中国教育营销学创始人薛立新教授：激发顾客对产品或者服务的兴趣
面对教育市场上越来越多的同类产品和无数家教育机构的会议营销，不了解具体情况的与会者，通常会认为我们所销售的产品与其他教育机构的产品大同小异。如果教育机构的会议营销人员不能及时让与会者了解我们产品的竞争优势、产品的特点、能够帮助他们解决哪些别人解决不了的问题，那么就很难引起他们的注意，更无法让他们对产品产生强烈兴趣。另外，会议营销的现场时间很短，营销又是一对多，怎样让客户对我们所宣传的产品感兴趣，这是一个需要解决的重要问题。
通常情况下，一个人对自己感兴趣的事总是心驰神往，表现出满意的趋向。一般来说，一个人想要认识哪些事物，或想从事哪个活动，或者什么产品能解决他的实际问题，才能成为让他感兴趣的对象。当然，这需要我们教育机构会议营销现场的营销人员去不断地培养与诱发与会者，让他们对我们的产品感兴趣。
尚品教育决定新开发一款高考报考专业指导的教育产品，也走会议营销之路。对这款自己新开发的教育产品怎样才能让家长和学生感兴趣，公司决策部门经过多次调研，多次听同行们的课程，然后又找教育营销专家进行咨询，最后觉得用讲故事的办法应该会起到好的效果。于是他们以高考过来人的身份策划了两个故事，并让两个年轻的员工以学生的身份在会议营销现场现身说法：
故事一：我是刘占飞，是尚品教育帮助指导报考的。不好意思说，2010年，我高考成绩是290分，分数不高，专科分数。我比较喜欢旅游，尚品教育为我报考的学校是苏州职业技术学院，专业是景区开发管理专业。根据几年的报考经验和高校就业情况，这个专业就业比较好。苏州是旅游城市，又不是一线城市，就业竞争比较小。结果顺利录取，毕业后被苏州旅游局招聘。工资待遇，上班就6000多元，还有其他福利。当初报考时，按我父母的想法，学旅游专业应该选择旅游管理专业，但尚品教育没有建议我报旅游管理专业，因为他们告诉我，这个专业开设得太多了，就业竞争很激烈。相比来说，景区开发管理专业与旅游有关，是新开设的专业，没有多少人关注。结果，我报了发达城市的冷门专业，取得了很好效果。
故事二：我叫冯敬茹，女孩，2011年高考成绩是591分，尚品教育为我报了中国海洋大学海洋生物资源与环境专业。这是中国海洋大学的热门专业，也是国家比较急需的专业。毕业后被青岛海洋研究所录用，试用期6500元，转正后年薪10万。当初尚品教育为我报考时告诉我：中国海洋大学在涉海类大学排名，比如大连海洋大学、青岛海洋大学是比较好的。选择的海洋生物资源与环境专业，也是他们学校的重点专业。中国
海洋大学的海洋生物资源与环境专业，开设时间不长，但在全国地位比较高。从另一方面说，我国海岸线长，海洋生物资源与环境又是最近几年国家重视的问题，对涉海类专业毕业生需求量大。选择这样的学校，因为涉海类专业，分数比较高，而海洋大学海洋生物资源与环境专业是我国比较稀缺专业，所以，在分数比较高的时候，选专业一定要选重点专业，选择新兴专业，保证将来有个良好的发展空间。于是，我采纳他们的推荐，结果很理想。
为证明故事的真实性，两个学生还拿出他们的毕业证，在讲台上向家长展示。通过这两个学生在会场的现身说法，得到了家长和在场学生的信任，提高了他们的兴趣。宣讲结束后，家长们纷纷签约，由尚品教育为他们提供高考报考服务。
目前，教育行业也同中国大部分行业一样，处于产能严重过剩阶段，即总供给远大于总需求，在这种环境下，产品或者服务同质化严重，同类的教育机构的产品或者服务都差不多，客户掌握着购买与否的主动权，同一种产品或者服务，家长买谁的，这决定了谁的企业的成败问题。在这样的情况下，我们教育机构应该怎么办？
经济学中的一个核心原则就是“物以稀为贵”，稀缺的东西才会显得有价值，但在当前的教育行业，一家教育机构，身处一片红海的竞争环境中，创造稀缺、与众不同、别具一格很困难，但让我们的产品或者服务有特色、有价值，能给客户带来好处，能满足客户的核心需求，引起消费者的兴趣，这还是能办得到的。
能够达到这一点，剩下的问题就看我们在会议营销现场的营销宣传了。在实际营销活动中，若要客户对我们的产品发生兴趣，就必须使他们清楚地意识到在接受我们的产品或者服务后会得到好处。为此，向他们介绍产品或者服务到底有哪些具体优点，然后再向他们证实我们所说就成了会议营销的重中之重了。
一般情况下，教育产品会议营销在介绍和宣传产品时，要注意下面几点：
①语言要通俗易懂。要想让客户明白我们在说什么，首先就要让他们听得懂，不要讲得神乎其神，不要故弄玄虚。一般来说，通俗易懂的语言最容易被大众所接受，在宣讲和沟通的过程中，一定要尽可能多地使用通俗化的语句。对产品和交易条件的介绍必须简单明了，如果表达不清楚，就可能会造成沟通障碍，或者在成交环节出现意外！
②讲故事。销售大师保罗·梅耶说过：“用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”人人都喜欢听故事，用讲故事的方法来介绍产品或者服务，更容易吸引与会者。当然，讲故事不用仅仅局限于案例应用故事，可以讲产品研发故事，产品与客户之间故事等等，把它们串成一个令人精彩动人的故事！
③煽动性。有一说一，有十说十，不一定能够打动客户的心，所以，适当用一些煽动
性的语言，用一些最能打动客户心理的语言，比如，高考报考会议营销，使用“考得好不如报得好”“不能让孩子败在报考上”“考不好还可以报得好”这类刺激家长神经的语言，抓住他们的内心世界，去激发客户的购买欲望与热情，推动他们立即做出购买决定。
