做了二手这么久，每天都要接触形形色色不同的人，这一行吸引人的就是可以看尽人生百态之余又可以挣到钱。但是，在形形色色的客户中，如何去发掘可以成交的客户呢？
在二手地产里，我们的客户来源主要分为Call in客和Walk in客。Call in客就是指我们出报纸广告所吸到的人客；而Walk in客就是指上门求盘的人客。
无论是Call in客还是Walk in客,在了解人客需求之后，一定要自己或与主管分析
1：人客是否急着买楼？（如果是急着买楼的人客，那么就要赶快找盘带客人看楼，不然他会跟其他中介成交）
2：是否已经与其他中介看过楼？（可以知道人客是否了解市场，如果是熟悉市场的人客，有盘的话可以马上成交）
3：是否可以跟我们看楼？（这样可以知道人客买楼的诚意到那个幅度，是不是属于咨询的生客）
4：我们有没有适合的盘推？如果有，有多少个？（了解楼盘的情况，选出主推盘及辅助盘）
6：看楼该如何铺垫？（可以分为价格上的铺垫，有层次，突出主推盘）
分析了人客之后，就要给客户分类：A、急买楼，有盘推的归一类；B、不急买楼，但有盘推的为一类；C、急买楼，但没有盘推的为一类；D、不急买楼，又没盘推的为一类.
A类与B类客是每天都要CALL的，每天都要尽量带看楼的，特别是A类客更加是要贴身跟进的；
C类人客是需要每天找盘的，如果找到合适的楼盘，就可以转为A类人客；
D类人客至少要两天找一次盘，至少要四天左右要联系一次的人客，务必要做到让客人记住你，时刻了解人客的动向，最好可以做到人客看了什么楼都会告诉你。
A、B、C、D四类人客，如果按照上述时间跟进的话，作为经纪的你是很忙的，是不会出现无所事事的情况的，如果你现在发现自己每天好象无所事事的话，那么你一定只是一个望天打卦的旧式农夫或只是一个守株待兔的蠢人。有条理，科学的管理客户，我们才会把握先机，主导客户，为自己创造赢的先机
