​来源|企烨管理咨询

作者|BENSON

我时常说：不要用过去几年的经验来做现在的事情，而应该着眼于未来！只有这样才能紧跟时代的步伐、紧跟市场的变化。

市场本是千变万化，只有准确及时把握住市场机会，充分利用好市场机会，才能在面对市场冲击时赢得胜利。所谓：唯一不变的就是变化，那么：环境在变，我们在变吗？我们的思维在变吗？我们的行为在变吗？我们的工作方式在变吗？相比竞争对手，我们能提供更好的服务或产品来满足消费者的需求吗？

过去培训行业经历了四个阶段

诞生期：

这个时期是在改革开放的前后一段时期，也是教育培训行业兴起的萌芽时期，通常都是以技术类培训和企业内部的培训为主。这是由于改革开放初期，国家百废待兴，社会各个行业领域对人才的需求爆发。加上恢复高考后，高考人数的增长，一些培训机构逐步诞生。

启蒙期：

国家以经济建设为中心，同时也积极鼓励培训机构的发展，并颁发了《社会力量办学条例》，支持社会办学力量，这个时期的成人高考受到大家的欢迎，职业培训、技术培训开始发展。

发展期：

在中国加入WTO后，国家经济进一步开放，市场竞争越来越激烈，对人才需求进一步扩大，各种培训班快速进入和发展，国外的一些大牌培训机构比如EF英语、华尔街英语也开始进驻中国市场。

热潮期：

在国家综合能力提高的推动下，人们生活水平的提高、收入的提高、对教育的重视程度增强等，继续推动着教育培训行业的发展，各类培训机构、各种培训课程不断涌入，形成了成人培训、语言培训、课外辅导、少儿兴趣班、企业培训、IT培训等细分市场。

时代红利促进行业快速发展

随着行业的发展，市场竞争越来越激烈，然而，正式因为这样的激烈竞争，推动着行业不断地发展：

人口大量增长、家庭结构的变化、二胎政策开放、人们受教育程度提高

人才竞争激烈、国家对人才的重视、学历对找工作机薪酬收入的影响

随着国家经济的发展，人们收入和生活水平的提高，可支配收入提高

互联网技术的兴起与发展

国家对民办教育的政策扶持

行业初期进入容易、竞争壁垒低

从区域市场到全国市场、市场高度细分

从完全自由竞争到寡头垄断

消费者需求、消费意识的转变

向行业龙头学习、紧跟市场变化

目前行业的龙头企业，像学而思、新东方以及一些教育培训机构上市公司越来越多，这些企业的成功都有很多值得我们深思和学习的地方，通过他们的发展，我们能够很清晰地看到伴随着环境的变化，他们总能够及时把握机会，拥抱变化，从而促进企业的发展。

在过去，新东方依靠简单的市场宣传就可以完成招生，家长就排着队交钱，报名晚了甚至会没有学位。通常以派单、电线杆广告、满大街的海报、到学校搞讲座……时间长了消费者也会逐渐对这些方式产生反感，加之城市管理的需要，慢慢的招生效果越来越差。而这个时期的宣传基本上都是以线下招生为主，或者是一些传统的媒介，比如广播、报纸等。

随着环境的变化，招生方式升级

互联网、移动通信技术、网民数量的增长、智能手机发展、手机用户的增加、移动媒体的发展，招生方式从线下向线上突变：

1、截至2018年12月，网民规模达8.29亿，全年新增网民5653万，互联网普及率为59.6%。

2、截至2018年12月，手机网民规模达8.17亿，全年新增手机网民6433万。

3、截至2018年12月，网民使用手机上网的比例达98.6%，使用台式电脑、笔记本电脑上网的比例分别为48.0%和35.9%，使用电视上网的比例为31.1%。

4、截至2018年12月，即时通信用户规模达7.92亿，网民使用比例为95.6%；手机即时通信用户达7.80亿，占手机网民的95.5%

5、截至2018年12月，短视频用户规模达6.48亿，网民使用比例为78.2%。

大家都知道学而思的线上招生做的非常成功，尤其是学而思的站群非常有先见之明，包括幼教网、家长帮、奥数网、中考网、高考网、微信、微博矩阵等……流量非常惊人。在网站建设方面也从最初的官网型向门户型、营销型相结合的方式转变。学而思在开展新的城市市场的时候，通常就会用“家长帮”打前锋，提前对家长帮进行运作，为新校区开业储备大量的客户资源，引流之后并通过QQ群、微信群等方式进行分流，并且安排专人进行维护，增强客户黏性，在用各种转换方式有计划的进行转化，虽然校区还未开业，但是学生就已经招满了。

随着互联网的发展，网络营销概念深入人心，粉丝经济让粉丝变得尤为重要，可以说谁获得了流量，谁就获得了市场，相比过去的招生方式，早已不能适应现在招生的需求。

把握机会，降低企业经营成本

在过去传统的培训机构中，经营成本非常高，主要是房租和人工的成本，但是结合环境的变化，我们总能抓住机会进行革新。一家传统的培训机构，单店人数通常在20人左右，校长+市场部+销售部+电销人员+老师+行政人员等，成本相当的高。但是如今我们在看看学而思的模式，摒弃了过去的劳动密集型属性，大量削减了不必要的岗位，以此降低校区的经营成本。

随着环境的变化，教学方式升级

过去传统的教学黑板板书的方式，到现在的多媒体教学，包括多媒体软件、硬件、再到分层教学、线上教学。而线上教学的方式，从某个角度来说，不仅是顺应了技术的发展，同时也解决了消费者的便利需求、还降低了企业的经营成本，提高了工作效率。

依靠品牌促进销售，削减销售人员

过去需要大量的销售人员，然而现在的销售转变为依靠品牌来带动，减少现场咨询销售人员。比如，大家买手机，过去我们需要去柜台与销售人员进行咨询，而如今，我们只需要在手机上动动手指，这也就是线下零售业受到冲击的一个原因。不是因为淘宝带给我们的购物方便了，而是它建立起了平台与商家、平台与消费者、商家与消费者之间的信任，这就是品牌的力量。

随着环境的变化，信息化服务升级

如今，对于培训机构的整个服务过程来说，几乎都可以通过线上信息化来实现。包括线上咨询、线上讲座、线上购买、线上约课、线上教学、查询课时、预约老师、作业检查、线上支付……信息化服务将继续提升行业的服务水平。

随着这些不断变化的变化，值得我们去深思机构未来的发展趋势

当然对于培训机构来说，在过去的行业发展中，还有很多促进我们去主动革新的地方，从这些变化中，你是否能够看到些什么呢？然而，遗憾的是，在教育培训行业的今天，还有多少机构在用最传统的方式进行招生、销售、教学、服务……

在今天，市场同样的在不断地变化着

大数据、人工智能、物联网、云计算

区块连、人脸识别、5G、6G

那么在疫情的背后，我们的运营哪些方面值得我们去深思呢？我认为最起码有几个方面

1、疫情期间你是否可以进行线上教学

2、你的产品是不是刚需

3、线上教学是否可以满足消费者需求

4、如何在产品开发上下功夫

5、如何改变机构的盈利模式

6、现金流的问题应该如何解决

7、如何做好客户资源开拓与维系

未来的市场、销售、教学、服务、运营将会是什么样

市场将会有哪些隐性的需求

当我们能够带着这些问题去不断深入的进行思考的时候，我想，我们离成功就更进一步了

在过去依靠时代红利、资本运作就能让企业做大做强。伴随着疫情的发展，培训行业将会迎来第五个阶段的发展——转型升级，国家的经济也将面临新的挑战，当然挑战与机遇共存，未来的发展不再是依靠时代红利，而是真正沉下心来做运营。