一.激发购买欲望（感性）

1.感官占领

假设顾客正在使用，眼睛，鼻子，舌头，身体和心里的直接感受，感觉已经拥有。

假装自己是顾客，自己体验自家产品，记录感官感受。好奇心体验，感染顾客

练习：（自己用的百乐可擦笔，感觉很不错）

现在你面前有一份资料需要填写。资料上不允许有涂改，所以你每一笔都写的小心翼翼。在严肃的气氛下你用了七八分钟终于写完了。就在最后一行，你竟然把日期写错了！

你懊恼，想捶胸顿足啊，但是你还得老老实实重新写。

只见你旁边的同伴面带微笑气定神闲，像在写一封情书。你好奇的凑上去，这时你发现他写错了！你刚要窃喜只见他将笔头倒过来轻轻抹掉了错字，继续飞扬。

没错，就是这一支小小的笔，让你在繁琐的文件面前再也不手抖。罗兰紫，樱花粉，湖水蓝，你的少女心会迷失在这多彩的颜色中；威严黑，纯洁白、高端商务蓝也可为你的职场形象增加一抹亮点。黑色笔芯与签字笔无异，替换笔芯随时等待上阵，顶端的胶粒橡皮轻轻一擦就会“风过无痕”。

颜色任你选，笔芯持续有，橡皮一直在。有了它，签合同都变得“肆无忌惮”了。你，想让它陪你多久呢？

2.恐惧诉求：没有它，会很痛苦，很麻烦。

痛苦场景，带来严重后果

练习（电动牙刷，3分钟强迫刷牙，干净）

有没有在深夜牙疼的冒汗，止疼药也不起作用，你只能辗转反侧。有没有在上班时捂着一侧脸坐立不安无心工作。有没有去牙医那，一针麻药下去看着牙医拿一个钻头在你在你嘴里左右开弓，你攥着手，紧皱眉头，生怕误伤了你的肉。

此时牙医提醒你要好好刷牙的话终于起了作用，但是你总是好了伤疤忘了疼，没坚持几天就开始偷懒，刷牙时敷衍了事。你的懒惰，。。。牙刷来帮你。三分钟的。。震动让你口腔里的食物残渣无处可逃。

3.认知对比

先指出竞品的差，造成的麻烦，再展示自家产品的好以及带来的利益，我们的产品就会显得格外好！

如果两件东西很不一样，人们往往认为他们之间的差异比实际更大。

好的产品，好用，也好下次用。

练习

一次性棉柔巾

我们让自己用最好的化妆品，每天努力克服懒惰呵护脸部皮肤以使它细嫩光滑甚至吹弹可破。同时我们每天用质地粗糙、带着螨虫细菌的毛巾侵略过我们最珍视的脸面。日复一日的重复，有没有感觉到自己带着一丝丝笑菌（可笑的细菌）？

我们的棉柔巾可完美代替毛巾，100%纯棉制成，柔软不伤皮肤，用完即弃干净卫生。当它轻轻抚过你的脸庞，你会看见幸福的模样。

低因护眼咖啡：

永远处理不完的杂事，8小时面对电脑，让你脸上的疲惫无处躲藏。而每天早上，你都会到楼下匆匆打一杯咖啡，用来支撑你一天的繁忙。

同样的价钱，为什么不来一杯护眼咖啡，给自己的辛苦一点点安慰？

这种新型护眼咖啡是采用100%上等阿拉比卡咖啡（世界两大咖啡之一，咖啡中的贵族），提取万寿菊中的叶黄素（类胡萝卜素的一种），采用传承半个世纪的传统烘培工艺研发而成。

叶黄素是视网膜的主要色素成分，能保护眼睛不受光线损害，保护视力，缓解视疲劳，预防眼部疾病的发生，被称为“隐形的太阳镜”。人体没有合成叶黄素的功能，因此必须靠摄入叶黄素来补充，健康人每天摄取量以6mg以上为宜，而仅一杯护眼咖啡即可补充1mg的叶黄素。

黄色包装让你护眼的同时享受进口咖啡豆的浓香。如果你的肠胃不好，或者你是怀孕的妈妈，你可以试试绿色装的低因咖啡。提取掉99%的咖啡因，保留咖啡豆香气的同时，免除你想喝不能喝的烦恼。这种绿色包装还获得了iTQi（国际风味暨品质评鉴所）味觉奖。

1盒咖啡30包，1盒288元，但现在开始截止到11月12日，通过扫描下方问问的二维码，你可以享受买二赠一的优惠，3盒576元，每包才6块钱，享用贵族咖啡的同时又可以保护眼睛，1包的量还足够跟朋友一起分享，何乐而不为？

生活，讲究有品质，喝咖啡，我们同样不将就！

4.使用场景

具体到几个场景，使用产品时的便利

分析读者日程安排，将产品植入到生活中

练习

鞋子,特点：透气，超级轻便，可360度弯曲，随身携带。不怕水，出水后速干

使用场景：

跑步时轻便，跑后不会一股汗味被嘲笑是投放毒气

上班路上穿，通勤时间变成愉悦的散步，到公司后可以收到袋子里下班再换。

下雨时没有到单位后鞋里湿漉漉黏糊糊又没有鞋子换的狼狈。

旅游时长时间行走不会感到不舒服，千里之行，始于这双弹力鞋。

穿累了高跟鞋，弹力鞋拯救你于水火之中。

外出跑客户，不穿高跟鞋不正式，包里携带弹力鞋，到了客户公司附近换下来。见到客户仍是神清气爽。

5.畅销

利用从众心理（74%的人受到从众心理影响）；

顾客代言增加信任感

大企业：销量，用户量，好评量

小企业：热销的细节：回头客多，卖得快，被模仿，营造火爆现象

选取代表顾客核心需求的消费者评价。

保洁公司：虽然被模仿，但我们很乐意因为自己的贡献而提高了行业整体水平。

水蜜杏：轻轻咬下去，汁儿破皮涌出，在整个舌尖欢腾。吸一口杏肉，每一口都是惊喜。

二.赢得读者信任（理性）

1.权威转嫁

塑造权威高低位。

描述权威高标准。（要求严，一般人无法获得认同）

权威奖项（设计界奥斯卡）权威认证，权威合作单位，权威企业大客户，明星顾客，团队权威专家。

2.事实证明

劳斯莱斯隔音效果好：

这款劳斯莱斯时速达到90公里时，车内最大的噪音来自电子钟。

性能数据收集-链接到熟悉的事物上

例;空气净化器噪音32分贝。风的噪音差不多

只有细微均匀的风声，伴你入眠。

床垫:突出软----0压力！生鸡蛋整个按入床垫而不破。

当产品无法被直接证明时：物理实验化学实验，火烧、水泡、冰冻、化学试剂等造成明显差异。

3.化解顾虑

产品、服务、隐私

主动提及化解：提出可能担心的问题，解决方案；展现对产品的信心，认真服务的态度，轻松的自嘲

货到付款、试吃

家具：包邮、成本价送货入户、90天免费仓储托管、专业师傅上门售后、10年质保、15天无忧退换

三.引导马上下单

价格锚点 算账 正当消费 限时限量

临门一脚，读者发现很划算、与其他同类比便宜、虽然花钱但是幸福感增加、机会难得

1.锚定效应

决策时会过度偏重最早取得的资讯（锚点）。主动告诉读者一个很贵的价格，再展示我们的“低价”。

体检套餐798：我们每年花2000元保养汽车，为什么不能花798元保养自己呢？（共同点链接）

2.算账:平均到每人每天

①.    平摊：产品耐用但价格高时，除以天数

②.   省钱：产品可以节水节电或替代其他时，算出每年或10年能节省多少钱

洗碗机：2800,5年，每天1.5，双手不用油腻，半小时自由时间，如果是保洁阿姨。。。

生态米：2800一年。普通米1700一年。每人每个月加30元就能吃到生态米

3.正当消费

电动车换新：崭新好骑（个人享受）→孙女安全（为了家人）

个人享受（负罪感）→健康，送礼，孩子，上进（个人成长；机遇获得）

护眼灯：孩子12年苦读，将在4380个夜晚保护孩子眼睛。给孩子一双明亮的眼睛

护颈枕：我们的一生，1/3时间都是在枕头上度过的。白天拼命工作，需要枕头舒缓压力，帮助白天工作更有活力。（为了事业）

4.限时限量（现在不买就会吃亏）

限时:特价xx,优惠截止至xx，恢复原价xx

限量：xx盒售完即止，前xx名有额外礼品

限制身份：本优惠仅限在读学生。。。

例如：本次培训限额50，已经有34人提前预定付款，晋升16个席位。

       优惠仅限60周岁以上，凭身份证领取，每天限8个名额

四.标题抓人眼球

新闻社论、好友对话、实用锦囊、惊喜优惠、意外故事

5小时文案，3小时标题

1.新闻社论

树立新闻主角：傍大款如明星地区。明星企业明星人物

加入即时性词语：这个夏天，这周六

加入重大新闻常用词：全新，上市，终于，发现，风靡，宣布

明星篮球鞋6折起优惠大促中!

2017NBA全明星赛上场鞋照全曝光，有1款今天6折！

2.好友对话

加入“你”这个词

把书面语改为口语，拉近与读者距离

加入惊叹词：小心！好吃到哭！羡慕吧！我惊呆了！

 微信文案大咖战绩辉煌，周六线上授课。→他写微信软文赚了1173万元，愿意手把手教你文案秘籍-只在这周六！

恭喜你！在25岁之前看到了这篇最最靠谱的眼霜测评！

3.实用锦囊

第一步，写出读者苦恼，要具体。不要写演讲不好，要写一演讲就紧张忘词。要描述

第二步，给出圆满结局或解决办法。

手残党福利：5分钟给自己换个新发型（圆满结局）

男友镜头里的你特别丑？有这简单3招就不愁(解决方法,通常权威性，比如想瘦的女性：维秘女郎秘诀；创业者：成功企业家的3个建议)

这门课教你10倍速读。→新年礼物|拖延症晚期1年也能读100本书

4.惊喜优惠

第一：不着急报价，抛出最大亮点;年度人气王、销量高、功能强、明星青睐。范爷同款、岛国妹纸人手一瓶。

第二：写明具体低价政策不要笼统写半价，而要：省下80,100抵150花，69元抢到等。

第三：限时限量。限时一天。30份售完即止。仅限学生

5.意外故事

第一:顾客证言。以第一人称讲故事，描述糟糕开局，展现圆满结局。

同事嘴里的“愚蠢绝招”，让我成为年度销售冠军

第二：创业故事。快消品很难写顾客证言（抑郁的我吃了蛋糕，快乐的飞上天了）

创始人职业和学历反差。北大高材生卖猪肉

创始人年龄反差：84岁老翁自创美妆品牌。

创始人境遇反差：从破庙办公到年赚13亿

消费者回应反差：中国网游征服阿联酋土豪

某某居酒屋开创餐饮行业新模式改为：奔驰汽车总监辞职卖烤串，半年月销从6万到30万

案例

南孚应急充电宝

南孚迷你充电宝/45元仅口红大小

能让你从关机充到95% 变为：能让你从电量报警充满

为打消消费者怀疑：权威机构检测报告

充满一次，够用一天。

阳极氧化工艺：与苹果6s一样的（链接到权威、熟悉事物）

指甲刀：不锈钢改为日本手术刀材质

打消读者所有疑虑:除了苹果，安卓等也可用；安全可靠；可以带上飞机（你想飞，我就陪你去飞）

洗碗机

核心诉求：容量，能不能洗完所有用的碗；消毒能力（附上检测报告，出自中国家用电器检测所）

正当消费，对象是2-3人年轻之家，为了避免夫妻为了”今晚谁洗碗”而吵架，有更多时间陪孩子

恐惧诉求：洗葡萄，龙虾螃蟹等海鲜类，根茎类蔬菜污泥

耗电量：事实证明，列出具体耗电量，耗水量。每月水电费不超过30元，每天不到一块钱雇人给你洗碗。

洗碗不是一件小事，如果每天10件，四十年接近146000件，每天30分钟，四十年接近7300小时，人生将近两年半在做洗碗工。

标题：却一台洗碗机，你人生的含金量下降3%？（2.5/80）

手握自动开启：你的手触碰到它的瞬间，指示灯自动点亮，这是清晨一声贴心的问候。（感官占领）

欧美国家使用率50%（畅销）

送爸妈，关注老人口腔健康（使用场景），父母惊喜，开心使用

写文案时不是大声德威品牌叫好，而是平静分析，聊天，更能引赢得读者信任

文案开头：

金句1：那么多___，为什么______？

案例：千聊、荔枝有那么多育儿课，为什么龚老师的课卖得特别爆？

金句2：怕_____？我们______。

案例：怕两只脚的普通器材不牢固，自己做引体向上时突然摔倒？我们8只脚……

金句3：当我____，XX笑我/怪我，但是      。

案例：当我坐在钢琴前面，他们都在嘲笑我，但是当我开始弹了之后……