无论是实体行业，还是近几年新兴的自媒体，都离不开销售，而销售就是双方构建沟通渠道的过程。

一、沟通渠道怎么建立？

1. 对对方的想法予以肯定。

2. 从客户的话语中搜寻他的需求点和关注点，逐一破解。

3. 设身处地从对方的立场看待问题。让客户觉得你是在为他着想，而不是单纯的推销产品。

4. 时间长了，客户就会觉得，和他交往的是你这个人，是和你交朋友。

这样，你与客户已经建立了良性的沟通渠道。你所销售的产品，已经是其次了，基本上属于你卖什么，他用什么。

客户对你百分百信任，你达到了沟通最高境界！。

举个例子，我们润滑油对应的客户有各种汽修厂，还有工厂，工程机械这类终端的用户。业务员负责不同区域，每个区域的销量都有所不同，甚至有的差异很大。当然，不能排除市场差异和客户稳定性，但更多的还是在于销售人员的沟通技巧。

单位有一名销售，（以下简称Y），身高得有一米九几，皮肤黝黑，每天出门还带着一副墨镜，让人看了觉得气势凛然，我们都戏称他为“黑社会老大”。Y基本上每个月都独占销售榜首。但是如果你就此认为他是个为人圆滑，舌灿莲花的人。那可就大错特错。他有一个缺点是，说话有些结巴，平常还好，一到紧张着急的时候，这个毛病就凸显了。
然而Y的这个缺点，却没成为他销售道路上的障碍。Y深入到汽修厂，工厂中，了解，观察他们的工作环境与背景，在与不同的人谈话中，他的话并不多，更多的起引导作用，让对方讲述，说出自己的需求和意向。由此再给客户推荐与他们意向相关的产品，客户会感觉“对，就是我需要的！”

我们每年都会举办两场研讨会，他的客户，对他一致评价就是“为人真诚，实在。”没有那么多弯弯绕绕的心眼儿，时间长了，客户觉得，我相信这个人，相信他推荐的产品。因此Y与客户生意达成的几率是最大的。

销售人员的流动率非常大，人员流动，直接关系到区域轮换。而我们这位“黑大哥”，不论是换到哪个区域，销量和客户新增数都是最高的。让我们不得不钦佩。

去年单位区域调换，Y调去负责一块儿销售额偏低区域。他原来所在的成熟区域，由一位新同事(以下简称Z)负责。

经过一段时间观察，我发现尽管Y先前已经铺就了稳定的销售网络，但Z接手后区域销量，利润始终不高。旺季销量稍稍持平，其他时期都在下滑。而Z欠缺的点是什么呢？缺乏有效的沟通技巧！

市场不断变换，客户看到别的店铺这种产品卖的好，说：“我也要这种产品。”而Z直接给客户提供这种，以致他的许多客户都只卖一种单一产品，而这种产品市场销售多了，价格透明度和饱和度，自然而然会增高，导致徒有销售额，而利润偏低。

要无形中去引导客户，而不是让客户牵着走！

销售人员工资，直接和利润挂钩。销售品种繁多，利润当然也不同。如何使销售额增长的同时，利润也增长，而且还要让客户接受，这就需要销售人员对自己的产品线有精确的了解，在与客户沟通时，自己占主导位置，引导客户，让客户觉得你是在为他着想。

二、什么叫为客户着想呢？不同客户，不同对待！

（1）对汽修厂客户，留出相对大的利润空间。

有时客户觉得，对呀，你的产品是好，大品牌，群众接受度高，但相应的，大品牌市场价格比较透明，进货价格还高，我的利润空间就小了。不挣钱，谁乐意卖你的商品！所以，销售人员就得为客户搭配出适宜他们的商品线，既与别的汽修厂不冲突，又能获取较高的利润空间。

（2）对于工厂，降低生产运行成本。

让客户觉得，你推荐的用油方案，既延长了换油周期，延长设备使用寿命又降低设备磨损率，而且价格符合他的预期预算。不要让客户觉得你只会给他推销价高的产品，不适合用的，而他得不到任何受益。

销售是一个不断求思求变的过程，是一场心理攻坚战术，需要在整个沟通的过程中，处于主导地位。以不变应万变，方能达到最高境界。