一．跟进的本质和误区：

A.报完价客户不见了

B.寄样测试成功，客户不见了

C.发PI后一直没打款

D.谈的挺好的，客户要下单了，客户不见了

E.订单细节确定好了，客户不见了

二．跟进前的侥幸心理：

A.价格报过了，再等等

B.客人不回我，那我催下，该怎么催？

C.客户已经找到供应商合作，那我死心吧

D.客户项目取消或者暂停

E.貌似和这个客户缘分已尽，找下一个客户吧

三．跟进的本质：

A.买家的需求是否了解清楚

B.买家的顾虑和痛点是什么

C.可否提供解决方案

D.可否找到其他突破口

E.促成订单，实现合作

跟进的对象：优质的潜在客户

跟进频率：“二八”定律，态度上热烈，行动上不能太频繁。

分析客户的顾虑&痛点以及处理方式：

A.邮件书写问题

1.时机不对

2.产品不对

3.内容不对

4.语言不对

5.根本没收到

B.对产品心存顾虑

产品专业术语了解

产品工艺了解

产品优势及亮点提炼

能否熟练地给客户讲解产品

产品生产流程，包装细节的掌握

C.对公司心存顾虑

是否是工厂

是否证件齐全，认证资料完整

规模大小，生产周期

售后服务能力以及研发新品能力

D.无法满足客户要求

成本剖析价格表

直接让价

间接让价

折中价

E.客户自身原因：

不想换供应商

不是最终决策者

客户暂时不需要

资金不够

跟进的方式：

邮件是首选，然后是在线聊天工具（whatsapp， skype， wechat等），电话最好用于有一定了解之后，锦上添花，突然打电话给客户会显得很唐突。

产品：行业动态分享，展会行情分享，新品研发分享，公司动态

客户：客户自身动态，客户公司发展

可以聊点别的，客户感兴趣的，做个有心人

擦出感情的火花