研究人员追踪一群高智商男性超过八十年，结果得出本文的发现。

我们常听人说到人格特质的力量，以及有些特质有益职业生涯发展，有些则有害。例如，我们知道，较高的尽责度和优异工作绩效有关（尽责度是指努力工作、动力强劲、可靠、有条理）；而对人亲切（也就是较高的亲和力）无法让你加薪。但比较不那么清楚的是，这些人格特质在什么时候对职业生涯最重要（是在职业生涯早期较重要，还是中期？），以及哪些人受益最大。

为了探究这些问题，我检视了男性在不同的年龄阶段，人格特质与终生收入之间的关联。我发现，在职业生涯之初，男性的收入完全不受人格特质影响。但是，较尽责、较外向、亲和力较低的男性，在四十几岁到六十几岁之间，因人格特质而受惠最多。证据也指出，有一个次群体的男性，因这些特质而受惠的程度是他人的两倍，那就是硕士教育程度的男性。人格特质对终生收入的整体影响很大，以我的研究样本来说，差异之大，相当于高中毕业生和大学毕业生平均终生收入的差异：超过120万美元。

我采用的是心理学家推孟（Terman）的研究资料。自1922年开始的推孟研究，是心理学领域进行时间最长的研究之一。它追踪的对象是美国加州地区超过一千名男性与女性，他们的智商至少140（占0.5％的人口）。它可能是美国唯一有终生收入资料的研究，因此，能让我分析早期人格评量指标，与18到75岁期间年收入之间的关联。我这次研究的重点是男性资料（共595名），因为这些研究对象里女性的事业机会非常有限。

我每五到十年举行一次调查，根据调查问卷里的回溯式问题，来建构年收入资料。人格特质的资讯，来自研究参与者的父母和老师，以及参与者自己；由父母和老师评估参与者还是约十岁孩子时的外向度、经验开放度（藉以评量好奇心和原创力），参与者则在大约三十岁时，自我评量尽责度、亲和力和情绪稳定度等特质。研究还纳入参与者的背景资料，由他们的父母提供，包括他们的教育、就业、财务等资讯，以及他们在成长过程中的健康状况。

把人生后期的收入，与年轻时衡量的人格特质做连结，优点在于我们能更有把握地说，人格特质和收入之间的关联，不是因为某人幸运成为高收入人士，因此变得更外向。相反地，我们可以解读这两者之间的关联，来自于人格特质影响了收入。这个方法根据的是，尽管人格特质可能会随着时间改变，但相较于同侪的人格特质表现却相当稳定（也就是说，同侪中最认真负责的那个人，随着时间过去，仍是那群人当中最认真负责的）。

人格特质在何时与何处变得重要？

为分析人格特质对终生收入的影响，我找出各年龄阶段在智商、双亲特质和童年状况（包括财务和健康）相当的男性，运用统计方法，比较他们的发展状况。他们在各方面的条件相当，因此，我把收入差异归因于人格特质的差异。

我发现，具备强烈人格特质的男性，早期的收入并没有差异。差距大约是在三十岁左右开始出现。较尽责、较外向、亲和力较低的男性，收入在这时候开始超前。因尽责、外向而来的收入增加（每年大约一到两万美元），在职业生涯的巅峰时期完全展现，也就是四十到六十岁之间。

过去研究人员并未看出这种丘形分布模式，因为他们的研究多半没有区分年龄层。但如果检视非常年轻工作者的资料，可能会误以为人格特质对收入没有影响。但事实正好相反，这里的资料分析结果显示，强烈人格特质的主要优势，会在较高层级工作者身上浮现。原因不难推敲，例如，主管的人格特质对团队生产力的影响力，必然高于基层员工。显着的人生晚期效应也显示，一个人职业生涯的密度和长度（这两者往往受到人格特质的影响），会影响收入。

年收入的差异，如何在一生中逐渐累积？以推孟研究里的两名男性为例，两人在所有背景特点和个性特质上的条件相当，只有外向程度不一样。相较于比较内向的那位（在外向程度分布位于最低的20％），外向程度一般的那个人，终生收入多出六十万美元。这项效应的规模，相当于终生收入的15％。尽责度产生的收入效应也有差不多的影响规模，这点并不令人意外，因为其他研究也有类似结论：尽责的男性，由于工作生产力较高，因此薪酬也较高。他们受过高等教育的人也较多，而这一点又会再推升收入。此外，较尽责的人，职场生活往往较长、较健康，因此累积较高的终生收入。

我也发现，亲和力较高的男性，往往待人友善，也乐于助人，但收入比较无亲和力较低的男性少一大截。亲和力极高的男性（位于分布的前20％），终生收入比亲和力属一般水准的男性大约少了27万美元。

在这个样本里，智商与终生收入也有明显的正相关，即使推孟研究只有高智商个人和极高智商个人的比较。智商每高出10，终生收入大约多出二十万美元。耐人寻味的是，在这份样本里，情绪稳定度和经验开放度，与终生收入的关联并不显着。

谁是最大的受益者？

接下来，我比较了教育程度相同、背景与特质相当的男性，以探究人格特质的影响，是否取决于教育程度。分析结果发现，教育程度高的男性，从这三项人格特质（尽责度高、外向度高、亲和力低）的受益程度，是教育程度较低男性的两倍多。例如，比较两名具大学学历的男性，内向者（位于外向度分布最低的20％）的收入，比外向程度中等的同侪少了大约29万美元。若是把两名具硕士或博士学位男性做同样比较，他们的收入差距会扩大到76万美元。

在经济学上，我们把这种现象归因于生产活动的互补效应：两种类型的资本（软技能人力资本和教育）结合之后产生的价值，大于个别价值的总和。这也表示，高度外向或尽责的人，远比不具备这些强势技能的人，更能因高等教育程度获而受惠。

当然，推孟研究的样本只纳入高智商人士，他们是很独特的。那么，这些研究发现有多少适用于当今的大多数人？这个答案取决于当今的职业生涯发展方式，是否与那项研究当时的情况类似。我们有理由相信，决定哪些技能会驱动收入的基本机制（像是生产力、升迁和健康行为）仍相当类似。情况看似如此。其实，在推孟研究里，那些与终生收入关联最强的人格特质，与当今研究发现影响工作者薪资最重要的特质，两者完全一样。

这项研究提出有力的总结，显示可能有哪些人格特质会影响职业生涯。尽责度和外向度不只直接影响工作生产力，也能透过对行为和职场生活的长度和强度的影响，间接提升终生收入。一生的分龄分析显示，即使年轻工作者今日的收入差异微小，但我们可以预期，随着他们的职业生涯进展，差异会大幅扩大。