本节主要的问题是：说服谁？
- 把绵羊安置在右边，山羊在左边
- 分类，就是说服的开始
怎么分类？
- 反对听众，中立听众，支持听众
- 抗拒，怀疑，无感，顺从，投入
支持听众：
- 顺从：讲道理
- 投入：动感情
反对听众：
- 抗拒：动感情
- 怀疑：讲道理
中立听众：
- 无感：没看法
面对现实的时候，很多人都倾向于维持现状
- 在表上的移动，难度是一样的
- 因此，首先的问题是，判断对方在哪一个点（也就是具体问题，到底是什么）
案例：
- 不喜欢念书的孩子 —— 别以为不同意，就是反对；我们希望的是从顺从到投入
- 希望老公在家里用公筷 —— 别以为不同意，就是反对；他是无感，我们希望转变成顺从
- 挑三拣四的甲方 —— 别以为不同意，就是反对；可能是顺从，可能是怀疑，可能是无感，等等，要找到根本动因
分类，就是说服的开始
