20200728我思故我在116/1000学习成长111（2h）
谈判方式3之为共同利益创造选择方案
以色列和埃及就如何拥有西奈半岛的谈判既说明了谈判中的一个重要问题，又显示了一个关键的机会。
问题属于人们常见的那种。要想把馅饼切分得让双方都满意似乎是不太可能。人们往往从单一的角度进行谈判，有时你所面对的看似非你即他的利益选择。即便是你赢得了谈判，你也会背负一种对方让你不能忘怀的沉重感觉，不论形势如何，你的选择似乎有限。
西奈半岛的例子也清楚地说明了机会的重要。类似西奈半岛实行非军事化这样的创造性的选择方案，往往会使谈判由僵局转化为达成共识。我们认识的一位律师，他把自己的成功直接归功于善于创造对自己的客户和对方都有利的解决方案。他在分割馅饼之前把馅饼做大了。善于创造多种选择方案是谈判者可以拥有的最具价值的一笔财富。
很多时候谈判者就像寓言中争食橘子的孩子那样结束谈判:两个孩子最终决定平分橘子后，一个孩子拿走了一半，吃了橘肉把橘子皮扔了；另外一个孩子扔了橘肉，用橘子皮烤蛋糕，未能坚持彼此利益最大化。大部分谈判结果是平分橘子，而不是一方拿橘肉，一方拿橘子皮，为什么会这样呢？
作出诊断
有多种选择方案是非常重要的，但参与谈判的人往往意识不到其必要性。人们在争论中总是认为自己知道正确答案--他们的观点应该占上风。在合同谈判中，他们同样认为自己的提议是合理的，应该被采纳，只需要对某一方面作出调整。所有可能的结果几乎都在双方立场之间的一条直线上，唯一有创造性的想法就是求同存异。
在大多数谈判中，有四大障碍阻止了人们创造多种选择的方案，1不成熟的判断；2寻求单一的答案；3以为馅饼的大小是不变的；4认为他们的问题应该由他们自己解决。为了克服这些障碍，你必须了解他们。
不成熟的判断
寻找新方案想法并不容易，人们的天性是因循守旧，即便是在紧张的谈判之外也是如此。
对创造力最有害的是那种总是抓住一切新事物的不足大做文章的批判意识。评判妨碍了想象力的发挥。
面对即将而来的谈判压力，你的批判意识可能会变得更强，实际谈判需要的似乎是切实可行的想法，而不是凭空的想象。
你的创造性可能会由于对方的存在而受到进一步的遏制。如果你在和老板讨论薪水问题，你要求增加4000元，而老板只同意1500元，你对此表示不满。在这种紧张情况下你不不大可能会想出来什么新主意。你可能担心，如果你提出加薪2000元，另外2000元作为额外津贴这种新鲜不成熟的想法，自己会显得很傻。你的老板也许会说别开玩笑。你没有这么傻吧，这会破坏公司的规定。我很惊讶你会有这种想法。如果你当时想到并提出分几次提薪的可能方案，他也许会认为这是条建议，并说，我打算在此基础上进行谈判。由于他会把你说的每一句话当作一种承诺，所以你在说任何话之前都应该仔细的考虑清楚。
也许你还会担心，由于想出一些选择方案，你可能会泄露对自己的谈判立场不利的信息。比如你建议公司赞助自己买房，你的老板可能会认为你打算继续留在公司，进而以为你最终会接受他提出的任何提薪条件。
寻求单一的答案
在大多数人的头脑中，创造并不是谈判中的步骤。他们认为自己的工作就是缩小双方立场的差距，而不是扩大一切可能的选择方案。由于谈判的最终结果只能有一个决定，所以他们担心漫无边际的讨论，只会拖延时间把事情搞砸。
如果创造性想法的第1个障碍是不成熟的批评，那么第2个障碍就是不成熟的结束。如果说从一开始就只是为了寻找为最佳答案，就很容易回避本应该有多种选择方案的明智决策过程。（一个偶然好的结果很让人欣慰，但是想要持续创造好的结果就需要有决策的过程，选择的过程，这是两种不一样的心态。一个是赌徒心里，一个是辛苦耕耘，走的远否一目了然。）
以为馅饼大小是不变的
缺乏创造性选择方案的第3种解释是，谈判双方把形式看作是胜负之争，争论的结果不是你输就是我赢。
谈判像是一场定量的较量: 你多拿了100元就意味着我损失了100元，如果所有的选择方案摆明只能以损害我的利益为代价才能满足你的话，那何必费心去创造方案呢？
认为他们的问题应该由他们自己解决
谈判双方考虑的仅仅是自己眼前的利益。如果谈判者希望最终结果能够满足自己的利益需求，那么他就要找到满足对方利益需求的解决方案，但是当一方使问题带上感情色彩的时候，就很难将自己置身事外，并想出能够满足双方利益的解决方法。
我们自己的问题已经够多的了呀，他们可以解决他们自己的问题，而且人人们往往从心理上不愿意承认对方观点的合理性，似乎想办法满足对方利，就是跟自己过不去。缺乏长远目光，只顾自己，导致谈判者只能形成片面的立场，片面的论据以及片面的解决方案。
解决办法
1.将创造选择方案与评判方案二者分开
2.扩大谈判桌上的选择，不要只寻求唯一的方案
3寻求共同利益
4.找到让对方容易决策的方法
把创造与决定过程分开
由于评判阻碍了想象力的发挥，所以应该把创造行为与评判行为分开，把思考可能方案的过程与从中进行选择的过程分开。先创造，再决定。
所谓创造就是要求你找到新想法，而不是展现你头脑中固有的东西，这并不容易。因此你有必要考虑安排一次讨论，与几个同事或者朋友一起交流想法，各抒己见。这种讨论方式可以有效的将创造与决定过程分开。
集思广益的目的在于对手头的问题找到尽可能多的解决方案，其根本原则是把所有对方案的批评和评价放到以后再说。大家要做的就是创造各种想法，而无需停下来考虑这些想法好坏或者说现实与否。由于取消了那些限制，一个想法会引发另外一种想法，就像一串爆竹一样，一个接一个的爆炸开来。
集体讨论时，人们不需要担心自己的想法显得愚蠢，因为这里鼓励疯狂的想法，而且没有谈判对手在场，不用担心泄露机密或者让对某一种想法被理解为认真的承诺。
有一些指导原则会很重要。
在集体讨论之前
第一 明确你的目的。
第二 寻找几个参与者。
第三 改变环境
第四 创造一种非正式气氛
比如边喝饮料边谈，在风景优美的度假区谈，在会议期间解下领带，脱去外套，互相亲切的打招呼。
第五，选一个主持人
保证讨论不跑题，保证每个人有发言的机会，遵守一定的原则，通过发问激发大家的讨论。
在集体讨论会场
1.让参会人员并排坐在一起，共同面对问题。身体上的靠近能够加强心理上的共识。并排坐在一起可以巩固处理共同问题的心态，面对面坐的人容易从自己的角度出发，进行对话或者争执:大家围成一个半圆，面对黑板，则易于回答黑板上写的问题。
2.明确基本原则，包括不批评原则。如果大家都不认识，那么可以相互介绍，然后再明确会议规则，不允许出现任何形式的负面批评。
共同创造会产生新想法，因为每个人只是在自己观念的限制下进行创造。如果一个想法由于不能获得全体通过就被否决掉，那么讨论的目标无形中就变成了寻找反对的方案。而如果鼓励疯狂的想法，那些看似完全不可能的想法，人们也许会在这种想法中找到合理可行且以前没有人想到的其他方案。
其他原则还包括整个讨论不作记录，不把每一个想法与任何参与者对号入座。
3.集思广益，各抒己见。列出一长串想法，从每一个可能的角度接近问题
4.记下所有想法，做到一目了然。
把所有的想法都记在黑板上，或者最好记在大新闻报纸上，这会给大家一种可以感受到的集体成就感。能巩固不批评原则，避免重复，还能帮助激发其他人的想法。
在集体讨论之后
1 把最有可能的想法标出来。此时放宽不准批评这条原则，挑出那些最有希望的方案，他仍然不是决定阶段，把讨论者认为最好的想法标出来。
2.改进有希望的方案。
让它变得更好更现实，并考虑如何付诸实施，想办法使这个想法更具有吸引力。在建设性的批评前加上，我认为那个方案想法最可取的地方是，如果这样会不会更好。
3.确定一个时间来评估这些想法，并作出决定。
在散会之前，把讨论出来的更好的想法列成表，并确定一个时间，商定哪些想法可以用于谈判以及怎样谈。
考虑与对方开展集体讨论。
困难的原因在于尽管集体研讨会规定了种种原则，但是你还是可能说出偏向自己利益的话。可能在无意中泄露机密或者让对方把你设计的某项选择方案误解为你的建议。好处是集体研讨会产生的想法会充分考虑参与各方的利益，创造合作解决问题的气氛，并让各方了解对方的观点。
与对方集体研讨时，为了保护自己，应该把各抒己见与谈判明确区别开来。后者需要陈述正式观点并随时记录说过的话，人们习惯以为会谈的目的就是为了达成协议，并且任何其他的目的都需要加以明确说明。
为了避免自己显得过于倾向某一想法，你可以养成一种同时提出至少两个选择的习惯。你还可以提出自己显然不会同意的选择方案，比如我可以一分钱不要把房子白送给你，你也可以付给我100万美元现金来买房。由于你明显不会主张这些想法，所以接下来说的话只是将被当做一种可能，而不是建议。
把形成选择方案与决定方案区别开来，这对于任何谈判都是非常有效的。讨论选择方案与采取立场相去甚远。讨论方案时人们用的是询问口气，不是断言；它是开放的，不是封闭的。一种选择是你们还有其他方案吗？如果我们同意了这个方案会怎么样？这样办怎么样？这种方案是否可行，那种方案有什么问题？先开动脑筋再作出决定。
扩大选择范围
即便是出于善意参与集体讨论的人，往往抱着寻找最佳方案的想法考虑问题。这样做无异于大海捞针。
因为谈判处在这一阶段时，你的目的不是寻找正确的途径，而是要开创可以谈判的空间。只有通过获得许多截然不同的想法才能开创这一空间:那些可以成为你和对方日后谈判基础的想法，那些你们可以共同进行选择的想法。这在我的理解是增加多种信息的通道。
集思广益的讨论解放了人们的思想，可以让人们创造性地去思维，一旦思维冲突束缚，他们需要找出思考问题的方法，找到建设性的解决方案。
在一般和特殊情况之间穿梭，增加选择方案:环形图。创造选择方案包括了4种类型的思维。第1种是考虑某个具体问题，你反感的实际问题，比如屋旁的一条臭水沟。第2种是进行描述性分析，你从总体上对现存的情况进行判断。你把问题分为几类，并试着寻找原因。水可能含有大量化学物质或者缺氧，可以怀疑上游有各种工厂。第3种思维方式还是从总体出发，考虑也许应该做些什么。通过得出的分析结果，你可以对症下药:比如减少化学物品排放，减少河流分支，或者从其他河流引来洁净的水。第4种也是最后一种思维方式是，找出一些具体可行的行动建议。明天该由谁采取什么方法帮忙下方案付诸实施呢？
这个选择方案章节让我认识到很多环节是如何分开工作的，每个步骤的目的都是不一样的，要做的事情也是不一样的，所以科学的流程很重要。跟之前参加的私董会，头脑风暴类似。启发的一点是很多时候我们处在自身的环境中没有发现自己思维是受限的，不认为自己的想法是不客观的，反而会认为是对真实情况的解度。这个时候需要增加信息的通道，多跟某方面比你做的好的人交流才能有更加清晰的认知。只有认清客观现实才能有更多的创造性想法，评判是泯灭创造性想法的摇篮。
