人情做透是决定着我们能否开单，利益驱动着决定我们开单的大小，可以理解为我们把客户的人情做透了，就像客户的哥哥姐姐弟弟妹妹一样，那客户心智阶梯的第一名绝对是我们。

另外利益驱动是指即使我们把客户人情做透了，但是我们的质量、未来预期、价格、设计款式等等因素如果不能满足客户的主要需求，那么最多也只是开个小单，因为人跟人的关系都是利益的，所以我们一定要利益驱动，去衡量客户的匹配度，如果匹配度越高，精准度就越高。

销售话术技巧有很多种，损失厌恶的销售话术是指我们在说服一个人，或者人与人谈判时的一种话术，这种销售话术是个非常的落地的招式，也就是说谈判时我们不要强调这款东西有多大的好处，而是挑另一款次品，或同行的产品来做比较，放大他们的产品缺陷。

试想一下，从前我们想要说服一个人，基本上的销售话术都是说这个东西对你有什么什么好处。但是如果我们在对方的角度思考一下，那么好你自己怎么不去做，来找我干嘛？如果运用了这个销售话术效果会截然不同，其实这也是个逼单的好技巧。