【D6/D7/D8大作业】
作业模板——经典案例实操巩固
6组-clark
拆解案例：宝玩
【课程名称】
第一部分／营销模型
一、【模型框架】：xx元转xx元
（1）模型1 0元转1998/2998
选择理由：本身宝玩的社群非常成熟，0元获客同样也是最开始的玩家，对这个0转大课模型有代表性
优缺点：
优点：通过打卡实物➕学习资料分享的方式裂变获得大量0元流量
缺点：薅羊毛比重大，容易在社群里形成踩踏事件，影响体验课的运营和转化
（2）模型2 89元转2498、3498
选择理由：在0元课后新的尝试，付费流量转化大课的经典代表
优缺点：
优点：用户质量高，社群的自发主动性高，缺点：对课程质量和服务质量提出更高要求
二、【价格定位】
（1）体验课:
【主推价格1】0元免费领398元试用
课程配置：7+1的新课+总复习的体验课设计
教具设计：无配套教具，纯线上体验+社群
【可拓展价格2】89元月课
课程配置：一个月的学习周期，12新课+12复习课，为年课的第一个月课程
教具设计：有配套课程的教具盒子，上课前邮寄，上课会用到，主要是单词卡，涂色卡，小绘本
（2）正价课：
【主推价格1】两个课程体系，一年1998和2498
课程配置：每周一、三、五更新新课，二、四、六是复习课，周日休息，以此循环，每一个月内的课程有体系内循环，多贴近生活
教具设计：对应课程的单词卡，绘本，练习册，玩具，高阶的课程配有电子教具
【可拓展价格2】两年课2998和3498
课程配置：课程是一年的模式变double，但是价格更划算
教具设计：两年课程教具相比一年除了数量种类也变得更丰富
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：1v100-300
【课程流程亮点】
（1）群内动作
①流量直接从公众号等平台曝光自动进入招生群，从招生群触达加销售好友做破冰和一次裂变，有破冰话术来获得用户的基本信息和增强信任，引导选课和等待入体验群正式开课
②开班后有开班典礼，欢迎大家，介绍公司背景增加信任，介绍后面的整个学习内容以及每一天的学习节奏，初步给家长形成学习的约束，自我介绍接龙增强群内熟悉感，降低戒备心，开班和转化无关；之后每一天会有五个模块的东西，涵盖了英语学习的重要步骤：说+听，用群内跟读的方式来增强学习氛围，同时也是让家长看到别人家的小朋友跟读，制造焦虑和骄傲感，保证家长在孩子身边，同时会有每天的外化效果视频，用之前学员的视频让家长看到自己家孩子的未来，铺垫想继续学下去的种子，是一个心理埋点，同时会有ip老师的重点讲解，强调ip话
3.转化单位最后一天都是周五，大家比较放松的时候进行转化，当天是课程总复习+毕业典礼，给每个家长发奖状和回顾过往的学习，再次加强在家长脑子里印象，毕业典礼后顺势开团购+年课讲座，详细的讲解年课的课程内容+丰富的教具+团购活动内容+赠品，强转化出席3-4天，团购的赠品会每天少一件，增强了用户的占便宜心理，促进在犹豫的用户进行冲动消费。拖在群里问购买相关的问题和发订单截图，接龙的方式营造火爆的报名氛围
（2）私聊动作
①第一天会加好友破冰，树立自己的人设，和家长拉近关系，了解用户的过往学习经历和付费习惯，做简单的分类铺垫
②每天会进行当日上课的提醒和跟进反馈，保证销售和用户的接触频率，同时也保证课程在家长心力印象不断加深，塑造服务专业负责
3.会在第三天的时候开始铺垫有长期学习的课程，但是蜻蜓点水，主要是试探一下意愿度，看一下下一步什么强度单位转化。会着重和家长聊外化效果和成功案例，描绘未来
（3）电销动作
①无统一标准电销动作
②高意向犹豫用户会进行电话关单
【流量转化节点】
（1）开营:从招生群到体验群，大概90%左右的转化，有10%的损耗。开营的内容丰富，流程顺畅，保证最开始的24h大家尽可能的多接受品牌想传递大信息
（2）首课：一般参与人数为群里的50%-60%，大家对于第一天的学习内容感兴趣，且打卡的热情还在，销售群里和私聊都会有比较强的学习约束要求
（3）作业点评：老师在群内直接回复学员的跟读作业，每一个都有表扬和鼓励的话术，跟读作业比例大概25%左右，是一个活跃群氛围和鼓励没交作业进行学习的工具
（4）优惠套餐：原价是一个很高的价格，直接放出团购价，分一年两年，主打两年，没有强调团购价和原价的区别，更多的强调团购活动的内容方案、赠品和配套教具的丰富度
（5）其他：学习期多手段保持群内活跃和销售高频互动，团购起强push销售节奏，有倒计时，下架，接龙，晒单，礼品减少等消费心理刺激手段
第三部分／运营策略
【入口流量】公众号为主，app逐渐在增强，用户从投放渠道看到曝光二维码-扫码关注公众号-分配销售/直接入群加销售
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设：一般都是宝玩的老用户，是一个孩子的妈妈，自己孩子学习效果非常好，社群是一个非常热心负责的人设
（2）话术风格：接地气，生活化，完全从家长的角度和用户在交流和引导转化，朋友圈每天固定5条，是统一的接地气风
【运营重点】
（1）批量动作
①刚加好友24h内的逐一私聊破冰
②每日跟进学习效果和提醒参课
3.毕业典礼前批量群发邀请参加，保证用户能在毕业典礼看到团后
4.转化前私聊确认付费意愿
（2）人力密集点
①加好友破冰、团购毕业典礼是最集中
②群运营的转化率决定了最佳的运营学员数量，所以销售人数也足够大和密集
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：120，有10个左右拖
被转化用户：5-16个
预估转化率：0元转化5%左右，89元转化13%左右
【流水预估】
大部分都是两年课，预估流水2998*4+1998=13999，3498*10+2498*6=49968，还有相当一部分会在下次体验周期被转化
总结：整个运营流程和铺垫的成熟度足够高，课程和教具保证在了平均水准之上的，但是时间增高的获客成本对于转化率有更高的要求
