销售技巧

小陈带著他的女朋友小丽去逛商场，他们刚买了房子准备去挑点家具，小香看上了一套香榭尊邸简约法式系列的一组沙发，小陈一看标价，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。 小陈：“这套沙发太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是品牌家具，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小陈，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。” 小王：“六折！” 销售员：“不可能！哪有那么便宜，我拿货都拿不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多少都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！” 小陈：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？” …… 结果会怎么样呢？通常是小陈带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！ 这可是每个店铺天天都在发生的事情。不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。那么遇到顾客杀价怎么办呢？ 不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价。 我们来看看以下场景： 小陈：“这套沙发太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“是的，这套沙发确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’），像这种简约而不简单的浪漫法式沙发只适合一些都市白领、金领阶层以及对品质生活有追求的人士，您女朋友这么漂亮又有气质，这套沙发摆在家里一定相得益彰，先坐上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？”（当他们做在沙发上体验时） 销售员：“你看，多合适！（对小丽说，其实是说给小陈听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他老婆的男人才舍得买这么配他老婆气质的家具给他老婆的。好羡慕你啊（再给小陈一个身份，同时用假设成交的语言模式）！” ……话说到这里了，小陈能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！为什么会销售成功呢？
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