外贸干货：如何有效的开发有价值的客户
外贸人经常通过广交会名录，海关数据，谷歌搜索等等各种途径联系开发客户，也经常收到的各种询价消息，但是有很多都是无用的或者是骗子的垃圾信息，今天用十招教您火眼金睛识别开发有价值客户的有效方法：
首先对于客户的询盘：
由于大家都在各个网站上推广自己的公司和产品，比如阿里巴巴国际站，敦煌，全球资源等等。所以每天你的邮箱里都会收到一些询盘。
但是，目前网络交易成功率很低，原因是网络的虚拟性，有价值的客人不多，所以该如何辨别客人的价值性就是个很重要的手段，这样可以节省时间，提高开发客户的高效性。
你要按照下面推荐的几步去做：
1．按照客人询价信函中提供的网站，进去了解客人公司的经营范围，公司所在国家和地区，经营的产品是否和客户所询价的产品一致，和你们的出口产品是否相同和相似。
2．客人的询盘是否有品名，规格，或者有你们产品的型号。还是客户只是在询价中说对你们的产品感兴趣等如此泛泛的询价。
3．如果客人没有标注他们公司的网站和详细的联系资料，最好暂时不要直接报价，而是问问客户在那个国家和地区，公司网站，详细地址，如果客户不回复，就不用再理他。
4．如果客人及时回复了你的问题，而且对于你的问题有问必答，这说明客户还是很有诚意的，这个时候你就需要对他的公司和网站好好研究，从而有的放矢的认真回复他的询价，因为这个客户很可能成为你的订单客户。
5.无论何时都不要表现出你特别迫切地需要他的订单，你要一如既往的不急不躁地和他耐心交流，当然不断的突出自己产品的卖点和受国外买家的欢迎程度。
二.开发寻找客人给陌生客人发开发信或者报价，最好不要通过国内的B2B网站寻找客户，一定要到国外的网站去找。
1．在GOOGLE上用一些关键词搜索，比如，你是做 LED 灯的，就用 LED light, LED B2B等等搜索，这样可以找到一些国外大的LED 公司网站和有关LED 的b2b网站。
2．然后进入这些网站浏览并进行筛选，考虑如何过滤出你需要的客户网站，那些网站会有很多采购信息。你也可以直接按照你能提供的产品， 比如：LED STREET LIGHT + IMPORTER 来搜索。
3.然后对于每个采购信息进行研究（这一条也适合买家数据包的开发），对于一些没有价值的（很笼统地询盘，以及一些很偏僻国家的询盘）的采购信息不必理睬。为了节省时间精力，直接对你认为有进口能力的国家的采购商进行报价开发。
4.如果有些网站提供客人的详细联系资料的话，务必仔细察看他的网站和他提供的的联系信息是否一致，是否存在欺骗性。
比如，有的客户本来公司名是 AAA 有限公司，可是他写的网站却BBB.COM这明细是欺骗，不要回复或点开这样的来信。
5.对于符合自己选择标准的客户采购信息，进行发盘，当然，在此之前，需要在网站上建立自己的公司资料和产品信息。开发信或者报价一定要有自己的特色。
6．和老外交流要真诚、热情，坦率，同时要保持自己的尊严，这样和客人之间的关系会越来越好，成了朋友之后，可以轻轻松松做外贸，开开心心接订单。
三：如何判断客户询价或者要求发样品是有效需求，而不是骗取样品？
在外贸出口工作中，我们时常会出现这样的问题：客人要求我们寄样，等我们按照他的要求寄样后，就没有任何消息了。
出现这种问题，说明我们判断失误．甚至，我们很多刚开始参加工作的外贸人员不懂如何判断一个询盘的真假性．
首先，我们从他的询盘内容来看．可以断定他们的询盘可能是真实的：
1.1)他要求你就某一种产品报价时，同时具体到数量规格包装，产地，质量标准，交货时间，提供相关证书和到货港口等；
1.2)他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品，询问你是否可以提供生产．同时，他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信息．
1.3)他直接提供你们公司完全可以做的产品设计详情，原料材质，并且附上图片，目标价格等详细产品说明资料；
1.4）最后，我需要说明的一点：电子商务它的有效性表现在：它为双方的沟通，提供方便；它不能够提供双方的真实性．所以，任何一笔贸易，是需要双方深层次的了解之后，才有可能发生。
四.因为看到很多外贸朋友，在跟国外买家接触的过程中，出现样品骗子的问题，在此，希望能和各位一起分享如何处理国外客户寄样品的要求。
国际贸易中这样的情况很正常。有些客人在未得到你的样品前，会经常催你寄样，等收到样板后会有很长一段时间不会理你，大致有以下几种情况：
1.1）对于贸易商来说，因他不是最终用户，他要提供样品给他的客户，此样品是寄给最终客户试用的或作展览用的，所以他也在等客户的回复，此种情况是有一定希望的，你可以定期跟进客户。
1.2）他在收到样品之后，可能感到不满意，比如质量，款式等等，这也会使他不再理你。
1.3）还要看你的样品属于哪一类，比如纺织品，可能有测试或成份检查等，电器则有相关的认证
等，有这也需要一定的时间过程，如果此类情况属真，则也会有希望的。不要紧，耐心等待。
1.4）此客仅是想收集样品，已经找到了更好的替代品或将你的样品放入他们的档案做收集资料并无其它意思，故会找借口来搪塞你，无任何希望。
1.5）可能对你的样品是比较满意的，但相关的交易条件令人不满意，有些客户不会说。因他要样品也
不只你一家。这时，你要定时跟进，同时说，如果你多我们的产品满意，如果有其他问题请直接告诉我们。我们可以考虑。
总之，碰到这样的事，要有耐心，能有订单最好，若没有，也很正常。但你要努力去跟进客人，以求得到最好的效果。
如果本次不成功并不意味永远没有希望，经常保持与客户联系和沟通，如果他是最终客户可能在今后的接触中会另外选择你。你要做好你的潜在客户资料档案，不要到后来找不到这些客户信息了。
五. 对于一些小客户／新客户，我建议可向客人说明我们很乐意随时免费推荐最新潮的产品款式给他们，以吸引更多的客户和生意。但我们又面临负担大数目快递费用的困扰。如果客人愿意为我们分担快递费的话（例如提供到付账号），将是对我们工作极大的支持。
这样我可以多推荐一些有新意的样品给客人。当然，为帮助客人节约快递费，我们推荐新东西给客人都会从实用性考虑，在寄出之前都会通知客人（照片给客人看），客人看过确定需要后才寄出。我想这种方式对于一些真正有意开拓生意的客户会有一定的效果。
六,寄样问题的确是个比较棘手的问题，不寄怕失去潜在客户，寄又怕样品一去无回，并且有些公司的样品价值不菲或对方要量较大时，更是难下决定！猫熊哥也曾遇到过很多类似的问题！后来我的处理原则：
第一，样品免费，但要求对方承担运费，特别是快件！
第二，要求对方支付样品费，而快递费由我们承担。
第三，价值不菲或数量较大时，要求对方付一半样品费。当然如果是长期老客户就算了！
第四，在发样后定期与其联系，以便确认对方对样品质量或外观或结构不同要求，这才是发样品的目的！
七，客户收到样品后很长时间没有回信是因为以下几种常见现象。
1.1．客户是中间商，需要收集样品或等待他的客户回答。
2.2．客户是新起步公司，做每一件事都需要时间确认。
3.3．该产品是新项目，需时间确认。
4.4．你的产品在同行中没有竞争力。
5.5．客户的作业方式。您需做的进一步了解客户信息，经营模式，主营产品，我司产品所处位置，是否提供更多信息等。及时提醒客户。
八. 其实要求到付并不是一件坏事，我们愿意提供样品说明我们做生意的诚意，而对方承担样品运费另一个侧面也说明客人是否真正有做生意的诚意。
向国外邮寄样品，如样品本身不是很昂贵的话，基本上大部分费用是花在邮寄费上。因此，坚持邮费由客户支付，样品免费提供，这样，双方都承担一定的费用，对双方对有一个约束。
如对方是真想做生意，一定会答应这个要求，若对方坚持费用全部有我方支付的话，就要考虑对方的诚意和信誉了。
最好的方法是，在寄出样品时，先向快递公司打听打听大约要多少运费，先通知客人说我们将以到付的方式寄样品，费用约多少，这样让客人心里就有个底。也可以考虑各付一半吧。
九.在经过充分思考和分析后，决定要向此潜在客户寄送样品时，可取方法如下：
对于初次交往的客户：
1.1)制定公司的样品政策（硬性的）。就是对于任何客户想要的样品都收取样品费用甚至快递
费用。但是许诺将来客人下定单时，从货款总值中扣除掉这笔费用。
1.2) email或fax贵司的发票给客户请求确认。并安排做样品，一定要准时、正确、完整的交出样品及其相关资料。
1.3)收到客户确认或电汇后，安排快递。
1.4)及时告知客户快递停息便于对方做准备及清关。
十.说道寄样，我总觉得你要相信客户，其实没几个客户会吃饱了没事干花时间去骗你几个样品。一般货值不大的样品即使免费他也赚不了多大便宜，货值大的你不会轻易寄送的。
当然寄送样品跟踪询问是非常必要的，哪怕你的样品被客户丢在一边，你可能会得到样品缺陷、不足的反馈信息，这些东西对于你们改进产品也是很值钱的信息啊。
谁寄送样品都希望能带来定单，但是不是每一次寄出样品都能得到订单的，所以，做外贸要保持一颗平常心。
