。”

我：“先理解认可，当着客户和业主的面就说：你们的行为我非常理解，业主想直接和客户交易，客户也直接想和业主交易，这样彼此都有了价格回旋空间。”

他：“这样讲客户和业主心理都会比较舒服。”

我：“再引导升华，接着说：但是如果没有我们，你们怎么会认识？做人得有起码的感恩之心不是吗？（动之以情晓之以理）我知道你们也不是故意的，但你们想过没有？为什么需要中介来帮你们牵线搭桥？一直都这样存在肯定是有原因的，房屋交易是大额交易，中间有很多专业的流程，这需要专业的人来操作，同时这也是为了保护彼此双方的利益，这么大额的交易，如果没有第三方担保的话，你敢和对方底细一点都不了解的人进行这么大的交易吗？万一出现个差错损失的可不是一点中介费的问题了，我们就相当于支付宝，你买东西的时候敢支付就是因为有支付宝担保，如果没了支付宝，谁还敢在网上和陌生人交易？……”

他：“这话术太牛了，我回去让他们练练。”

我：“理解话术背后的思维逻辑更重要。”

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