一、到底什么是销售

销售就是将客户需求、产品/服务与客户购买力相互匹配的过程。

消费者的“成交三角”

我们每个人作为消费者，都会出现这样的体验：
1.“我”因为某种原因，产生了一个需求；

2.然后发现有一个指向物（某种产品或者服务）可以帮助“我”满足这个需求；

3.最后发现自己所拥有的资源（金钱、时间、形象、学习力等……）刚好能够支付的起这比开销，于是就进行决策，完成购买行为。

【举例】
需求：家里宝宝的视力水平下降，影响学业；

产品/服务：
宝妈发现：
1.市面上有一些中医视力康复项目，对孩子的视力提升有一定效果，采用自然疗法，有一定比率恢复视力，不用配镜；

2.去眼科医院进行配镜，绝大部分人一旦使用眼镜，就需要终身佩戴。

购买力：
1.中医视力康复项目需求价格高，并且有较高的交通和时间成本，回家后可能还要进行手法操作，配合调理，对于具有较多金钱和时间，学习力强的宝妈，才会考量。

2.配眼镜半年只需1次，一次配镜可以使用很久，是绝大部分缺乏时间和金钱的宝妈们的首选。

所以，销售其实并不困难：
第一步，只要选定“需求客户”，或者依照一定的沟通流程“发掘需求”；

第二步，接下来向其介绍产品的“独特优势”；

第三步，一旦客户的购买力能够支付，那么就会决定购买！

二、客户没有成交，问题是多方面的

销售也是营销的其中一环。

营销的“循环圆”

销售（推销）的出发点是企业，研究的范围是有始有终的一条线。
企业有什么就卖什么。工厂的生产是起点，市场销售是终点。

营销的出发点是顾客，研究的范围是循环往复的一个圆。
顾客需要什么，就生产什么，就卖什么；需要多少就卖多少。因此，市场是工作的起点，但市场又是终点，生产只是中间环节。

1.问题在于客户：
a.客户没有需求；
b.购买力不足；

2.问题在于自己：
a.没有选对客户；
b.没有掌握“发掘需求”；
c.还不能熟练介绍产品优势；

3.问题在于营销：
营销中任何一环出现问题，都难以达成。

所以，销售新人在落地执行的过程中，即便遇到阻碍（没有成交客户），也可以放轻松，只要不断磨练自己的销售本领就好。