销售中的“想”与“做”真的有很大的区别，但凡做过销售的，可能会遇到这样的情况：成交似乎总是在绝望中诞生，美梦中结束。简单来表达就是你认为越有把握、越有可能会成交的单；这单似乎与你作对似的，就是给竞争的对手做了下来。而你认为越是没有机会成交的单，他就偏偏会成交。这个并不是神马销售的怪现象：所有的成交都总会在绝望中诞生，美梦中结束；这个就要看你是如何去把握操作罢了。
做销售最忌讳的就是不敢“想”，总认为那单是竞争对手的，自己即使是参与了也是陪标，权当绿叶等等。这些想法从一开始就是错的，销售就是要敢想敢做。自己或是其他同事认为越没有机会的单，就越要去大胆的操作。所有的成交希望都是在绝望中诞生，在这单上你付出了可能会没有收获。但相比不敢去操作这些单的同事，你自身已经比他们遥遥领先几条街。
不敢主动去碰大单、有点技术难度的单，是很多销售的迷惑，这也道出很多做销售的心声。很多销售都很容易犯一个重大错误：认为大公司竞争大，最好就是不主动参与，逃避不参与是上策。殊不知越是大的项目，越是多与大公司打交代，这样对销售的成长越有利。按现今社会发展的速度，企业兼并是大势所趋，在这过程中必然会淘汰一部分企业。越是早布局接触这些大企业的销售，对日后自身成交发展越有利。
“成交总是在绝望中诞生”为什么呢？因为在与客户谈单的过程中，有太多嗅觉灵敏的“鲨鱼”，他们只要一嗅到“钱”腥味，就会一拥而上，你的犹豫彷徨，正好让他们有机可乘。不论你是选择进攻，还是选择放弃逃避；他们也不会感谢你。想想看，如果真的在公司等着就有订单有成交，而且能赚大钱，那真的是满街都是富翁。
每当听到有销售说：“这公司规模比较大，还是不参与这个项目的好”，或是“等所有的竞争对手都参与这个项目后，我再去参与也不迟”只要听到有销售这样说，十有八九他要么就是刚刚入行，要么就是外行。不入虎穴，焉得虎子？成交不等人，等所有的竞争对手都参与后；你再去参与。这样都想有机会，那这的是想多了的表现。不论最后的结果会如何，做销售最重要的就是要在悲观的气氛中，乐观选择进攻。
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