摘要：

在商战中，若将企业实力比作杠杆，商机便是支点。企业若能把握商机，即可先发制人地占领市场。

正文：

当今市场行情变化快速，商机稍纵即逝。作为企业经营者，要捕捉商机，除了需要具备超前预测市场的眼光，把握市场脉搏、审时度势的能力，还需采取有效的方式和方法。

从市场供求差异中捕捉商机：

在市场经济条件下，市场供求总会存在一定差异，这些差异正是企业的商机。

1. 市场需求与供应之间的差额就是企业可以抓住的商机。例如，假设城市家庭对洗衣机的需求总量为100％，而市场供应量只有70％，那么企业可以选择开拓30％的市场机会。

2. 市场供应产品结构和市场需求结构的差异也是企业可以捕捉的商机。产品的结构包括品种、规格、款式、花色等。有时候市场需求总量保持稳定，但结构不平衡，仍会留下需求“空隙”，企业若能分析供需结构差异，便可抓住商机。例如，海尔公司善于填补供需结构间的需求“空隙”。几年前，海尔总裁张瑞敏出差四川时听说洗衣机在当地销售受阻，原因是农民常用洗衣机洗地瓜，排水口容易堵塞，农民就不愿使用洗衣机。于是，张瑞敏要求根据农民的需求，开发出一种洗衣机，出水管子更宽，既可洗衣又可洗地瓜。这种洗衣机一经生产，就在西南农村市场获得了很大的成功。

从市场的边角捕捉商机：

边角位置往往容易被忽视，但这也正是企业可以利用的空隙。尤其对于小型企业来说，要充分发挥灵活多样、更新更快的特点，瞄准边角，科学运用边角，另辟蹊径，做到别人没有的、别人有的不一样。通过合理经营，增强自身竞争实力，最终达到占领目标市场的目的。例如，东京的一家面积仅有43平方米的小型不动产公司，有一次有人向该公司推销一块几百万平方米的荒山土地，其他不动产公司都对此不感兴趣，因为那块土地人迹罕至，没有任何公共设施，价值被认为等于零。然而，该公司老板渡边却意识到，城市中人口拥挤，回归大自然将成为不可遏止的潮流。于是，他毫不犹豫地投入全部财产，并借债购买了这块土地，将其分割为农园和别墅用地。随后，通过醒目动人的广告，充分利用山地的特色，满足了都市人向往大自然的心理。结果不到一年，土地卖出了4/5，赚了50多亿元。渡边的成功正是因为他抓住了别人忽视的“边角”商机。就像他所说的：“别人认为无法成就的生意，或是看不上的生意，往往隐藏着巨大的机会。因为没有竞争对手，所以稳如泰山，金钱自然滚滚而来。关键是要抓住机会。”

从市场细分中捕捉商机：

市场可以细分为多个小市场，企业通过对市场的细分，可以发现未被满足的市场需求，从而捕捉到发展的商机。麦当劳快餐公司被誉为“最能预见未来的速食企业”，也常被称为各种创新之源。麦当劳之所以成功，就在于能够不断从细分市场中捕捉商机。例如，在美国，麦当劳最早针对单身贵族和双薪家庭这一细分市场，为越来越多的单身贵族和双薪家庭提供早餐；在中国，麦当劳则针对儿童这一细分市场，充分抓住中国独生子女娇贵的特点，开展了“麦当劳儿童生日晚会”等促销活动，并取得成功。

从竞争对手产品缺陷中捕捉商机：

研究竞争对手，找出其产品的弱点和营销的薄弱环节，也是企业捕捉商机的有效方法之一。美国的罗伯梅塑胶用品公司自1980年高特任总裁以来，业绩增长了5倍，净利润增长了6倍。罗伯梅公司的成功之一在于积极参与市场竞争，借鉴竞争对手的优点，补充竞争对手的不足。当竞争对手塔普公司推出储存食物的碗状塑料容器时，罗伯梅公司进行了认真的分析研究，发现这些容器放在冰箱中会浪费许多空间。因此，罗伯梅公司改进了产品，开发出了性能更好、价格更低、能节省存放空间的塑料容器。就这样，在塔普公司及其他公司意识到产品问题之前，罗伯梅公司就已经将其转化为重要的竞争优势。

从市场潜在需求中捕捉商机：

一般来说，市场需求呈递增的趋势。因此，企业经营者应具备超前意识，预测市场潜在需求，捕捉发展的商机，开辟新的市场。在日本，大多数人居住在城市，绝大多数城市居民在拥挤的工厂、商场和办公楼内工作，因此他们对新鲜空气的需求潜力巨大。一些有远见的商人敏锐地捕捉到这一商机，将新鲜空气装入瓶中，在城市中销售。这种几乎无本生意果然十分繁荣。后来，这种大自然空气还被应用于登山时使用，并取得了更大的销售增长。

从市场发展趋势中捕捉商机：

在市场经济条件下，市场不断发展变化。企业经营者要善于从市场发展趋势中捕捉商机。例如，在我国大中城市中，老龄化人口逐渐增多，这意味着老年人市场将逐步扩大。企业可以抓住这一商机，深入细分老年人市场，开发出能最大程度满足他们需求的产品。

从市场信息中捕捉商机：

市场信息对于企业来说意味着商机。如果企业经营者具备敏锐的信息洞察力和敏感的信息意识，就能捕捉发展的商机，领先占领市场。1982年，美国政府取消了电话电报公司的专利权，允许私人购买电话机。在此之前，电话机只能由美国电话电报公司向用户出租，私人购买电话机是违法的。取消旧规定后，美国8000万个家庭和其他公私机构都成为了电话机的潜在买主。香港厂商从报纸上获取到这一信息后，立即行动起来，将原本生产电子表和飞机的工厂转产电话机。几乎一夜之间，香港成为了电话机生产的中心。大量香港产的电话机涌入美国市场，取得了巨大的成功。与香港厂商同时了解到这一信息的其他企业不计其数，但他们没有能够抓住商机，被香港人抢先一步，错失了发展的商机。

机会稍纵即逝，时机不再。在充满变数的市场上，偶然性随时可能出现，但并非每个企业经营者都能捕捉到商机，创造奇迹。正如一位专家所言：“有些人之所以成功，并不是因为他们抓住了幸运的机会，而是因为他们拥有敏锐的眼光，善于抓住幸运。”