《故事课2：好故事可以收服人心》作者：许荣哲

心理营销：封闭式提问

人类有一种奇妙的心理机制，那就是一旦作出选择就会被自己的选择牢牢捆绑住。

作者习惯称这种心理机制叫“红葫芦”机制，大白话就是“说话算话”。作者使用“红葫芦”一词来自西游记中的片段，无论改成什么名字只要应声就会被吸进葫芦里。

一旦人们做出选择，内心就会出现微妙的变化：此时你所有的焦点都会集中在这件事身上，其他事情全部自动隐形了起来，完全被你忽略了。

以上可不是想当然耳的推论，而是两位加拿大心理学家实际研究出来的成果。

用一句简单的话来说，那就是人们一旦决定了，或者选择说出了口，或者公开做了承诺，就会自动切换成“自欺欺人”的模式，即使知道自己错了，也不好意思反悔，只能硬着头皮吞下来。

举个生活化的简单例子。

家里两个孩子，每个都很有主见，这是好事，也是坏事，因为你很难指挥他们。要他们按照你的意见做事，比登天还难，所以我每天都必须跟他们斗智。

例如，今天天气冷，你希望孩子们穿暖一点出门，所以你说：“天气这么冷，去披一件外套再出门，否则会感冒。”

基本上，命令句对某些孩子不只没用，反倒还会因此激发他们的叛逆心，故意跟你唱反调。

“我才不怕冷，怕冷是懦夫的行为。”

虽然你听了，不太开心，但千万别动气，因为大家都是这样走过来的。

这时，如果你只要巧妙地把命令句，换成“封闭式提问”，效果就不一样了。

“哎，这个天气最适合穿你那件帅气的外套了，不对，今天是元宵节，穿那件喜气洋洋的外套好像比较合适？哎呀，又不是我要穿的，你自己选吧。”

现在，借由封闭式提问，你把问题丢给孩子，原本该苦恼的人是你，但现在苦恼的人换人了。

你的孩子会说：“嗯，让我想一想，帅气不错，喜气一点更好，但是今天去的地方好像女孩子比较多耶，嗯，我想还是帅气一点比较好。就穿那件帅气的外套吧！”

注意到了没有，当你巧妙地运用封闭式提问，并且“把答案偷偷藏在提问里”时，孩子就不知不觉中落入了你的陷阱，不管他最后选择哪一件外套，你都达成了你的目标。

有没有一种可能——孩子在你的封闭式提问之下，挑了帅气一点的外套之后，最后却反悔了？

当然有可能，但……概率不高。

台湾一家教育机构负责人参加大陆一档电视节目时分享，自己是台湾一家大型连锁商超的贵宾客户，一次商超举行活动。邀请包括他在内的6位顶级贵宾参加超市举办的“尊享活动”在三个小时内超市里只有6位顶级贵宾购物。

超市里所有的工作人员只服务这6位贵宾，专车接送超市出入口铺有红地毯迎接顶级贵宾的到来。市民都想知道这6位顶级贵宾到底是谁，于是把超市围得水泄不通。

顶级贵宾购物时服务员全程服务，犹如君王般的享受。这种情况下，你接受邀请后不要说你没有买，你买少了都不好意思。据负责人说当天的销售额高达百万，主要是奢侈品。（真实案例）

拍卖行邀请经济雄厚的财团和企业家进行拍卖竞价。能被邀请竞价已经是外界对你的身份地位高度认同，出价最高者落锤响起的时候绝对不会有人反悔，没拍到竞品都会有一种失落感。所以竞品稳赚不赔的生意。

成功竞拍者再卖出的话肯定不会低于原价甚至相同的价格都不会卖，因为所有人都是这种心理。所以竞品价格只会一路上涨。

生活中在线购物的增加，面对面的交流变少了。消费者也只在特定优惠的时间消费多一点，服务型的消费交流仍然较多。

当然男人更爱面子，出行的时候身上也会带几张彰显身份的卡(你懂的)。只买自己需要的和具有实质价值的商品。

开源亦要节流，最好的投资，就是投资自己。

泽宇读书会 ，读书学泽宇。

我是小承，喜欢读书，擅长理财。

小承理财  理想未来

欢迎小伙伴交流理财故事。