谈判该用什么声音 | 谈判镜像术 第三篇
全文共2816字，阅读大约需要12分钟。
1 慢...慢...来
绑匪头目散布的烟幕弹，是在传递着一个消息，人质都被善待。
但实际上，警卫早就被关了起来，第二名柜员也自己躲进了地下室藏了起来。无论何时乔要去和人质对话，那个头目都会拖延，弄的好像银行里有很多的事正在发生，他不遗余力的试图告知沃斯，他们是如何耗费大量时间和精力来照料人质。
时不时的就拿这些作为理由，让乔搁置电话，或是挂了电话。他说“女孩子要上厕所”，或者是，“女孩子要给家里打电话”，或又是，“女孩子想要吃的”。
乔做的其实不错，让歹徒一直在说话。然而，他受制于当时警方传统的谈判手法。当时的手法，一半是随性“瞎掰”，一半是“销售”伎俩，基本上就是用想尽办法劝服、或威逼利诱。
这样做的问题在于，太过心急，逼得太紧，是一种试图尽快解决问题的思路，而不是打动对方的内心。
冲的太快，确实是所有谈判者容易犯得一个毛病。
如果我们太急，则对方会感觉我们没好好听他们说话，先前好不容易建立的融洽气氛和信任感就岌岌可危。目前有太多的研究都验证了“事缓则圆”真的是谈判者最重要的工具。
你能慢下来，自然就能缓解气氛。毕竟，如果有人在讲话，至少说明他们没有在开枪。
同一时候，沃斯这边的调查员利用这些时间排查了附近街道的所有车辆，发现只有一辆归属于克里斯-瓦特的车无人认领。
这成为了当时第一个也是唯一的一个线索，就在无休止的电话沟通的同时，沃斯派出一组人去瓦特的住所，找到了一个人认得瓦特也愿意过来指认瓦特。
沃斯仍然没有任何银行内部的可见视野，于是，指认的人只能通过声音来辨识。
这时，沃斯终于有了一些暂时的优势，他知道了一些对手的信息，而对手对此毫不知情。这让沃斯开始可以一块一块的将整件事拼凑起来，但离游戏结束还很远。他还不知道里面到底有哪些人，是否平安无事，如何才能把他们一起安全的弄出来，无论好人还是坏人。
2 深夜电台主持人的声音
五小时过去了，毫无进展，指挥官让乔下场，沃斯上场。基本上，这是在不上升至暴力解决的前提下，仅有的策略了。
现在沃斯已经知道对面讲话的这个人叫克里斯-瓦特了，瓦特已经习惯于耍弄突然挂断的把戏，所以，沃斯要做的就是先尽量保证瓦特可以一直讲话。
于是，沃斯切换到一种声调，深夜电台主持人的声音：深沉、轻柔、和缓、抚慰人心。
沃斯得到的指示是不用按照标准流程，而舒缓慰藉的声音是最好的化解紧张气氛的武器。
瓦特一听到沃斯的声音传过来，立即打断了沃斯，“怎么回事，乔去哪里了”。
沃斯回答，“乔离开了，现在由我来和你对话。”
沃斯没有采用升调语气来告知这个变化，而是用了降调语气来表述一个下降的语义，即由他来和瓦特谈话。
对深夜电台主持人的声音的最好的描述，就是一种镇定、理性的声音。
当人们在思考谈判策略和方法的时候，易于去把注意力放在要讲什么和要做什么，而不从整体上把握我们的举止和表达，这两项反而是最容易演绎，最立竿见影的。
我们的大脑可不是仅仅去处理和理解对方的行为和语言文字，同时也在感知他们的情绪和意图，也就是对方举动和情绪背后的社交含义。我们几乎是下意识的明白别人在想什么，不依赖任何形式的思考去理解，而是真的可以抓住对方的感觉。
把这个能力想象为一种不自觉的心灵感应，我们每一个人无时无刻不在向我们周边的世界发出讯号，我们是否准备好要战斗还是逃跑，想要大笑还是哭泣。
当我们散发出温暖和包容的气质时，交谈显得那么的顺畅。当我们带着自然、热情的态度走进房间，人们会被我们吸引。我们在街上对陌生人微笑，他们会不自主的回应我们笑容。
理解这种回应反射并付诸实践，对于掌握更高深的谈判技巧至关重要。
这也是为什么我们所拥有的最强大的武器就是我们的声音。你可以利用声音，钻进别人的脑中，拨动情绪的开关。从怀疑到信任，从紧张到平静。只要声音的传达对路，就那么一瞬间，那个开关就被触动了。
3 声音的魔力
谈判者有三种重要的声音模式：
- 深夜电台主持人的声音
- 正面而幽默的声音
- 直接而坚决的声音
先把第三种模式忘掉，因为除了极少的场合下，这种声音无疑于自找麻烦。等于在向对方称霸，然后遭到对方为了摆脱你的掌控而做出的直接的攻击或是反击。
大多数时候，你都应该用正面而幽默的声音。随和温厚的人说话就是这个样子。态度要轻松，鼓励对方交谈。关键是说话时要放松并微笑。就算是在打电话，也要微笑，因为微笑即使是在看不到脸的情况下，比如打电话，也能影响你的语调，电话那边的人也很容易就会捕捉到，听出来。
声音的效果是跨文化的，即使语言不同也没关系。
沃斯有一个朋友，和他的女友一起去土耳其度假，他的女友每次在伊斯坦布尔的小市场里与商贩讨价还价都比他来的成功。
对中东各地的市场摊贩来说，杀价是一门艺术。他们的情商高的吓人，经过千锤百炼，他们会用极为有效的办法向客人表达殷勤好客和友善的姿态，吸引你过去，然后让你觉得价格实在公道互惠，最后掏出腰包买单。
但是，要知道，这种伎俩是双向的，他的女友，每次遇到杀价，充分的利用了灿烂的笑容，风趣的举止，让商贩们每次都很难拒绝，即使她给出的价格是多么的低。
当人们处于正面的心境的时候，头脑就转的特别快，特别容易和人合作和解决问题（而不是反抗和抗拒）。无论是微笑的一方还是看到微笑的一方，只要脸上有微笑，声音中有笑意，都会让你变得思维敏捷。
不过，风趣可不适合用在瓦特身上。深夜电台主持人声音工作的方式是，当你用降调的声音，你暗示着你已经控制了形势。缓慢地、清楚地说话，是在表明：这里我做主。
当你用升调的声音，你就是在等待一个回答。因为升调让人感觉到一定程度的不确定感。这让你的话语听上去是在问问题。等于你在为别人主导对话开了方便之门。
所以，沃斯非常小心的维持声音的沉稳、肯定。
沃斯也会在合同谈判中，遇到没有商量余地的条款的时候，应用同样的声音。比如，看到“外包”条款，沃斯会说，“我们不做外包”，就像这样，简单，直白，且友善，直截了当。沃斯没有给出待选项，因为这会带来进一步拉扯的谈判空间，所以，沃斯就是那么直接的表明态度。
银行劫案的现场，沃斯就是这么做的。沃斯说，“乔离开了。接下来由我来和你对话。”
就这样。
只要你的声音语调能传达出“我ok，你也ok，让我们一起搞定这件事。”，这样的讯息，就能让气氛安定，你就可以直接了当、一针见血的说话了。
4 这里我说了算！
形势急转。瓦特变得慌乱不堪，但他还剩下一招。另一个绑匪去了地下室把一名女性行员拖了上来。这名行员已经消失了好一会儿了，但瓦特他们并没有立刻就去搜找，因为他们知道她跑不了。现在她被拖上楼，把电话放在她耳边。
她说：“我没事。” 仅此而已。
沃斯问：“你是谁？”
她说：“我没事。”
沃斯想保持和她一直说话，于是询问了她的姓名，但马上，那头就没了声音。
瓦特这一招很聪明。他用女行员的声音试探沃斯，也是威胁沃斯，只是很含蓄。
这是坏人在不用更激进的方式来警告沃斯，到底现在谁说了算。他拿出了“人质还活着的证据”，证明手上的人质一切都好，还能听电话，但又突然切断，不让沃斯可以获得更多的信息。
他的确扳回一城。
待续
--- 桔梗
关注桔梗的微信公众号“谈判思维”吧！（公众号ID：TanPanSiWei）
